Формула YouTube. Все, что необходимо знать, от старта канала до вирусного контента - Деррал Ивс Страница 28

Глава 9

Как компании увеличивают охваты и доходы

Всех, до кого вы хотите достучаться, можно найти на YouTube, будь то ближайший магазин, офлайн-бизнес или компания из Fortune 100[33]. Если вы думаете, что можете с чистой совестью пролистнуть эту главу, потому что вы «не бизнесмен», подумайте еще раз. Каждый YouTube-канал, который приносит деньги в реальности или лишь в мечтах своего владельца, должен восприниматься как бизнес.

Одним из моих любимых примеров расширения охвата и увеличения доходов на YouTube служит компания по пошиву стеганых одеял из маленького городка в США. Дженни и Рон Доан владеют компанией Missouri Star Quilting, чей канал на YouTube в середине 2020 года насчитывал почти 700 000 подписчиков. Но в начале 1990-х, еще до того, как одеяла появились на их радаре, Доаны жили в Калифорнии, и им не особенно везло. У одного из их семерых детей появились проблемы со здоровьем, которые требовали очень дорогих процедур. Медицинские счета разорили их. Они почти обанкротились и решили, что пора переезжать в место попроще, где они могли бы сэкономить и избавиться от долгов. Супруги достали карту и наугад ткнули пальцем, попав в штат Миссури.

В 1995 году Доаны переехали на Средний Запад, в маленький городок Гамильтон. Рон устроился в газету механиком, но дорога занимала много времени, а сама работа предполагала ночные смены. Дженни перебивалась случайными заработками, чтобы помочь свести концы с концами. К сожалению, они потеряли пенсионные накопления в результате краха фондового рынка в 2008 году. Выгоды от работы Рона были сомнительными, и Доанам снова не повезло. Часто в маленьких городках предприятия едва держатся на плаву, и Гамильтон не был исключением. Поскольку сообщество было невелико, каждый раз, когда кому-то приходилось закрывать свой бизнес, это воспринималось как личная катастрофа. Доаны были большой бедной семьей в маленьком бедном городке.

Потребность = Возможность

Дженни хорошо шила и в Калифорнии работала портнихой, но в Гамильтоне спрос на ее услуги был примерно нулевым, поэтому кто-то предложил ей пройти курс квилтинга[34]. Что ответила Дженни? «Квилтинг – занятие для стариков». Но на обучение все-таки пошла и обнаружила, что эта техника требует творческого подхода. Попалась на крючок. Дженни собирала из лоскутов рисунок для лицевой стороны одеяла, а чтобы собрать одеяло, требовалась машина с длинной кареткой, – пристрочить верхнюю часть, наполнитель и подложку. Квилтеры редко имели собственные машины, потому что те стоили очень дорого. Одеяла, готовые к отделке, попадали в длинную очередь, и работы Дженни не были исключением.

Когда одно из одеял было, наконец, закончено и готово к отправке, сын Дженни Алан спросил, что это за одеяло. Дженни не смогла вспомнить, как оно выглядело: прошло много времени. Алан и его сестра Сара были этим обескуражены. Возможность стоила того, чтобы ею воспользоваться: маме нужно обзавестись собственной швейной машинкой и стать стегальщицей! Доаны пошли на это. Они вложили деньги в покупку дорогой швейной машины, но в их доме для нее не нашлось места – пришлось покупать помещение. Недвижимость в их бедном городке стоила дешево, и Доаны заплатили за здание меньше, чем за стегальную машину.

Дженни практиковалась, пока не уверилась в своем мастерстве, и тогда они открыли магазин. В 2008 году Missouri Star Quilt Company запустилась, но Доаны не знали, кому продавать свою продукцию. В те дни бизнес в их городке с населением 1500 человек был скудным. Курьер, доставлявший материалы, посочувствовал им, потому что был уверен, что их затея провалится. Нужно быть сумасшедшим, чтобы открыть такой бизнес в этом месте! Одна сделка в день казалась Доанам успехом. Они создали страницу в известной соцсети и получили два лайка. У Алана была идея создать сайт Quilter’s Daily Deal, чтобы продавать оставшееся на складе исходное сырье, но квилтеров просто еще не было в Сети. Это было трудное начало, потому что Доаны не знали, как обрести свою аудиторию. Они нашли возможность, вложили деньги в дорогую машину, но все это – в крошечном городке, где в их магазине не было посетителей.

Алан обратился к своему другу Дэвиду Мифсуду, чтобы тот помог ему вести дела в Интернете, пока Дженни и ее дочери Сара и Натали управляли магазином. Единственное, что действительно было у Доанов, – это список адресов электронной почты. Им было важно, чтобы их новостная лента приносила пользу людям, читавшим ее, поэтому они бесплатно предоставляли много полезной информации о квилтинге. Люди с нетерпением ждали писем и хотели поделиться ими со своими коллегами по мастерству. Именно в этот момент Доаны приняли решение, которое в конечном итоге изменило их жизнь. Алан предложил маме снять видеоурок по стежке и выложить его на YouTube. Дженни сказала: «Хорошо, но для чего это нужно?» На его объяснение она ответила: «Никто никогда не пойдет на YouTube, чтобы узнать, как стегать одеяла».

Дженни очень нервничала и чувствовала себя крайне неловко во время первой съемки. Мало того, в тот день она попала в аварию и сломала ногу! Она легко могла бы отказаться от съемки после такой череды препятствий, но не сделала этого. Она преодолела неловкость, вызванную камерой, и продолжила снимать видео. Традиционно квилтинг был «элитой» в мире шитья, но Дженни в своих уроках представила его простым и доступным. Она показала основные ошибки и объяснила, как их можно исправить. Ей искренне нравилось то, что она делала. Доаны прикрепили ссылки на эти видео к своим новостным рассылкам, и читателям они понравились.

Дженни прослезилась. Она думала, что просто стегает одеяла, и не понимала, что способна так влиять на жизнь других людей. То, что она предлагала, могло быть единственным местом покоя и счастья в чьей-то жизни.

Квилтеры собирались вместе и устраивали вечеринки, чтобы посмотреть канал Дженни на YouTube. Зрители начали задавать вопросы о тканях и других материалах и инструментах, которые она использовала в своих видео. Дженни объясняла, где их купить, и товары для квилтинга стали расхватывать с полок.

Их сайт Quilter’s Daily Deal предлагал скидку 40–100 % на товар дня и стал популярным из-за увеличения охвата, но на следующий уровень дохода компанию вывела идея продажи нарезанных лоскутов ткани. Найти подходящую ткань, понять, сколько нужно купить, знать, какой формы и размера должны быть лоскуты, плюс нарезать их – это огромная работа. Именно поэтому многие вообще не хотят заниматься квилтингом. Целью Дженни было упростить стежку, поэтому она создала собственную линию готовых наборов тканей, уже подобранных, нарезанных и готовых к сборке. За первые шесть месяцев они выполнили 14 400 онлайн-заказов. Бизнес продолжал расти, как и их канал на YouTube. Сейчас они выполняют более 6000 заказов ежедневно и обеспечивают занятость половины населения города Гамильтон.