Начинаем бизнес с нуля - Евгений Белинский Страница 8

§ 4 Себестоимость клиента

У каждого клиента есть цена и ценность – это факт. Цена это объем работы, времени и нервов, которые вы потратили на его привлечение. Ценность – необходимость сделки «здесь и сейчас». В какой-то ситуации новый контракт может спасти ежегодный план и принести 13 зарплату, в иной (допустим, после увольнения), уже не сыграет никакой роли.

Обращайте внимание, насколько сложно далась продажа. Стоили ли часы переговоров, встречи и потерянное время реальной выгоды, или вы сумели бы поработать с десятком людей и заработать в несколько раз больше?

Обязательно считайте себестоимость той или иной сделки: если она слишком высока – переключайте внимание. Иначе вы лишь наработаетесь – но не заработаете.

Ведя клиента, вы его, по сути, зарабатываете. И здесь очень важно понимать цену и ценность грядущей сделки. Если «овчинка выделки не стоит», переключайте внимание на более перспективные варианты. Грубо, зато, правда!

§ 5 Доверие как инструмент продаж

Возвращаемся к боли, цене и ценности. Важнейшим психологическим приемом бизнеса является обычное человеческое доверие. Авторитетные Леня Голубков и Вероника Кастро заставили миллионы людей нести деньги в МММ, харизматичный Илон Маск сделал Tesla самой дорогой компанией мира, а техника Apple – пример невероятно ликвидной электроники на вторичном рынке.

• Люди хотят верить.

• Хотят верить экспертам.

• Верить экспертам безоговорочно.

Вера бывает разной: в грамотность выбранного курса, правильность решений, пользу того или иного продукта. Задача продавца товаров и услуг – заставить людей поверить в их выбор и осознать, что цена несоизмеримо ниже реальной ценности. Но есть и обратная сторона медали: безграничное доверие означает, что вы обещаете закрыть больше болей, чем ожидаете сами. А это, как вы понимаете, ловушка.

Доверие к вам, как к продавцу, должно базироваться на уважении и экспертности. Именно вы знаете, что нужно собеседнику, и именно вы сумеете ему это дать. Но стоит быть очень аккуратным: доверие нужно заслужить, а не выиграть в лотерею.

§ 6 Суть переговоров

Давайте начистоту: сколько раз в день вам звонят телефонные спамеры с предложением особо выгодного кредита? И сколько раз вы вступаете с ними в полемику? Гораздо проще положить трубку и не задумываться об эфемерном собеседнике, чьего имени вы даже не знаете. Так почему же незаинтересованный человек, которому вы звоните с предложением услуги или товара, должен вас слушать?

Улавливаете логику?

Если с вами начали разговаривать, что-то обсуждать или полемизировать, вы – небезразличны. Стоит удержать внимание человека, предельно выявить его боль и предложить решение. Еще раз, по буквам: с вами разговаривают, а не бросили трубку – полдела сделано! И даже если в трубке поток хамства, просто отложите телефон в сторону: он иссякнет, а захваченное внимание – нет.

Любая встреча, любой разговор или обсуждение – первый шаг к закрытию сделки. Если вам не могут сказать «нет» в первую секунду, то не скажут никогда. Будьте настойчивы и последовательны, выявите боль и закройте ее.

§ 7 Дополнительные продажи

В продуктовом маркетинге есть понятия кросс-селлинга и ап-селлинга. Первое связано с реализацией сопутствующих товаров и услуг: к зубной щетке можно предложить зубную пасту, нити и ополаскиватель для рта. Второе связано с реализацией более дорогостоящего продукта или услуги: к примеру, вместо обычных шин покупатель уходит с премиальной моделью, а вместо простенькой стиральной машины – с навороченным хитом продаж.

Помните: если у вас покупают одно, всегда может понадобиться что-то другое!

И это полностью укладывается в правильное определение болей: вначале вы выявляете проблему, локализуете, предлагает решение. Затем начинаете повышать ценность, объясняя, что выгода от кросс-селлинга или ап-селлинга будет выше, нежели уплаченная стоимость. Если прибавить к тому экспертность из § 5, потребитель поймет: вы лучше знаете, что ему нужно!

Вы слышали про «продавцов от бога» и тех, кому вообще продавать не удается. Но реализация товаров и услуг это не только талант, но и тщательное соблюдение технологии – начиная первичным контактом и заканчивая дополнительными продажами.

§ 8 Себестоимость

Наверняка, вы задумывались: а сколько реально стоит мой продукт или услуга, и какую цену нужно выставить, чтобы оставаться в рынке? – Как правило, занимающиеся этим маркетологи приводят сложные формулы, дают расчеты, предлагают завести табличку. Отчасти они правы: себестоимость формируется затраченным временем, усилиями, накладными расходами и затратами на получение клиента.

А куда отнести годы обучения, сотни неудачных образцов и сорванные сделки? Мы, будучи практиками, предлагаем другой вариант. Посчитайте все свои расходы на быт и бизнес – от ипотеки до кредитов. Прибавьте к тому сумму, которая должна оставаться на счету в конце месяца. Разделите на количество дней и часов – вы получите себестоимость собственного времени.

Пример. Ваш час работы стоит 500 рублей – в него включена стоимость кредитов, коммуналки, транспортные расходы, закупка расходных материалов и сам труд. Изготавливая какую-нибудь полочку, вы тратите 3 часа – и она обходится вам (именно вам) в 1 500 рублей. Если продать дешевле, вы сработаете в минус – потому что не удовлетворите своих желаний. Если дороже – вы не просто закроете потребности, но и отложите какую-то сумму.

Посчитайте, сколько часов вы потратили на изготовление товара. Вот его реальная цена – включающая закрытие базовых потребностей и позволяющая зарабатывать.

Если вы сумеете реализовать товар или услугу дороже – вы в плюсе, если дешевле – вы в минусе, потому что не закрыли свои потребности. И пусть теоретики закидают нас тухлыми помидорами, но реальность такова: либо вы работаете на свой кошелек, либо на кошелек покупателя (его экономия – из вашего кармана).

Знаете, что будет, если отдавать товары или услуги по себестоимости? Через несколько месяцев или лет вы скажете: пахал, как вол. Только наработался, а ни копейки не заработал. Что это за бизнес?

§ 9 Мышление миллионеров

У каждого из нас время от времени появляется досадный вопрос: почему миллионеры и миллиардеры стали так богаты? Дело не в их труде или везении, а в самом принципе мышления. Во-первых, абсолютно любой бизнес зиждется на продаже чужого времени и труда, поэтому реальное поступательное развитие возможно только при покупке товаров и услуг изготовителя и их реализации на внешнем рынке.

Проще говоря. Директор фирмы заключает договор на поставку 1 000 табуреток по 100 рублей за штуку. Придя на производство, он посчитает, что себестоимость мебели – 70 рублей за штуку. Следовательно, затратив 70 тысяч, он выручит 100 тысяч. Получается, что, добыв клиента, директор совершил продажу. Но плотники и столяры тоже совершили продажу своего времени и труда – просто,