Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов Страница 28

Но вы еще не заплатили ни за офис, ни сотрудникам, ни трафик-менеджерам, которые настраивали эту рекламную кампанию.

На этом первый этап автоворонки завершен. Но есть еще Sales Conversation, который я регулярно внедряю в бизнесах наших клиентов. В чем его суть?

Представьте, что у вас заканчивается цикл автоворонки: последние месседжи на сегменты аудитории отправлены, вы сделали все, что могли, и монетизировали все запланированные продукты.

Что дополнительно можно сделать, чтобы удержать фокус внимания аудитории, пока она только прошла автоворонку и еще помнит о вас? Обратите внимание, я рассматриваю сейчас именно горячую аудиторию, еще не остывшую от взаимодействия, а не вашу базу 2-месячной давности, которая на протяжении всего этого периода ничего о вас не слышала.

Итак, полуавтоматическая механика Sales Conversation («сейлз конверсейшн»).

У вас есть сегмент аудитории, которая вписалась в автоворонку, но не купила то, что вы ей предлагали. На эту аудиторию отправляется автоматическое сообщение от вашего менеджера по продажам – человека, который работает с клиентами, – с определенным информационным поводом «поговорить».

Со стороны это выглядит как личная переписка между вашим сотрудником и подписчиком, который только что проходил автоворонку. У него была причина вписаться в автоворонку, была проблема, которую он хотел решить, но что-то ему помешало. И сейчас ваш сотрудник пишет ему сообщение с призывом дать какой-то ответ. И ответ от базы является фактором открытия диалога в рамках «сейлз конверсейшн» (Sales Conversation).

Это тот процент, который можно было бы сделать и лучше, но я разбираю реальный кейс, и отклик получился именно таким.

Обратите внимание – база указана за вычетом купивших. Если человек приобрел хотя бы TW, хотя бы что-то за $1 – ему эту механику не включаем.

Работа проводится в течение месяца. Основа – выстроенный скрипт с различными возможными вариациями общения с клиентом. Ваш менеджер получает скрипт, рассылает примерно по 20–30 месседжей в день и, получив ответ, в зависимости от его содержания реагирует. Цель – выявить боли, платежеспособность, готовность купить и вывести на звонок с продажей TW или FE.

Почему полуавтомат? Потому что работа с копированием и вставкой ответов происходит вручную. Но сам скрипт, если единожды «отточить» его по максимуму, будет эффективным инструментом продаж на месяцы, а то и годы вперед.

Что еще можно сделать для увеличения дохода от автоворонки? Мы провели человека по начальной автоворонке, монетизировали, если он отказался купить в первый раз. Может показаться, что ничего больше выжать нельзя. Но есть еще механика возврата, которая отлично работает.

Рассмотрим ее детальнее. Каждый месяц вы запускаете некий промо – вне зависимости от автоворонки циклично планируются промокампании по разным продуктам. В рамках этого продукта это были одноразовое предложение без ограничения и передовой продукт, под разными углами и немного более сегментированные в рамках тех или иных особенностей аудитории. По сути, сам продукт внутри оставался похожим для тех, кто его не покупал. Но сама подача менялась.

Например, макбук для геймеров, макбук для бизнесмена, макбук для путешественника, макбук для майнинга и т. д. Но это все равно макбук. Вот такой достаточно банальный и простой, но тем не менее эффективный способ монетизации базы, по сути, одним и тем же продуктом, только с разных сторон. И с ростом базы процент по монетизации сохранялся. Это 0,1 % в заявку из всей базы, что абсолютно достижимо практически для любого бизнеса.

По всей базе делается определенная серия касаний. Это уже дополнительная работа – по сути, мини-автоворонка продаж по работе с базой. Но важно понимать, что старый продукт вы можете показать только тем, кто его ранее не видел. Существующим клиентам важно не только подать его под другим углом, но и обновить контент или дать другой схожий продукт.

Обратите внимание: 12 месяцев, и с каждым месяцем база растет. Безусловно, будут потери, но 1–2 %, а не 10–20 %, как принято считать. Получается, из месяца в месяц мы наращиваем базу. И это тот актив, который мы можем монетизировать дальше и выжимать одну десятую процента каждый раз из общего количества базы. Это вполне реально, и неважно, 10 тыс. или 100 тыс. человек в ней.

На этом работа с монетизацией не заканчивается. Но это то, что должно быть фундаментом.

Что еще не учтено в данном плане и необходимо принять во внимание вам? Расходы (команда, офис, подрядчики и т. д.). Я специально не стал добавлять этот блок, потому что у всех он будет состоять из разных позиций. У кого-то это будет разовая оплата фрилансерам на старте, а кто-то содержит офис, кто-то работает с мегаизвестным агентством, а кто-то сам на конструкторе делает лендинги.

Что подразумевает самый короткий перечень специалистов?

• Интернет-маркетолог – в идеале, чтобы это был копирайтер с пониманием маркетинга или маркетолог с навыком копирайтинга. Потому что обычного копирайтера мало. Если человек не разбирается в маркетинге, в болях и в продажах, то вряд ли он вам напишет тексты, которые будут действительно говорить с аудиторией на одном языке и закрывать их на те или иные действия в рамках автоворонки продаж;

• специалист по сервисам и аналитике – это тот, кто сможет интегрировать, настраивать чат-боты и аналитику, тестировать все связки, автоматизировать, вести статистику, привязывать CRM и т. д. Без такого человека в штате очень сложно. Потому что каждый раз обращение в аутсорс-компании с просьбой: поправить то, проверить эту гипотезу, поменяйте местами сообщения в автоворонке продаж – выльется вам в лишние расходы;

• верстальщик;

• трафик-менеджер;

• бухгалтер;

• отдел продаж.

Что еще учитываем? Сервисы и аналитика (оплаты по тарифам), налоги, возможно, фриланс, офис.

Подводим итоги. Указываем доход, расходы и высчитываем Cash Flow и ROMI вашего бизнеса за год. И это абсолютно реальный бизнес, у которого максимально приближенные показатели, в рамках чистой прибыли в том числе.

Как видите, даже с учетом усредненных, а местами и заниженных показателей планка в $100 000 чистой прибыли в год преодолима для любого бизнеса.

Шаг 5. Подбор специалистов для реализации

Как найти профессионалов и правильно оплачивать их работу?

История построения моей команды началась в 2015 году. Люди приходили, кто-то задерживался на несколько месяцев, кто-то «сливался» через неделю. Но были те, кто был со мной с самого начала. Появлялись новые проекты, новые клиенты, проводились маркетинг-ревизии. Постепенно сформировалось понимание миссии и ценностей нашей команды. Того, кто мы, что для нас важно, как мы работаем, с кем и каковы цели этих людей.

И после одной из маркетинг-ревизий я вывел технологию эффективного набора специалистов в команду. В некотором роде это является воронкой по найму.

Посудите сами. В наличии:

• проработанная целевая аудитория и аватары для всех нужных вакансий;

• анализ рынка – что обычно предлагают специалистам другие компании;

• миссия и ценности компании – для мотивации и командного духа;

• продуктовая линейка минимальна, но и в ней есть:

– воронка перед воронкой (личный бренд собственника, соцсети и блог компании);

– одноразовое предложение без ограничения (особые условия для желающих стать частью команды Marketing Gamers);

– флагманский продукт (работа в команде с доступом к интересным проектам даже для новичков);

• полноценная стратегия взаимодействия внутри воронки – продажа через эмоции и запросы специалиста.

Поделюсь подробнее алгоритмом.