Дизайн для души, бизнес для денег. Ответы на самые распространенные вопросы о запуске и ведении дизайнерского бизнеса - Эйри Дэвид Страница 2

Держитесь уверенно

Быть уверенным – вовсе не то же, что быть общительным. Можно оставаться интровертом – это нормально. Уверенность предполагает веру в себя. Если вы считаете, что то, что вы предлагаете, не представляет никакой ценности, – тогда за это никто и не заплатит.

Нужно культивировать уверенность, она необходима, чтобы продавать свои навыки. Без этого бизнес не получится. Пока вы не соберете прочную клиентскую базу, ваш лучший продавец – это вы сами. Никто не сделает это за вас.

Когда-то я работал в отделе телемаркетинга шотландской национальной газеты The Scotsman, продавал рубричную рекламу в туристическом приложении. Там я быстро понял, что пока не увижу преимуществ того, что продаю, ни за что это не продам. Во время обучения и тренировочных прозвонов я не обращал внимание заказчика на выгоду, а именно на шанс увеличить заполняемость его отеля. А стоило бы самому осознавать, что, планируя отпуск, люди заглядывают в туристические приложения, и что я звоню владельцам отелей, искренне стараясь помочь. Как только я поверил и смог внушить эту уверенность собеседникам, мои продажи выросли примерно на 25 процентов и количество успешных звонков в первый же день стало измеряться двузначным числом.

Не позволяйте десяти, сотне или тысяче «нет» отвратить вас от дела, и вот вам второй принцип, который я усвоил: чем больше практикуешься в продажах, тем искуснее становишься, а без всех этих отказов никогда не найдешь самого ценного своего заказчика.

Правда в том, что вы очень часто будете слышать «нет». Но еще чаще заказ потенциального клиента на разработку не доживает до стадии соглашения о сотрудничестве. Почему? В основном потому, что мы не всегда подходим друг другу. То клиент говорит, что бюджет у него не резиновый или что он хочет взять на себя ведущую роль в данном проекте, то его дедлайн не вяжется с тем временем, которое требуется мне, или приводит еще дюжину доводов. Иногда я сразу замечаю настораживающие признаки, своеобразные красные флажки (подробнее об этом см. главу 14), которые являются сигналом сворачивать дело. Но обычно когда заказчик говорит «нет», мне с каждым разом все легче и легче выявлять причины его неудовольствия и находить пути их преодоления. Если стоимость непомерно высока, я делаю акцент на том, как много пользы моя работа принесет клиенту. Если не устраивают сроки, я повторяю, как много времени требует полноценная разработка и какое это редкое счастье, когда все удается с первого раза.

Вы – менеджер

Осваивать навыки управления мы начали еще в самом нежном возрасте. Мы распоряжаемся временем, деньгами, повседневной жизнью. Но когда приходит время вести бизнес, нужно подняться на ступень выше. Теперь вы заведуете клиентами с их бюджетами, дедлайнами и ожиданиями. И каждый клиент – особенный. Забудете об этом – и вы проиграли.

У меня был заказ на разработку айдентики от клиента из Нигерии. Предоставив заказчику словесный знак, я согласился сделать без доплаты и графическое изображение для корпоративной канцелярии. Только я отправил готовый к печати файл, как меня попросили изменить контактные данные (адрес, номера телефонов и т. д.) в двух разных местах – такие детали следовало исправлять в самом начале. Несколько недель спустя пришло сообщение, что нужно сделать две дополнительные визитки для новых сотрудников. В ответ я выслал счет со своими минимальными расценками, но клиент возжелал снижения расценок вдвое. Мне оставалось отказать, объясняя это тем, что такой шаг был бы для меня экономически нецелесообразным, однако я понимаю, что сам поставил себя в данную затруднительную ситуацию, отдав свою работу даром.

Больше мне не писали.

Каков же урок? Когда ты что-то даешь клиенту бесплатно, это воспринимается как сигнал, что бесплатно теперь будет все (или хотя бы с огромной скидкой). И это неграмотный менеджмент.

Мотивируйте себя

Когда у жены выходной, утро она проводит, валяясь в постели. Так что в короткие зимние денечки, когда раньше девяти не рассветает, когда в доме холоднее, чем хотелось бы, и никакой начальник не ждет меня в офисе к определенному часу, требуется изрядная порция дисциплины, чтобы вытряхнуть себя из теплой постели.

Что действительно бодрит, так это письма от честолюбивых дизайнеров со всего света. Редкий день обходится без письма, в котором кто-нибудь не писал, как мой блог или моя книга «Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера» (СПб.: Питер, 2011) помогли ему в обучении или воодушевили заниматься любимой работой. Говорю это не бахвальства ради. Просто такие письма служат источником огромной мотивации для меня. Вам стоит поискать, что бы так же вдохновило вас. (Мы более детально рассмотрим отладку вашего блога в главе 10 и написание вашей книги – в главе 20.)

Другой инструмент мотивации, который мне пригодился, – моя судьба, то, как она сложилась. У меня двое любящих родителей, которые вместе уже более тридцати лет, они обеспечили мне стабильную семейную жизнь; есть брат, сестра. У меня всегда была крыша над головой. Я никогда не голодал. Мне предоставили возможность получить прекрасное образование: окончить начальную школу, среднюю школу, колледж и университет. Семья всегда меня поддерживала, чем бы я ни занимался.

Не каждому была дана такая роскошь. Я обязан этим своей семье, годы в отчем доме прошли прекрасно, и своим будущим детям – если мне посчастливится стать отцом – я постараюсь обеспечить такие же широкие возможности, что были у меня.

Профессионализм

Я называю дизайн профессией, потому что в нем полно профессионалов. Пускай работа в профессиональной манере – это банальный путь. Тем не менее я снова и снова сталкиваюсь с собратьями-дизайнерами, у которых не получается вести себя профессионально. К примеру, они маскируют свои портфолио всевозможными вебовскими рюшечками и бантиками или выкладывают графику вне контекста и без какого-либо описания.

Посмотрите, как большинство известных и уважаемых студий дизайна заявляют о себе. Chermayeff & Geismar, Moving Brands, Pentagram, Wolff Olins, Landor, Turner Duckworth, venturethree, SomeOne, johnson banks. На их сайтах удобная система навигации, все отлажено, с ними легко связаться, а все внимание фокусируется непосредственно на их работе с клиентами, представленной в соответствующих контекстах.

Текст на вашем сайте, то, как вы разговариваете по телефону, то, как быстро отвечаете на электронные письма, ваша манера одеваться – даже если вы работаете дома, в одиночестве, – эти и сотня других незначительных деталей, сложенные вместе, – как раз то, что очень и очень важно. Думайте об этом как о здоровом браке – лучше многие годы нескончаемых ровных проявлений любви, чем единственное крупное волнительное событие за долгие годы горького разочарования.

Однажды в кабинете дизайнера Кона Кеннеди, обосновавшегося в Дублине, как гром среди ясного неба раздался звонок. Потенциальный клиент на том конце провода просил его «скомпилировать несколько идей в одну». Кон ответил, что не компилирует идеи, однако готов предоставить документ, в котором в общих чертах распишет свой вариант решения, а также даст примерную калькуляцию проекта. Ему позвонили прямо на следующий день, сказав, что предложенный им план в высшей степени профессионален. Этот заказчик теперь – самый преданный клиент Кона, он постоянно загружает его работой. Среди решенных Коном задач раскадровка его первого рекламного ролика для ТВ, дизайн пользовательского интерфейса веб-сайтов (а это регулярные комиссионные), выставочный дизайн, а также приложения для iPhone. Так что профессиональные усилия даром не пропадают.

Баланс

Рабочих часов становится все больше, а степень вашей заинтересованности и вовсе взмывает ввысь ракетой. Стандартная картина, если вы начали работать на себя.