Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших - Александр Остервальдер Страница 26

Дисней начал с лицензирования игрушек, кукол и часов. В 1934 г. Микки-Маус стал первым лицензированным персонажем на коробке с хлопьями. Walt Disney Enterprises по праву считается настоящим предшественником Disney Consumer Products.

Disney Consumer Products продолжает расти, особенно за счет франшизы диснеевских принцесс (появилась в 1999 г.). Сегодня лицензирование не ограничивается традиционными детскими игрушками и книгами. Disney продает продукты питания, одежду, товары для дома, ориентируясь на «детей всех возрастов».

Франчайзер

1888–1956 гг.

Harper

В 1891 г. Марта Матильда Харпер положила начало современной системе франчайзинга, помогая женщинам-предпринимательницам открывать собственные салоны красоты под брендом Harper.

Свой первый салон красоты Марта Матильда Харпер открыла в 1888 г., и пристальное внимание к качеству обслуживания клиентов принесло ей начальный успех в бизнесе. Харпер создала современную систему франчайзинга, основав сеть салонов, чтобы не только масштабировать свой бизнес, но и расширять возможности женщин-предпринимательниц.

Среди клиенток Харпер числились и суфражистки, и светские дамы, а изустная реклама помогала ей расширять охват рынка. Вскоре женщины стали просить ее открыть дочерние салоны по всей стране.

Харпер вознамерилась создать сеть франчайзинговых предприятий, которые принадлежали и управлялись женщинами из рабочего класса. К 1891 г. открылись первые два франчайзинговых салона. В 1930-е гг. их число увеличилось до 500 по всему миру, а также появилась сеть профессиональных школ[87].

1. Создайте успешный начальный бизнес и ценностное предложение

Харпер начала с единственного салона, где предлагала товары и услуги по уходу за волосами. Первый салон ждал успех, и вскоре возникла потребность в других салонах.

2. Предоставьте предпринимателям возможность франчайзинга

Харпер воспользовалась спросом для того, чтобы расширить сеть салонов под управлением женщин из рабочего класса, как и она сама. Она помогала франчайзи посредством займов, маркетинговой поддержки и обучения в компании Harper Method.

3. Масштабирование через франшизы

Франчайзинговая модель позволила Харпер быстро масштабировать свой бизнес. В период расцвета компании в 1930-е гг. для получения дохода она продавала продукты по уходу за волосами и салонное оборудование 500 салонам по всему миру.

4. Инвестируйте в бренд

Бренд Harper стал известным благодаря популяризации со стороны преданных клиентов, среди которых были политики высокого ранга, голливудские звезды и члены британской королевской семьи. Для сохранения целостности бренда Харпер настаивала на инспектировании франчайзинговых салонов и регулярном обучении на курсах повышения квалификации.

+ Инновации в уходе за волосами

Харпер сумела подорвать сложившиеся привычки и социальные нормы, связанные с уходом за волосами. Она внедрила научный подход. Ее фирменное откидывающееся кресло и акцент на качестве обслуживания клиентов помогли избавиться от опасений и предрассудков, связанных с салонными процедурами, и стимулировали развитие рынка салонов красоты[88].

$360

Эта скопленная за всю жизнь сумма ушла на открытие первого салона в 1888 г.[89]

В детстве Харпер пришлось работать в услужении, и среди ее клиенток были известные представительницы суфражистского движения. Ей хотелось, чтобы ее первые 100 салонов принадлежали и управлялись такими же женщинами, как и она сама. Харпер выдавала ссуды на открытие салонов и обеспечивала обучение собственному методу ухода за волосами и принципам обслуживания[90].

Профиль франчайзи Harper

Задачи:

• достичь финансовой независимости;

• овладеть профессией за пределамидома или фабрики.

Проблемы:

• отсутствие навыков и образования;

• отсутствие возможностей трудоустройства.

Выгоды:

• расширение возможностей;

• финансовая независимость.

Харпер использовала свои знаменитые длинные локоны в качестве маркетингового инструмента, демонстрирующего здоровье волос и эффективность ее продуктов.

Франчайзинг

Франчайзинг уже многие годы остается популярным инструментом масштабирования в различных сферах деятельности и регионах. В 2018 г. только в США существовало около 740 000 франчайзинговых предприятий с 7,6 млн сотрудников, которые приносили экономике свыше $800 млрд[91].

Франшизы придают мощный стимул экономическому росту и способствуют экономической стабильности. В течение первых пяти лет 50 % новых компаний закрываются, в то время как франшизы с большей вероятностью продолжают функционировать.

ПОДРЫВ ВНУТРЕННИХ ПРОЦЕССОВ

Вопросы для лидеров

Замки ресурсов

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как превратить труднокопируемые ресурсы в краеугольный камень нашей бизнес-модели?

Оценочный вопрос

Есть ли у нас ключевые ресурсы, которые трудно или невозможно скопировать и которые дают нам существенное конкурентное преимущество?

Трансформаторы деятельности

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Можем ли мы создавать (существенно больше) ценности для потребителей с помощью новых видов деятельности или инновационной конфигурации деятельности?

Оценочный вопрос

Создаем ли мы существенную ценность для потребителей с помощью новых подходов к ведению и конфигурированию своей деятельности?

Масштабировщики

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Что можно делать иначе, чтобы превратить нашу бизнес-модель в масштабируемую (например, исключить острые проблемы с ресурсами и деятельностью)?

Оценочный вопрос

Насколько быстро и легко можно развить нашу бизнес-модель без значительных дополнительных ресурсов и действий (например, создания инфраструктуры, поиска талантов)?

Подрыв формулы прибыли

Трансформаторы дохода

Регулярный доход: Xerox

Наживка и крючок: Kodak

Freemium-провайдеры: Spotify

Субсидирование: Fortnite

Трансформаторы расходов

Выискиватели ресурсов: Airbnb

Техногики: WhatsApp

Низкая стоимость: easyJet

Мастера маржи

Нарушители правил: CitizenM

Хай-эндеры: iPhone

Радикальное изменение способов получения прибыли с точки зрения доходов и расходов.

Трансформаторы дохода

Увеличение дохода

Отыщите инновационные способы получения ценности, освоения ранее неприбыльных рынков и/или значительного увеличения доходов.

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Какие новые потоки доходов или механизмы ценообразования можно внедрить с тем, чтобы получать больше ценности от потребителей или осваивать неприбыльные рынки?

Оценочный вопрос

Используем ли мы стабильные потоки доходов и механизмы ценообразования с тем, чтобы монетизировать создание ценности для потребителей?

Регулярный доход – генерирование регулярного дохода от одноразовой продажи. Среди плюсов можно выделить кумулятивный рост дохода (новый доход прибавляется к существующему), снижение себестоимости продаж (продал один раз и регулярно получаешь доход) и предсказуемость.

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как получить долгосрочный регулярный доход вместо транзакционного дохода?

Freemium-провайдеры – предлагают базовые товары и услуги