Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле - Смирнова Надежда Константиновна Страница 11

Ваши клиенты ждут, что вы предложите им что-то, сделанное специально для них.

Например, одежда. Куда можно и нужно пойти в вашей одежде? Какие радости ждут от ее приобретения?

Продавайте на эмоциях, а не на логике!

Концентрируясь в своей рекламе на клиенте, вы автоматически увеличиваете ваши продажи.

Как узнать, чего хотят клиенты?

Мониторьте сайты главных конкурентов, отслеживайте их услуги и акции.

Позвоните им, купите у них что-нибудь. Посмотрите, как вас обслужат и что предложат дополнительно.

Сходите устроиться к ним на работу. Это шанс узнать много интересного.

Подпишитесь на рассылку конкурентов, посмотрите их записи в блогах и подборки в поисковиках. Так вы соберете все новости, слухи и факты.

Расскажите о своих достижениях, масштабах деятельности компании и известности предлагаемого продукта.

Информация может быть не только словесная, но и представленная в виде таблиц, буклетов, фотографий, других материалов и может включать в себя:

✓ данные об увеличении числа клиентов по годам, кварталам;

✓ сведения о полученных фирмой (продуктом) наградах, дипломах и сертификатах;

✓ количество пользователей продукта в мире, стране, регионе;

✓ фотографии объектов (мест), где использован ваш товар (услуга);

✓ любые положительные отклики в прессе о фирме/продукте;

✓ письменные отзывы довольных клиентов.

Причем отзывы с подписями авторитетных и реальных людей, и чтобы у потенциального клиента была возможность их найти. Отзыв должен рассказывать о результатах, которые получил ваш клиент. Создайте у людей ощущение «вау-опыта», и они сами начнут о вас говорить.

Дэн Кеннеди: «То, что другие скажут о вас, будет вызывать у публики доверие в тысячу раз большее, чем если вы сами о себе расскажете».

Отвечая на вопросы о высокой цене, нужно приводить веские аргументы:

✓ использование новейших технологий;

✓ уникальность состава сырья (конструкции);

✓ длительность использования (гарантии).

Например:

а) характеристика («В ткани этого костюма содержится лайкра»);

б) преимущество («…обеспечивающая неизменность его формы»);

в) выгода («…и даже при активной ежедневной носке он будет долго сохранять отличный внешний вид»);

✓ сертификация изделий;

✓ другие преимущества товара.

Люди не покупают характеристики товаров (услуг), они приобретают пользу и выгоду (цель – не хлеб, а сытый желудок).

Что именно ваши продукты (услуги) дают клиентам? Помогают стать успешнее или здоровее? Развлекают? От чего избавляют?

Опишите основные проблемы, которые вы помогаете решить покупателям (не менее девяти):

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

А теперь сделайте то же самое про свою компанию.

Моя компания

Это не уникальное торговое предложение. Это то, какими ваш бизнес запомнят клиенты. То, с чем вы у них ассоциируетесь.

Какова личность вашей компании? Может, вы улыбчивые и веселые? Или ассоциируетесь с особым отношением к клиенту – даже охранники и технические сотрудники здороваются с ним и помнят его имя? Используете самые современные технологии? Все ли действия сотрудников соответствуют личности компании?

Миссия

Используйте глаголы в настоящем времени. Говорите просто: «Мы…». Пишите простым и эмоциональным языком. Лучше никакой миссии, чем смехотворная. Мы дарим, мы решаем, мы учим, мы обслуживаем. Главное, что последует далее.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Характеристика:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Уникальность:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Выгода:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Преимущество:

……………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Гарантии:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Другое:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Первый человек, который должен понимать выгоду от сотрудничества с вашей фирмой и использования вашего продукта, – вы сами.

Если продавец не видит выгоды от продаваемого им продукта, как он сможет донести ее до клиента?

Никак!

Покупать будут основной ассортимент. Но преподнесите все концептуально – ВКУСНО!

Моя марка (одежда, станок, чай…)

Характеристика:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Уникальность:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Преимущество:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Гарантии:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Другое:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Все должно разделяться по назначению, с учетом избавления от неких проблем и т. п.

Оставаясь в тени более крупных конкурентов и не пытаясь заявить о собственной уникальности, вы всегда будете слабым.

Когда рынок растет, конкуренция не так уж страшна. Прилив несет все корабли. Но что происходит, когда вода убывает? Где брать новых клиентов? Ответ очевиден: отнимать их у других.

Если клиенты перестали покупать ваши товары (услуги), причин может быть три:

1. Вы продаете не тем людям.

2. Вы не смогли соединить в сознании ваших клиентов то, что вы продаете, с тем, что они хотят больше всего в жизни. (Вы продаете не картошку, а то, что с ней хотят сделать: отварить и подать с укропчиком или пожарить для чипсов.) Что хотел купить клиент, приобретая ваш продукт?

3. Вы не умеете продавать. Или не любите. Либо оба варианта сразу.

Шаг № 3. Проанализируйте свой товар

Проанализируйте свой товар в соответствии с табл. 2.

Таблица 2. Анализ товара

Что подходит для вашего товара? Что вы предпримете:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Шаг № 4. Создание УТП

Создаем уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition, USP), или УТП.