Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас Страница 40

когда клиент уже понимает, что товар или услуга ему точно потребуется в обозримом будущем. Например, родители школьника весной уже знают, что в конце лета ему неизбежно придется купить новую школьную форму, потому что из старой он вырастет, а также потребуется набор учебников и канцелярских товаров. А человек, купивший котенка, заранее знает, что необходима серия прививок. В таких случаях уместно уже сегодня продать «фьючерс», по которому можно будет получить оплаченный товар или услугу, когда придет время.

Билет на самолет, в театр или на футбол, который вы покупаете заранее – наиболее привычная нам разновидность «фьючерса».

Есть еще одна ситуация, когда уместна продажа «фьючерсов» – когда возникают обстоятельства, в силу которых невозможно обслужить клиента прямо сейчас. Тогда продажа «фьючерса» позволяет вам не упустить сделку.

Наиболее ярким примером такой ситуации стал карантин, введенный во многих странах весной 2020 года из-за коронавируса. Работа огромного количества бизнесов – от парикмахерских до фитнес-клубов, от кафе до стоматологических клиник – была приостановлена на несколько месяцев, но при этом компания все еще должна была нести расходы на зарплату работников, аренду и т. д. Для многих моих клиентов и учеников в обстоятельствах, когда расходы есть, а доходов нет, спасением стала продажа «фьючерсов».

Конюшня во Владивостоке продала сертификаты на будущие уроки верховой езды и фотосессии с лошадьми и обеспечила себя деньгами на несколько месяцев, что позволило им пережить весну без клиентов.

Торговец текстилем из Алматы за время карантина получил от клиентов десятки тысяч долларов под гарантии поставок после окончания карантина (товары уже находились у него на складе или были в пути, так что проблем с исполнением обязательств возникнуть не могло).

Стоматологическая клиника в Москве продавала сертификаты на снятие зубного камня и на другие услуги с фиксированной ценой. Ресторан в Риме продал множество ваучеров на обед стоимостью в 100 евро. Фотограф из Москвы успешно продал десятки ваучеров на фотосессию «после карантина».

И это далеко не весь список, а лишь несколько примеров того, как продажа «фьючерсов» в сложной ситуации выручила бизнес.

Зачем клиенту платить заранее? Он должен видеть свою выгоду в том, чтобы расстаться с деньгами сейчас ради покупки в будущем. Вы можете предложить более привлекательную цену или какие-то льготы и бонусы для тех, кто заплатит заранее. Скажем, если прививка для котенка стоит 50 долларов, то «фьючерс» можно предлагать за 45 долларов. А те, кто заплатит за школьную форму еще весной, получат вместе с ней еще носки и трусы.

Например, московский кафе-бар Delicatessen во время карантина предлагал приобрести за 5000 рублей «фьючерсы», позволяющие пообедать на те же 5000, когда бар возобновит работу. Я бы не стал пользоваться таким предложением – ведь я ничего не выигрывал, отдав деньги вперед. А вот клуб «Чайная высота» сделал куда более привлекательное предложение: за 10 000 рублей вы получали пополнение счета на 12 000, за 20 000 рублей – на 25 000, а если бы внесли 50 000 – счет пополнился бы на 80 000 рублей. Такая сделка позволяла клиенту выгадать от 17 % до 37 % на будущих покупках – и в результате все эти «фьючерсы», включая самый дорогой, были востребованы.

Кроме того, «фьючерс» может служить клиенту еще и страховкой от повышения цены, и гарантией того, что места не закончатся – именно поэтому мы привыкли покупать билеты на самолет загодя.

Ну а ваша выгода, как и в случае с абонементом, заключается в том, что вы получаете деньги прямо сейчас, а не в отдаленном будущем, можете сразу пустить их в оборот – и получаете их с гарантией, не опасаясь, что клиент сделает покупку у конкурента.

Кроме того, «фьючерсы» на ваши услуги и даже на товары могут продавать ваши партнеры, что позволяет организовать продажи чужими руками и привлечь больше клиентов – читайте об этом подробнее в главе «Овеществление услуг».

Подумайте, можете ли вы использовать «фьючерсы» в вашем бизнесе?

«Фирменные деньги»

И абонементы, и «фьючерсы» работают в ситуации, когда клиент заранее знает, что именно он планирует приобрести в будущем – или когда все товары у вас однотипные и продаются по одной цене. Ну а для тех, кто предлагает покупателям широкий ассортимент товаров и услуг, различающихся по цене, есть свое решение. «Фирменные деньги» — купоны или талоны, которые имеют номинал, подобно настоящим банкнотам, и которыми можно расплачиваться в кассе вашего магазина как обычными деньгами.

В сущности, «фирменные деньги» – это те же скидочные карточки на фиксированную сумму. Как и в случае с абонементом, вы можете предложить клиенту приобрести «фирменные деньги» за живые деньги, выиграв таким образом несколько процентов. Например, купить 1000 «фирменных рублей» за 950 рублей настоящих.

Основное ограничение на использование «фирменных денег» – то, как часто клиент посещает ваш магазин. Этот инструмент годится для работы с регулярными клиентами, но не с эпизодическими. Иными словами, продуктовый магазин или «1000 мелочей» могут использовать этот инструмент, а вот ювелирный – едва ли.

Однако «фирменные деньги» нередко покупают также в качестве подарка – многие считают неправильным дарить наличные, а кроме того, заманчива сама мысль сделать подарок на 1000 рублей, потратив на самом деле всего 900. Поэтому даже бизнесы, работающие с эпизодическими клиентами, могут ввести «фирменные деньги».

Кроме того, вы можете не только предлагать покупателям приобрести «фирменные деньги» со скидкой, но и использовать их как подарочные купоны в рамках различных мероприятий, для премирования клиента и т. п. Подробнее об этом мы еще поговорим в части, посвященной тому, как заставить клиента возвращаться снова и снова.

Как и в случае с абонементом, «фирменные деньги» могут быть реализованы как баллы на именной карте клиента, в личном кабинете на сайте или в вашем фирменном приложении, или, например, как промокоды или QR-коды в смартфоне – однако высокотехнологичные решения стоят изрядных денег, поэтому малый бизнес редко может их себе позволить. Для небольшой компании может оказаться проще и намного дешевле сделать бумажные «фирменные деньги».

И в этом случае есть два важных нюанса, которые касаются дизайна «фирменных денег». Это особенно важно, если вы собираетесь предлагать их в качестве подарка.

Во-первых, эти купоны должны действительно выглядеть как деньги. Я не имею в виду имитацию рублей или долларов – тут лучше не заигрывать с законом. Но есть некие признаки, по которым вы можете опознать бумажку с иностранной надписью (или даже «банкноту» из игры «Монополия») именно как банкноту, а не конфетный фантик. Этими признаками должны