Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу Страница 27

Алекс отправил новый проект бизнес-плана Теду. Ответ пришел уже через несколько часов:

Алекс!

Мне нравится новый план. Много Starbucks – думаю, это отлично сработает.

Я бы рекомендовал тебе внести одно небольшое изменение: перестань называть финансовые показатели этого года «Прогнозом». Тебе нужно транслировать идею, что ты уверен в планах. Вместо этого называй свои предположения «Текущим годом». К тому времени, когда мы перейдем к стадии предложения, вы пройдете уже три четверти пути от года, и надо, чтобы компания-покупатель основывала свое предложение на выручке в пять миллионов долларов и прибыли в один миллион долларов, а не на прошлогодних цифрах. Это незначительное изменение, но оно важно.

Отличная работа!

Тед

Алекс подошел к доске в центре офиса. Он увидел, что его менеджеры по продажам работают в соответствии с планом. У каждого представителя было назначено не менее шести встреч в неделю, и каждый из них стремился продать четыре логотипа за месяц.

Он вернулся в свой кабинет и открыл второй проект плана на своем рабочем столе, нашел страницу, где говорилось о его финансовых целях на этот год, и заменил «Прогноз» на «Текущий год».

Пегги Мойлс было около сорока лет. Салаты на обед и ежедневные занятия на беговой дорожке позволяли ей выглядеть на пять лет моложе. Она только что пришла с обеденной тренировки по пилатесу, который посещала, чтобы иметь лучшую осанку. Видимо, это работало, потому что по случаю ее первой рабочей сессии с Алексом она держала спину особенно прямо. Женщина крепко пожала клиенту руку, когда он приехал в офис EMG Capital Partners.

Она отвела Алекса в небольшой конференц-зал, где разложила две копии плана, который он прислал ей по электронной почте, карандаши, калькулятор и поставила две бутылки воды.

– Алекс, цель сегодняшней встречи – подробно разобрать ваш план, чтобы я могла написать двухстраничный тизер о вашем бизнесе и начать работу над «Книгой».

Мужчине требовалось пояснение языка сделки:

– Что такое тизер?

– Тизер – это описание вашего бизнеса на одну или две страницы, которое объявляет о том, что ваша компания выставлена на продажу и рисует картину возможностей, которые ваш бизнес предлагает потенциальному покупателю.

– Но разве тогда мои сотрудники и клиенты не узнают, что компания продается?

– Нет. Мы замаскируем тизер так, чтобы ваш бизнес был анонимным. Если компания-покупатель заинтересуется, мы отправим им соглашение о неразглашении. Если они его подпишут, мы вышлем им полное описание вашего бизнеса и план. Мы называем это «Книга».

– Скольким людям вы пошлете тизер?

– В идеале нам нужно сойтись на шорт-листе из примерно двадцати компаний. Я составила длинный список, и мне нужна ваша помощь, чтобы сузить его до фирм с убедительными стратегическими причинами для приобретения Stapleton Agency.

– Я слышал о стратегических и финансовых покупателях. Я так понимаю, вы рекомендуете нам искать первый вариант.

– Стратегические покупатели обычно платят больше, потому что для них вы стоите больше, чем для финансового покупателя. Такая компания будет представлять, как бы вы работали, если бы принадлежали ей. А значит, приложит все свои ресурсы к вашему бизнесу. Финансовый покупатель просто ищет возврата своих инвестиций и не привнесет в сделку ничего, кроме своей чековой книжки. Поскольку их мало волнует взаимное усиление, финансовые покупатели, как правило, предлагают более низкую цену, чтобы обеспечить себе хорошую прибыль.

– Какие компании, по вашему мнению, могут иметь стратегические причины для покупки моего бизнеса? – спросил Алекс.

Пегги достала длинный список потенциальных покупателей и показала его Стэплтону:

– Просматривая список, подумайте о компаниях, которые обращались к вам с предложением о сотрудничестве. Подумайте о своих поставщиках и других компаниях, с которыми вы контактируете. Ваш план предусматривает увеличение количества офисов и числа продажников, поэтому подумайте о фирмах, у которых уже есть много торговых представителей или офисов в других городах. Какие из них имеют наибольший потенциал для выгодного сотрудничества?

Пегги и Алекс провели мозговой штурм и присвоили каждой компании рейтинг с точки зрения стратегического соответствия. Через два часа Пегги сузила список до двадцати трех компаний с убедительными стратегическими причинами для приобретения Stapleton Agency. У каждой фирмы было достаточно денег для приобретения агентства Алекса, и, насколько Пегги было известно, они были готовы к покупке.

Впервые этой весной Алекс открыл люк в крыше машины. Это был последний вторник марта, и солнце начинало греть после долгой зимы.

Стэплтон начал с описания своей встречи с Пегги. Тед отмахнулся от него:

– До того как мы обсудим твою встречу с Пегги, расскажи мне о недельных показателях.

Алекс был застигнут врасплох, поскольку ожидал, что Тед захочет потратить их время на обсуждение работы Пегги. Тем не менее он вспомнил написанное на доске в офисе и подвел итоги их работы:

– Мы идем по плану. Команда Энджи продала восемь логотипов на прошлой неделе, что дает двадцать семь за месяц, и у нас осталось еще три дня продаж в этом месяце. Рина только что наняла еще одного менеджера по работе с клиентами, так что теперь в ее команде пять человек. На следующей неделе Крис проводит собеседование с еще одним дизайнером, а наш старый клиент Natural Foods снова вернулся за новым логотипом. На этот раз Зигги запускает линию органического шоколадного молока.

– Я думал, «зеленые» помешаны на исключительно здоровом образе жизни, – с ухмылкой сказал Тед.

Пошутив, он резко стал серьезным:

– Алекс, твоя работа с Пегги будет отнимать очень много времени. И хотя это покажется сложным, тебе нельзя спускать глаз с показателей производительности Stapleton Agency. Ты должен