75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов Страница 28

История знает множество примеров, когда решения, принятые без взгляда в будущее, приносили огромный урон. Чего только стоит птичий геноцид в Китае, когда ради сохранения урожая уничтожили целую популяцию воробьев. И в первый год урожай зерновых действительно стал лучше, потому что его никто не клевал. Но при этом расплодились насекомые, вредившие побегам, и еще через год они полностью погубили урожай, обрекая на голодную смерть миллионы людей.

У нас в компании работала менеджер – настоящая звезда, продавала много, больше всех. Но в какой-то момент сильно «зазвездилась», стала наглеть, перехватывать управление. Я понимал, что так дальше не может продолжаться. Первое решение было очевидным – прощаться. Я заглянул в будущее и понял, что это нанесет урон продажам, все держалось на ней. Но и оставлять ее было нельзя.

Тогда я решил поиграть с ее тщеславием: дал в помощь двух толковых менеджеров, которых она из чувства превосходства стала учить и великодушно передавать общение с клиентами. Она же звезда, пусть работают другие. Потом я сказал, что могу летать к ее клиентам и проводить презентации – она согласилась, это же ее клиенты, ей это выгодно. Через полгода клиенты общались уже исключительно с нами, без ее участия, и я смело с ней простился.

Вывод: Не торопитесь принимать быстрые решения, они могут обернуться против вас. Подумайте о будущем.

Правило 3: Вырви жало

Вернемся к самому началу переговоров Шварценеггера и Поллока:

«Я гарантирую, что фильм станет хитом, поскольку к нему имеют отношение Айван и Дэнни, – сказал Арнольд. – Но я понимаю, что во мне вы видите только героя боевиков. Я еще ни разу не снимался в комедиях и являюсь величиной неизвестной. С чего вам рисковать? Вот и не платите нам ничего до тех пор, пока мы не покажем, чего стоим».

Когда вы применили первое правило и осознали возражения, нужно выбрать самое весомое и снять его, сыграв на опережение, а не дожидаться, пока эту карту разыграет ваш оппонент. Так сделал и Шварценеггер. Опередил Поллока и прямо сказал о том, что нет опыта, что есть риски, после чего сам же ответил на это и внес свое предложение.

Вообще это излюбленный прием Арнольда. Во время своей предвыборной речи он выбил козыри из рук журналистов, заявив, что не идеален, что принимал стероиды, что совершал неэтичные поступки. Повинную голову меч не сечет.

Прием работает отлично и обезоруживает оппонента. Мы сразу отвечаем на самый неудобный для нас вопрос, превращая силу в слабость.

Если у вас мало опыта, не пытайтесь врать. Во-первых это ни для кого не тайна, во-вторых, выглядит глупо. Стоит напрямую сказать: «Да, у меня в этом деле мало опыта, но я вложу время и силы и использую свой прежний опыт для того, чтобы быстро вникнуть в процессы». Если вы продаете дорогие товары или услуги, то не ждите возражение «дорого», а сразу скажите: «У нас цены не низкие», и поясните, почему. Я, например, всегда говорю, что мои консультации и наставничество стоят очень дорого, они не для всех. Мы решаем сложные задачи, оттого и окупаемость высокая.

Кстати, информацию о моих консультациях и медиации можно найти по ссылке www.ryzov.ru.

Недавно был приятно удивлен, когда искали подрядчика для выполнения сложной задачи. Ответственная работа с образовательными курсами, требует максимальных компетенций. Мне прислали резюме одной девушки, прекрасное, но… Ей 20 лет. Я был настроен скептически, однако меня уговорили пообщаться. На первой минуте встречи Елена заявила: «Я вижу, что вас немного смущает мой возраст. Да, мне 20 лет, но при этом…» И тут мои глаза открылись: я получил ответ на свое возражение и не упустил возможность нанять классного специалиста.

Вывод: Не ждите, пока оппонент уколет вас, укажет на самую слабую зону. Идите вперед и сами ее обозначьте – разумеется, с обоснованием – и переверните в свою пользу.

Правило 4: Проверь еще раз

После того как соглашение достигнуто, важно уточнить все нюансы, все «но», все детали. Шварценеггер прекрасно понимал, что трактовать соглашение о 37,5 % можно по-разному. Звучит абсурдно, конкретная же цифра. Но для Арнольда это мог быть процент от чистого дохода, для продюсера – процент от дохода с учетом налогов, затрат и прочего. Поэтому, заключая сделку, нужно думать о таких потенциально спорных моментах, чтобы избежать дальнейших сложных переговоров. Шварценеггер предвидел, что могут быть разночтения, поэтому еще до подписания договора уточнил, как он и другие участники понимают, что входит в эти проценты. И только проговорив все детали, они ударили по рукам.

Недавно на тренинге наблюдал картину. Мое обучение построено на ситуациях, которые максимально приближены к жизни. И вот две команды вели переговоры о строительстве объекта, обсуждали комплекс вопросов, среди которых были сроки, цена, работа в ночное время и многое другое. Обычно я на весь процесс даю 40–50 минут и этого в большинстве случаев мало, просят продлить. А тут за 10 минут две команды пришли к соглашению, записали на доске договоренности и отправились на перерыв.

Прошло время, и уже минут за пять до окончания этого этапа тренинга, переговорщица одной из команд подошла к доске, прочла и как закричит: «Что вы написали? Это обман, никаких 30 дней отсрочки платежа не было, я говорила про 45». Что началось… мне пришлось их останавливать, потому что переговоры вышли за рамки игры и перешли в конфликт.

Да, уважаемые читатели, именно так и происходит. Мы ударяем по рукам, соглашаемся, а потом оказывается, что разногласий и разночтений стало только больше. Часто оппонент говорит быстро: «Все, я согласен, подписываем договор». Мы радуемся, а потом следует «но…», и вот тут-то и начинаются серьезные переговоры.

Заключая контракт на строительство ресторанов, наш подрядчик утверждал, что все строит под ключ. Мы, имея опыт, стали уточнять, что входит в сделку. Оказалось, его «под ключ» не включало работы по газу и по видеонаблюдению и еще несколько важных нам пунктов. Мы это проговорили, прописали. И когда в момент завершения проекта подрядчик попытался сказать, что установку барной стойки он делать не должен, мы просто показали им же подписанное соглашение. Бурча под нос и ругаясь, он вынужден был его исполнить.

Вывод: Чтобы избежать сложностей, надо понимать, что переговоры не оканчиваются словом «сделка», а только начинаются. После быстрого «да», как правило, следует «но». Перед тем, как что-либо подписывать, детально все проясните и пропишите.