Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу Страница 34

Алекс не мог поверить своим ушам. Он думал, что они договорились по всем ключевым пунктам. Мужчина знал себя достаточно хорошо, чтобы понять, что ему нужно выйти из комнаты, пока он не сказал чего-то, о чем потом пожалеет.

Чувствуя, что Алекс расстроен, Пегги быстро завершила встречу, пообещав вернуться к Маркусу к концу недели.

Большую часть понедельника Алекс провел, слоняясь по офису. Он плохо спал ночью, поэтому к моменту встречи с Тедом был уже на взводе. Разглагольствование перед наставником стало для него катарсисом:

– Не могу поверить, что они хотят изменить условия за две недели до закрытия сделки. Мы обо всем договорились. Я согласился двигаться вперед на основе предварительной оценки в шесть миллионов долларов, а они отрезают более 10 % от цены, потому что какому-то проныре в офисе не понравилась одна из моих таблиц.

Тед позволил ему выпустить пар и вступил в диалог только почувствовав, что Алекс успокаивается:

– Хотел бы я сказать, что удивлен, но это не так.

– Ты знал, что это произойдет? – спросил Алекс, первый раз направляя свою фрустрацию на собеседника.

– Очень часто компания снижает цену предложения после комплексной проверки. Они знают, что загнали вас в угол и у тебя есть только два варианта: принять более низкую цену или отказаться от сделки. Из четырех бизнесов, которые я продал, три были закрыты по более низкой цене, чем первоначально предлагалось в соглашении о намерениях.

– Я велю им катиться к черту! – воскликнул Алекс, все еще негодуя по поводу тактики переговоров, выбранной Print Technology Group.

– Алекс, ты прав, и я пойму, если ты откажешься от сделки. Но перед этим вернись в свой офис и найди тот конверт, который я просил спрятать в надежном месте. Открой его и посмотри, что внутри, до того как звонить Пегги.

Вернувшись в свой кабинет, Алекс открыл ящик стола и увидел запечатанный конверт, который положил туда почти год назад. Вскрыв его, он вытащил лист бумаги. Там Алекс увидел цифру, написанную его собственным почерком, ту, за которую мечтал продать Stapleton Agency больше года назад: 5 000 000$.

Он держал бумажку в руке, глядя на число, и думал обо всей работе, проделанной за последние несколько лет. Он вспомнил Джона Стивенса и то, как они когда-то зависели от MNY Bank, подумал об Элайдже Каплане, Тони Мартино и остальной посредственной команде, которую он нанял для создания второсортных рекламных кампаний, думал о том, насколько Крис и его команда стали хороши в создании логотипов. Мужчина думал о поздних ночных звонках Мэри Прадем, о том, почему вообще хотел продать свой бизнес, и о том, как он подсчитывал чек своей мечты.

Он улыбнулся первый раз за последние двое суток и позвонил Пегги, чтобы сообщить новости:

– Я готов принять новое предложение, если Print Technology Group закроет сделку 30 ноября. В случае попытки выиграть время или отложить сделку, я отказываюсь.

– Думаю, вы принимаете хорошее решение, Алекс. Я позвоню Маркусу.

– Просто убедитесь, что все будет готово к тридцатому.

Утро 30 ноября прошло в юридическом отделе Print Technology Group. Подпись Алекса требовалась на самых разных документах. После того как все было готово и прозвучали обязательные поздравления, Стэплтон откланялся. Он сел в свой «Рендж Ровер» и поехал сам не зная куда. Деревья проносились мимо, пока он набирал скорость. Вдруг мужчина почувствовал вибрацию своего мобильного телефона – пришло сообщение, оно было от Мэри Прадем из MNY Bank.

Алекс!

Мы только что получили довольно крупный денежный перевод на ваш личный счет от Print Technology Group. Пожалуйста, позвоните мне, когда у вас будет возможность, поскольку я хотела бы сделать вам несколько предложений по инвестированию этих средств.

Алекс улыбнулся и продолжил смотреть на дорогу.

Инструкция по применению. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

Подобно Алексу Стэплтону, многие предприниматели оказываются в ловушке непродаваемого бизнеса. Клиенты хотят иметь дело только с владельцем. Он, в свою очередь, принимает личное участие в их обслуживании, усиливая зависимость от своего присутствия. И цикл продолжается. Бизнес, зависящий от своего «создателя», невозможно продать, поэтому последний оказывается в ловушке.

Следующие восемь шагов представляют собой план действий по созданию компании, которая сможет процветать и без вас. Я также включил личные наблюдения и опыт, полученный в результате применения этого процесса в своем бизнесе.

Прежде чем приступить к первому шагу, наймите хорошего бухгалтера, имеющего опыт помощи в планировании продажи. В зависимости от вашей юрисдикции специалист может предложить стратегии налогового планирования, которые позволят минимизировать ваши налоговые расходы при продаже бизнеса. Не ждите, пока вы получите предложение, чтобы встретиться с бухгалтером. Время имеет решающее значение.

Первый шаг в создании компании, которая сможет процветать без вас, – найти услугу или продукт, который имеет потенциал для масштабирования. Масштабируемые вещи отвечают трем критериям:

• им можно обучить сотрудников (например, пятиэтапный процесс разработки логотипа от Stapleton Agency), или они производятся с помощью технологии;

• они ценны для ваших клиентов, что позволяет вам избежать превращения вашего продукта в обезличенный товар;

• они повторяемы, то есть клиенты должны возвращаться снова и снова (например, подумайте о бритвенных лезвиях, а не о бритвах).

Проведите мозговой штурм, изучая все продукты и услуги, которые вы предоставляете сегодня. Изобразите их на простой диаграмме, на одной оси которой будет написано «Обучаемость», а на другой – «Ценность»:

После того как вы нанесете на график все, что предлагаете, исключите услуги или продукты, которые клиент может купить только один раз.

Часто оказывается,