Техники манипулирования: приемы спецслужб - Александр Корсун Страница 25

Применяя их на практике, Вы самостоятельно убедитесь, – насколько проще Вам стало добиваться нужных действий от собеседника и получать необходимый результат. Но все-таки общение – это лишь часть, хотя и очень важная, от общей системы взаимоотношений между людьми.

Поэтому каждый человек, который строит полезные связи, должен понимать не только правила установления контактов с людьми, но и принципы удержания нужных знакомых в орбите своих интересов.

Эти принципы мы сейчас и рассмотрим.

Принцип «Пяти касаний»

Любой успешный коммуникатор использует этот принцип в первую очередь, считая его главным в построении долгосрочных отношений с людьми.

В чем он заключается?

«Никогда не просите незнакомого человека о серьезной услуге в первые пять встреч с ним».

Ударения на слова «незнакомого» и «серьезной услуге».

Я уже упоминал ранее, что людям очень не нравится, когда их хотят просто использовать для достижения чьих-то целей. Поэтому перед обращением к человеку с серьезной просьбой сделайте из него своего хорошего знакомого.

Именно для этого и дается возможность несколько раз встретиться с ним и «завести дружбу».

Кстати, данный принцип широко применяется в сетевом маркетинге, и люди, правильно понимающие его, достигают серьезных финансовых результатов.

Предложение о продаже они делают, только войдя в доверие к потенциальному покупателю.

Но, нужно сказать честно, таких людей не много.

Поэтому еще раз повторюсь: «Хотите долговременно использовать деловые возможности других людей – подружитесь с ними!».

Помните вербовку истопника Курта?

Для того чтобы он стал ценным источником информации, с ним была проведена ни одна встреча.

Принцип «взаимопомощи и взаимовыручки»

Кто бы что ни говорил об альтруизме человеческих отношений, в реальной жизни большинство людей живут по принципу «ты мне – я тебе».

Поэтому использовать механизмы взаимопомощи и взаимовыручки при взаимодействии с людьми просто необходимо.

Помогая человеку, Вы, во-первых, завоевываете его расположение, а во-вторых, запускаете психологическую программу, которая называется «невыраженная благодарность».

В чем она заключается?

Когда Вы оказываете кому-либо услугу, то психологически человек чувствует себя Вашим должником, и с большой долей вероятности (конечно, при условии, что у него присутствует хотя бы элементарная совесть), он не сможет Вам отказать в случае Вашего обращения к нему.

Самое главное условие при использовании данного принципа – это не опережать события и не намекать человеку на то, что Ваша помощь будет оказана ему только за ответную услугу.

Он должен верить в Ваш альтруизм. И только в этом случае он будет помнить «что он Ваш должник».

Когда пройдет какое-то время, и Вы обратитесь к нему за помощью, то он будет рад отплатить Вам добром.

Очень доходчиво использование данного принципа показано в произведении Марио Пьюзо «Крестный отец».

Оказывая людям услугу, Дон Корлеоне никогда сразу ничего не требовал от них взамен. Он обращался к ним за помощью позже. И отказать ему у них не было возможности.

Принцип «последовательности»

Психология любого человека устроена так, что если он принимает какие-то окончательные решения, то начинает вести себя в определенной последовательности, в соответствие с ними.

Чтобы было понятно, давайте рассмотрим такой пример.

Предположим, Вы всю свою жизнь мечтали отдохнуть на Гаити. Вы долго и усердно работали для осуществления своей мечты и наконец-то скопили необходимую сумму. Обратившись в различные туристические агентства и перебрав множество вариантов, Вы находите именно то, что Вам нужно.

Теперь все Ваши мысли уже там. Вы только и думаете о дне, когда райское наслаждение станет для Вас реальностью. Цену путевки Вы уже знаете, и она Вас полностью устраивает.

Но при оформлении туристических документов Вы неожиданно узнаете, что в стоимость путевки включили оплату туристического сбора, о котором Вас никто не предупреждал. То есть цена путевки выше, чем было указано первоначально. Не намного, но выше.

Что Вы будете делать в такой ситуации?

Вы, конечно же, возмутитесь, но, скорее всего, оплатите путевку.

Почему?

Потому что Вы уже внутренне настроили себя на путешествие и видите себя отдыхающим на тропическом острове.

Эту ситуацию можно легко перенести на взаимоотношения с людьми в любой другой сфере жизнедеятельности. Убедите человека в правильности каких-нибудь действий и покажите ему эффект от этого. Дайте ему свыкнуться с мыслью, что все идет по его плану.

Но на каком-то этапе внесите в план коррективы, необходимые Вам, и, скорее всего, они будут приняты.

Принцип «справедливости и взаимности»

Теория справедливости утверждает, что каждый человек от взаимоотношений с другими людьми ожидает результатов, прямо пропорциональных вложениям в эти взаимоотношения.

То есть чем больше он вкладывает сил, чувств или средств в отношения, тем большего результата ожидает. И в таких ситуациях очень важна взаимность со стороны других людей.

Самый простой пример – это взаимоотношения мужчины и женщины. При отсутствии обоюдной взаимности их отношения не могут продолжаться долго. Согласитесь, ничего сложного.

Примерно так же развиваются и деловые отношения. Когда человек приходит к заключению, что его партнер не проявляет к нему должного уважения и взаимности, то отношения между людьми прерываются. Чтобы их восстановить, требуется потратить дополнительные силы. Поэтому не допускайте подобных ситуаций с людьми, которые Вам полезны.

Принцип «социальных отношений и норм»

Что такое социальные нормы?

Это основные правила, которые определяют поведение человека в обществе. К ним относятся обычаи, традиции, религиозные нормы, ну и, конечно же, моральные нормы поведения людей.

При изучении человека максимально выясняйте, каких норм поведения он придерживается, и пытайтесь правильно использовать полученную информацию.

Социальные нормы позволяют предсказать, как будет вести себя человек, и на этом можно успешно строить свою линию поведения.

Принцип «влияния группы»

Изучая поведение людей, психологи выяснили, что группа достаточно сильно влияет на своих членов.

Любой человек, входящий в нее, в большинстве случаев, в силу разных причин, крайне неохотно противопоставляет себя другим ее представителям и всегда прислушивается к их мнению.

Чтобы получить такой вывод, американскими учеными был проведен следующий эксперимент.

Была набрана группа добровольцев, у которых была одна задача – всегда говорить неправду. Эти люди, находясь на одной из улиц Нью- Йорка, привлекали внимание прохожих тем, что активно жестикулируя и общаясь между собой, обсуждали поведение человека, который, по их мнению, находился на вершине одного из небоскребов.

Но, как Вы понимаете, уважаемый