Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас Страница 30

И в той, и в другой ситуации вас может выручить «картонный продавец».

Когда покупатель не общается с продавцом, большую часть информации о товаре он получает… Откуда? Правильно, с ценника. Или с таблички на полке – суть одна и та же.

А что написано на ценнике в вашем магазине? Дайте угадать. Название товара и его цена. Ну, может быть, еще вес или размер. Если же вы продаете какую-то технику, возможно, на ценнике будут стоять еще и ключевые параметры, записанные техническим жаргоном, в стиле «PII/DDR/3.5”/80G/19”», так что не каждый покупатель вообще поймет, о чем идет речь. Я не слишком сильно ошибся?

Однако если вам не жаль картона и чернил, тот же ценник можно использовать гораздо эффективнее, если сделать его чуть больше размером и поместить на нем дополнительную информацию. В таком случае ценник возьмет на себя роль продавца и сможет подтолкнуть часть посетителей к покупке.

Что же можно написать на ценнике, чтобы помочь потенциальному клиенту принять решение? Вариантов тут воз и маленькая тележка.

Самый простой вариант – нейтральные слова, поощряющие клиента к покупке. Например, в Германии продавцы нередко пишут на ценниках что-нибудь вроде: «Кушайте на здоровье!» или «Нежные и ароматные плоды немецкой земли».

Такие фразы можно размещать на ценнике даже при печати в типографии – но надписи «добавленные» (написанные от руки или надпечатанные той же краской, что и цена) более эффективны, чем «встроенные».

Более разумный вариант – размещение на ценнике какой-то дополнительной информации, которая актуальна для многих ваших покупателей. Например, в магазине «здорового питания», куда в основном заходят люди, озабоченные своим здоровьем, на ценнике миндальных орехов написано: «Укрепляют зрение. Снабжают вас витамином Е». Последнюю реплику можно было бы усилить, указав, сколько орехов нужно съесть, чтобы получить дневную порцию витамина Е.

Еще один вариант – размещение на ценнике ответов на два-три вопроса, которые покупатели чаще всего задают об этом товаре. К примеру, вместо непонятных изрядной части посетителей компьютерного магазина заклинаний вроде «PII/DDR/3.5”/80G/19”» можно было бы написать, что вот этот компьютер подходит для школьника или бухгалтера, а вон тот – для любителей компьютерных игр и видео.

Если товар новый и не совсем понятный посетителю, вместо ценника или в дополнение к ценнику можно оформить большую табличку с рассказом о том, что это за товар, зачем он нужен и что с ним делают. Например, станете ли вы покупать спагетти-тыкву, если не знаете, что это за овощ и как его готовят? А если бы листовка с рецептом была на полке с тыквами, чтобы вы могли ее сфотографировать?

И еще один из возможных вариантов – размещение на ценнике истории или легенды товара. Какой шоколад вы скорее купите – тот, о котором написано: «Горький, 62 % какао», или же тот, о котором написано: «Этот шоколад сделан из бобов какао редкого элитного сорта “Криолло”, собранных в Венесуэле, и приготовлен по оригинальному испанскому рецепту 1792 года. Он содержит 62 % какао и порадует вас изысканным горько-сладким вкусом»? Поможет ли продажам книги стоящая на полке табличка с упоминанием того, что автора этой книги считал своим учителем другой, гораздо более известный писатель? Вырастут ли продажи армянского коньяка, если сообщить покупателям, что именно этому коньяку Уинстон Черчилль, легендарный премьер-министр Великобритании, отдавал предпочтение даже перед лучшими французскими марками?

Кстати, еще одна выгода от «картонных продавцов» заключается в том, что они помогут живым продавцам больше узнать о товаре, дадут им дополнительные аргументы для разговора с покупателем.

А теперь, когда вы прочитали мои советы, взгляните на ценники в вашем магазине и подумайте, как бы вы могли изменить их, чтобы они помогали продавцу?

Есть и другие способы поднять продажи с помощью «картонных продавцов» – от переключения покупателей на более дорогие товары до управления продавцами. Об этих способах я обычно рассказываю клиентам в рамках комплексной консультации, посвященной увеличению прибыли в рознице – обращайтесь!

Такого ли продавца ожидает клиент?

Помимо прочего, продажи сильно зависят от того, как выглядит продавец, будь то девушка за прилавком, риелтор или биржевой брокер. Это касается возраста и пола продавца, его внешних данных, а также стиля прически, одежды и аксессуаров.

Захочет ли клиент покупать бензопилу, охотничье ружье или дизель-генератор у гламурной девушки-блондинки с длинными ногтями? Уместен ли будет за прилавком магазина косметики бородатый мужик в тельняшке или неухоженная дама предпенсионного возраста? Готовы ли будут клиенты-бизнесмены пригласить в качестве консультанта по стратегическому управлению парнишку 20 лет? Подозреваю, что нет.

Взгляните на своих продавцов с позиции клиента. Соответствуют ли они тому, что продают? Поверит ли клиент в то, что продавец разбирается в товаре и может дать толковый совет? Вызывает ли доверие клиентов внешность продавцов? И если ответ будет «нет» или «недостаточно», подумайте, что тут можно улучшить.

У солярия в Питере дела пошли в гору после того, как вместо барышни-администратора, бледной как смерть, наняли загорелую девушку, ставшую живой рекламой. Продажи магазина одежды для полных дам не ладились до тех пор, пока владелец не догадался заменить тоненьких продавщиц-студенток на девушек за 30 с пышными формами. А когда я консультировал белорусскую сеть компьютерных магазинов «Клик», одним из предложений по увеличению продаж стала рекомендация надеть на всех продавцов рубашки и очки, пусть даже с обычными стеклами, чтобы поднять доверие покупателей.

Рассказывает Кирилл Грубман, владелец израильской компании Barak Computers:

Одной из первых вещей, которые мы сделали после семинара Левитаса, стал правильный подбор одежды. Как только мы сменили майки и джинсы на брюки и рубашки – доверие клиентов, особенно новых, резко повысилось. А когда наши сотрудники стали носить также бейджи с именами – нас сразу стали воспринимать как сеть магазинов, и доверие возросло еще больше. В результате больше клиентов стали принимать положительное решение, реже уходили «думать», и продажи на тот момент выросли на 17 %.

Проводите акции для работников

Полагаю, вы время от времени, а может быть, даже прямо сейчас проводите акции для клиентов, чтобы стимулировать их активность: конкурсы, призы, скидки…

А когда вы последний раз проводили акцию для работников, чтобы стимулировать их работу? Когда в последний раз предлагали бонус лучшему кассиру? Когда обещали особый приз продавцу, который наберет определенный объем