Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс Страница 25

В одном исследовании участникам показали фотографии лидера, использующего семь разных положений рук, – из всех вариантов сложенные домиком руки были выбраны как один из самых позитивных жестов[142]. Ведь такая поза сочетает в себе несколько мощных сигналов.

• Мы расслаблены. Когда мы встревожены, то склонны сжимать руки в кулаки или напрягать кисти. «Домик» можно сделать, только будучи расслабленными: окружающие видят, что мы абсолютно спокойны.

• Мы уверены в себе. Помните сигнал силы № 1? Экспансивность – проявление уверенности. Руки домиком – самый могущественный жест, который можно придумать: руки подняты, пальцы растопырены, ладони открыты. Руки домиком – могущественная поза в миниатюре, для рук.

• Ваши ладони хорошо видны. Когда мы видим чьи-то ладони, мы на подсознательном уровне понимаем, что человек ничего от нас не скрывает.

Руки домиком – мощный жест, позволяющий убедить окружающих в том, что вы уверены в своих словах и действиях. Он сообщает им, что вы расслаблены и открыты, – и ваш собеседник тоже может расслабиться.

В исследовании, проведенном с участием преподавателей медицинской школы, было обнаружено, что руки домиком – отличное дополнение к процессу обучения, невербальный сигнал, с помощью которого можно подчеркнуть свою идею: например, когда вы даете распоряжения[143]. Этот сигнал означает: «Давайте рассмотрим эту новую информацию и подумаем, что делать». Вот еще несколько замечательных дополнительных сигналов.

• Наклон головы, когда вы сообщаете плохие новости.

• Подача корпуса вперед, когда вы говорите о самом важном пункте повестки на собрании.

• Фронтинг, который подбодрит интроверта.

Руки домиком не только указывают на то, что вы человек вдумчивый, но и становятся отличным сигналом, побуждающим слушать и думать других.

Сложив их домиком на уровне груди, вы приглашаете аудиторию обдумать услышанное.

В шоу Shark Tank руки домиком – один из любимых жестов Кевина О’Лири. Он использует его, когда думает о потенциальной сделке, формулирует бизнес-предложение или ждет возможности высказать противоположную позицию. Это сигнал выступающим, что ему нужно все взвесить, а им следует подождать. А еще это намек другим инвесторам: он заинтересовался презентацией, рассматривает возможность заключения сделки, и они должны принять это к сведению. Руки домиком имеют и дополнительный бонус: человек выглядит спокойным и собранным независимо от того, о чем на самом деле думает.

Примечание: руки домиком могут сигнализировать и о злом умысле. Если вы не хотите выглядеть так, будто вынашиваете коварный план, не барабаньте пальцами друг о друга! Это ассоциируется с интригами, лучше избегать таких параллелей.

Принцип

Руки домиком – могущественная поза в миниатюре для ваших рук. Используйте ее, чтобы продемонстрировать уверенность в себе и вдумчивость.

Когда складывать руки домиком

• Когда вы хотите продемонстрировать компетентность, вдумчивость и уверенность в себе.

• Чтобы показать, что вы слушаете собеседника и серьезно обдумываете сказанное, а также хотите, чтобы и другие делали то же.

• Зафиксируйте руки в одном положении, не надо теребить пальцы. Иногда я прошу тех, у кого беспокойные руки, сложить их домиком: так они будут хоть чем-то заняты.

Когда не стоит складывать руки домиком

• Если вы чувствуете себя глупо. Как и с остальными сигналами, нужно сначала попробовать их самим, «примерить», применить несколько раз и оставить в своем арсенале только в том случае, если они выглядят естественно.

• Сложив руки домиком, не нужно держать эту позу постоянно. Продолжайте жестикулировать, делать заметки, отвечать на рукопожатие – спокойно меняйте положение рук. Руки домиком нужны только для того, чтобы подчеркнуть ваше серьезное отношение к происходящему.

СИГНАЛ СИЛЫ № 4: СТАНЬТЕ МАСТЕРОМ ОБЪЯСНЕНИЙ

Мария Конникова играла в покер три дня подряд[144]. Турнир начался с 290 человек, но по истечении 14 часов число участников сократилось до 62.

На третий день был назначен финал: Конникова играла против обладателя двух титулов Александра Зискина, опытного чемпиона, который выиграл более 1,2 млн долл. А Конникова освоила покер меньше года назад. Это был ее первый в жизни турнир. Камеры пристально следили за каждым ее движением – еще никогда начинающий игрок не доходил до таких высот так быстро.

Всего несколько быстрых ходов – и Конникова вынудила соперника пойти ва-банк, заняла первое место и выиграла весь турнир с призовым фондом 86 400 долл.

Конникова не профессиональный игрок в покер. Переехав в США из России, она отучилась в Гарвардском и Колумбийском университетах и получила докторскую степень по психологии.

В 2017 году она решила потратить год на обучение игре в покер и написала об этом книгу. Несмотря на отсутствие знаний об игре, она обладала одним неоспоримым преимуществом – она изучила покер: прежде чем отважиться на турнир, Конникова раскопала малоизвестное исследование, которое, по ее мнению, могло дать ей преимущество перед другими опытными игроками.

Прежде чем я расскажу вам, о чем там шла речь, проведем небольшой эксперимент. Представьте, что получите десять тысяч долларов, если понаблюдаете, как группа из пяти человек играет в покер. Ваша задача в том, чтобы выбрать игрока с самыми ловкими руками, но есть одна загвоздка: вам нужно определить, за чем именно наблюдать. Ниже предложено несколько вариантов.

A. Только за головой: вы будете видеть головы игроков, но ничего – ниже плеч.

Б. Только за руками: вы будете видеть их лица, головы или нижнюю часть тела, но не сможете заметить, как двигаются их руки и кисти.

В. За всем телом целиком.

Большинство людей выбрали бы вариант В: чем больше, тем лучше, верно? Неверно. Исследователи, проводившие эксперимент, обнаружили, что, когда они показывали испытуемым игроков в покер в полный рост, предположения о том, насколько проворны чьи-то руки, были не более чем случайностью.

Следующим по популярности предположением было бы «только за головой». Выражение лица говорит о многом, верно? Как это ни удивительно – нет.

«Когда испытуемые смотрели на лица, их суждения опускались до уровня ниже случайного», – объяснила Конникова. Опытные игроки в покер очень искусно скрывают свои эмоции и контролируют любые движения головой.

Правильный ответ тут – Б: только за руками!

Как такое может быть? Неужели руки выдают какую-то тайну? На самом деле – да. Один исследователь обнаружил, что уверенные в себе игроки, которые, как правило, побеждают, играют очень плавно.

Есть два важных сигнала, которым мы можем поучиться у Конниковой. Первое – плавность и точность движений. Сильные и уверенные в себе люди не тратят энергию на бесцельное мельтешение. Каждое их движение оправданно. Им чужды колебания и неуверенность. Они не теряют скорости, но и не дергаются. Они точно знают, чего хотят. Люди с ясным мышлением действуют четко. По мнению исследователей, это справедливо и в ситуациях за пределами стола для покера.

Когда я