Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас Страница 23

Следующий способ – провести аналогию с чем-то, хорошо известным клиенту и привлекательным для него. Подобрать название, которое бы говорило покупателю: «Это почти то же самое, что и…» Например, смеси ароматических масел «Йога в бутылочке» (расслабляющие ароматы) и «Камасутра в бутылочке» (возбуждающие ароматы). Или наборы для ванной «Отдых на море» и «Домашнее SPA».

Четвертый способ – название, намекающее на результат, который может получить покупатель. Например, биологически активные добавки могут называться «Сибирское здоровье». Фитнес-клуб для женщин может носить имя «90–60–90». А обогащенный кальцием йогурт для детей продается в России под маркой «Растишка».

Наконец, если вы хотите дать имя набору из разнородных товаров, помимо четырех предыдущих способов есть еще один. Вы можете подобрать для этого комплекта такое название, которое бы объясняло, по какому принципу товары были объединены в набор. Например, комплексный обед «Трапеза дона Корлеоне», составленный из блюд итальянской кухни. В качестве другого примера приведу чуть сокращенную цитату из книги «Опасное соседство» Екатерины Вильмонт:

«Господа, покупайте набор “Утро джентльмена”! Здесь все, что нужно, чтобы ощутить бодрость в течение дня! Мыло, паста, кофе, сигареты, креповые двухслойные немецкие салфетки! Господа, представьте себе, вот вы проснулись поутру, умылись, почистили зубы. Выпили чашечку кофе, как истинные джентльмены, промокнули губы креповой салфеткой и закурили!»

Чем шире вы собираетесь рекламировать свой продукт или бизнес, чем сложнее и дороже для вас будет смена названия, с тем большими осторожностью и ответственностью надо подбирать имя.

Изменить название блюда в ресторанном меню можно в любой момент, да и затраты ограничатся печатью нового меню – поэтому не обязательно тратить на подбор много сил. Замена же названия компании или бренда, долгое время фигурировавшего в рекламе, может свести на нет эффект всех предыдущих рекламных кампаний, поэтому важно подобрать удачное название с самого начала.

Если качество названия жизненно важно для вас (например, вы собираетесь выводить товар под своим брендом на федеральный или международный рынок), и если ваш бюджет это позволит, лучше обратиться к профессионалам-неймерам. Если же вы придумываете название сами, стоит сначала протестировать его, показав десятку людей из числа ваших потенциальных клиентов.

Первым пяти покажите придуманное вами название просто как слово или набор слов, без дополнительных пояснений – «Мой размер», «Кевлар», «Красный диплом». Попросите каждого из этих тестеров рассказать, с чем ассоциируется у них это название, нравится ли оно им, и чем, по их мнению, может оказаться неизвестный им товар или бизнес с таким названием.

Следующим пяти тестерам покажите это название уже в сочетании с типом товара или видом бизнеса – «ресторан “Личи”», «крем для лица “Дермуд”», «бинокль “Беркут”». И спросите, что они думают о товаре (бизнесе) с таким названием – хорош ли он, каковы могут быть его особенности, захотят ли они узнать о нем больше? Если последует резонный вопрос: «Как я могу судить, ничего не зная, по одному только названию?» – попросите человека ответить, «как ему кажется».

Такое импровизированное тестирование позволит вам оценить, насколько удачно или неудачно вы подобрали название, а также поможет выбрать лучший из нескольких придуманных вариантов.

Проверка перед запуском

Перед тем как вы запускаете рекламу в производство, необходимо провести свое объявление, радиоролик, плакат или текст для блога либо сайта через ряд проверок. Зачем? Чтобы не пропустить какую-то заведомую ошибку, которая снизит эффективность вашей рекламы или вовсе сведет ее к нулю.

Я хочу предложить вам список вопросов для самопроверки, с его помощью вы сможете самостоятельно протестировать свою рекламу и убедиться, что она свободна от наиболее типичных ошибок. Пользоваться этим списком удобнее всего, держа его в руках и проставляя галочки по каждому вопросу. Поэтому я не стал включать список в книгу, а вместо этого сделал отдельный файл, который вы сможете распечатать столько раз, сколько вам понадобится. Скачайте мой особый отчет «12 ошибок, которые могут убить Вашу рекламу: как их обнаружить и исправить» прямо сейчас со страницы дополнительных материалов к книге levitas.ru/bonus – и пользуйтесь на здоровье!

Всякий раз перед тем, как заплатить деньги за размещение вашей рекламы в газете или на радио, перед тем как обновить сайт, выложить рекламный текст в социальные сети, разослать продающее письмо или отдать в печать листовки – распечатывайте этот список и проверяйте свою рекламу шаг за шагом, проставляя галочки рядом с каждым вопросом. Если же что-то не в порядке – исправьте свою рекламу, а затем распечатайте еще одну копию моего чек-листа и начните все сначала.

Разумеется, настоящую проверку вашей рекламе устроит рынок – только там вы сможете узнать, насколько она оказалась хороша. Но воспользовавшись моим списком проверочных вопросов, вы существенно увеличите свои шансы на успех.

Дополнительные материалы

Часть материалов, не вошедших в книгу, я опубликовал для вас в секретном разделе сайта по адресу levitas.ru/bonus – там вы найдёте:

• Руководство «Как проверить качество рекламы за 5 секунд»

• Руководство «Как оценить идею рекламной акции»

• Шпаргалку «8 вопросов для написания отличного отзыва»

• Чек-лист «12 ошибок, которые могут убить Вашу рекламу»

Скачайте их прямо сейчас – и пользуйтесь на здоровье!

Часть 2

Как заключать сделки: делаем больше продаж

ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:

Привлекайте больше новых клиентов

✓ Заключайте с ними больше сделок

Продавайте больше товаров каждому

Берите за каждый товар больше денег

Делайте больше повторных продаж

Используйте больше способов сэкономить

Нужны не посетители, а покупатели

Ваша реклама привлекла клиента к вам в магазин или в офис? Или же, наоборот, клиент пригласил вашего менеджера к себе? Это хорошо, но этого недостаточно: вам нужны не посетители, а покупатели. Не зря одним из главных показателей эффективности бизнеса является процент конверсии — число, показывающее, сколько человек из каждых ста посетителей магазина выходят из него с покупкой.

Именно продажи, а не производство и не оказание услуг, приносят деньги в кассу компании. Поэтому неудивительно, что продажи – это целое искусство, и за плечами мастера продаж нередко больше пройденных курсов и прочитанных книг, чем у иного кандидата наук.

Однако есть ряд приемов, которые не требуют ни дорогостоящего оборудования, ни специальных знаний, ни личного мастерства продавца. Вы