75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов Страница 5

Часто в переговорах, особенно когда присутствует много людей – в том числе на совещаниях и выступлениях, – кто-то начинает провоцировать вас и отвлекать от темы. Делается это умышленно, чтобы скомпрометировать. Основное правило: придерживайтесь темы и общайтесь не с тем, кто провоцирует, а с тем, кто решает.

Когда я вел переговоры с банком о реструктуризации долга одного моего заказчика, на стороне оппонента был чиновник громадного роста и такого же телосложения, да еще и с голосом, как иерихонская труба. Он постоянно кидал в наш адрес провокационные вопросы: «Что, деньги налево пустили?», «Небось домов себе понастроили?».

Я предвидел такую ситуацию и попросил участников не отвечать ему, а каждый раз после подобного вопроса обращаться к представителю банка с фразой: «Мне отвечать на этот вопрос?» В итоге сотрудники банка сделали замечание провокатору и попросили не мешать диалогу.

Вывод: Реагируйте по существу и остерегайтесь провокаций. Всегда помните: цель провокатора – вызвать ваш гнев и оправдания. Не дайте ему такой возможности.

Правило 5: Не топи себя, излагай факты

Не знаю, как сложилась бы история России, если бы Екатерина решила оправдываться и домысливать за Бестужева, если бы она отвечала витиевато о письмах вместо того, чтобы говорить прямо. Да, были письма, три штуки, темы писем такие-то. Почему Бестужев говорит иначе, не могу знать.

К сожалению, многие люди не следуют этому правилу и стараются максимально оправдаться, домыслить, додумать. На вопрос «А почему Иванов сказал, что ты взял что-то без разрешения?» большинство начинает диалог в стиле «Наверное, он подумал…», «Наверное, он решил…», «Я так думаю, что он неправильно понял». А ведь важно излагать только факты, без примеси эмоций.

В 2012 году, на заре моей карьеры бизнес-тренера, Владимир Тарасов пригласил вести поединки в его лагере в Черногории. Для меня это было важное мероприятие, и я очень ждал его. По условиям я не платил за обучение, но дорогу и проживание оплачивал. Компания-организатор лагеря также организовывала мои тренинги и была должна мне за них деньги. Их финансовый директор предложил зачесть сумму долга в счет оплаты поездки, меня этот вариант устроил.

За две недели до мероприятия я получил гневное письмо от Владимира Константиновича, в котором он возмутился, что я злоупотребил его доверием, исказил его слова и передал куратору проекта, что не буду платить за билеты – это недопустимо! Я написал в ответ:

«Уважаемый Владимир Константинович!

В ответ на ваше письмо сообщаю:

1. Компания Х имеет передо мной задолженность за проведение мероприятий, – N рублей.

2. Стоимость проживания и перелет – Y. По договоренности с Иваном Ивановым, финансовым директором компании, мы произвели зачет сумм. Таким образом, мое проживание и перелет оплачены».

Ответ пришел незамедлительно: «Спасибо, Игорь, за пояснения».

Вывод: Не топите себя, излагайте только факты, не пытайтесь отвечать за чужие слова. Если есть вопросы, почему кто-то что-то сказал, советую уточнить у него.

Урок от Сергея Витте (1849–1915)

Прокладывай себе дорогу силой.

Юлий Цезарь

В 1905 году Сергей Юльевич Витте представлял Россию на переговорах с Японией. В какой-то момент у японского переговорщика Комуры, министра иностранных дел, сдали нервы: «Вы ведете себя так, будто в войне победила не Япония, а Россия!»

В самом деле, Россия потерпела сокрушительное поражение – и на суше, и на море. Ни армии, ни флота не осталось, Сибирь защищать было нечем. Однако Витте не только не принимал требования оппонента, но и имел наглость ставить свои условия. Даже традиционно сдержанные японцы не выдержали такого возмутительного поведения.

Делу не помогало и то, что переговоры проходили на территории США, а в качестве посредника выступал президент Теодор Рузвельт. В течение всего процесса он старался поддерживать Японию.

И тем не менее, Витте в итоге добился своего. Японии пришлось отказаться от многих своих притязаний. Даже освободить северную часть оккупированного ею острова Сахалин. Витте получил графский титул, а японцы получили массовые беспорядки в Токио, потому что Портсмутский мирный договор был воспринят обществом как унижение. Комура был вынужден уйти в отставку.

Что же позволило Витте добиться успеха? Умение придерживаться стратегии и грамотно выстраивать тактику переговорного процесса. Эту тактику отлично описал Ю. В. Дубинин:

«1. Ничем не показывать, что Россия желает мира. Вести себя так, чтобы создать впечатление, что если государь согласился на переговоры (инициатива исходила от США), то только ввиду общего желания почти всех стран, чтобы война была прекращена, а самой России мир безразличен.

2. Держать себя, как подобает представителю России, то есть представителю величайшей империи, у которой приключилась маленькая неприятность. То, что Россия в то время была величайшей империей мира, – это очевидный факт.

3. Имея в виду громадную роль прессы в Америке, держать себя предупредительно и доступно ко всем ее представителям, чтобы заслужить ее расположение. Далее, чтобы привлечь к себе население в Америке, которое крайне демократично, держать себя с ними совершенно просто, безо всякого чванства и совершенно демократично. Ввиду значительного влияния евреев, в особенности в Нью-Йорке, и американской прессы вообще, не относиться к ним враждебно, что, впрочем, совершенно соответствовало, как пишет Витте, его взглядам на еврейский вопрос вообще».

Оставалось реализовать эту тактику – как мы уже знаем, Сергей Юльевич прекрасно справился с задачей. Приведу вам его рассказ целиком: обратите внимание, как последовательно Витте выстраивает свою линию поведения, и как ему в этом помогают сарафанное радио и американская пресса, сами того не замечая.

«Когда мы приближались к Нью-Йорку, наш пароход встретили несколько пароходов с корреспондентами различных американских газет. Когда эти корреспонденты вошли на пароход, я им высказал радость по случаю моего приезда в страну, которая всегда была в дружественных отношениях с Россией, и мою симпатию к прессе, которая играет такую выдающуюся роль в Америке. С тех пор и до моего отъезда из Америки я всегда был, если можно так выразиться, под надзором газетчиков, которые следили за каждым моим шагом. ‹…›

Со дня приезда и до дня выезда из Америки меня постоянно снимали «кодаками» любопытные. Постоянно, в особенности дамы, подходили ко мне и просили остановиться на минуту, чтобы снять с меня карточку. Каждый день обращались ко мне со всех концов Америки, чтобы я прислал свою подпись, и ежедневно приходили ко мне, в особенности дамы, просить, чтобы я расписался на клочке бумаги. Я самым любезным