Екатерина Иванова - Империя бизнеса: бизнес-тренинг для начинающих Страница 25

– информация о производителе товара (название организации) и о технологии, которую использовал данный производитель при производстве именно этого товара (категория технологии);

– цена за единицу товара;

– количество данного вида товара в данной торговой организации.

Надо иметь в виду, что для торговой организации единственным источником дохода фактически является накрутка цены товара, так как возможности выбрать производственную технологию у нее нет. Торговая организация может только постараться закупить товар более высокого качества по возможно меньшей цене. Однако, устанавливая минимальную цену товара, необходимо учитывать, что потребители могут не захотеть покупать его у данной торговой организации, а купят точно такой же товар у другой фирмы по более низкой цене.

Кроме того, торговая организация может заключить с производителем товара два вида договоров:

1) договор купли-продажи товара (т. е. организация покупает готовый товар у производителя и становится его собственником, а также если вдруг на распродаже этот товар не будет куплен или будет куплен не весь, то убытки понесет торговая организация). Однако у договора купли-продажи есть достоинство: при его заключении торговая организация может требовать снижения цены, так как она берет на себя риск не продать товар;

2) договор возмездного оказания услуг по реализации товара. При заключении такого договора торговая организация обязуется только выставить на распродаже товар определенного производителя. Сама торговая организация не выкупает товар у производителя и не становится его собственником. В случае же если этот товар не будет куплен (или будет куплен частично), то убытки по нереализованному товару понесет производитель, а не торговая организация. Однако недостатком такого договора является то, что торговая организация за оказание такой услуги может взять только определенную договором, строго фиксированную сумму, которая обычно оказывается значительно ниже прибыли, которую она могла бы получить, если бы заключила договор купли-продажи. В процессе проведения распродажи фирма может менять (как повышать, так и снижать) цену любого вида товара.

Пример. Торговая организация заключает с производителем договор КУПЛИ-ПРОДАЖИ на 100 единиц по цене 10 руб. за одну единицу товара:

Вариант 1. На распродаже оказывается много желающих купить именно этот товар, и цена поднимается до 20 руб. за единицу, и фирма получает 1000 руб. прибыли.

Вариант 2. На распродаже удается продать только 50 единиц товара по цене 13 руб. за одну единицу. Таким образом, торговая организация понесла убытки в размере 350 руб. (так как она уже отдала 1000 руб. производителю, когда заключала с ним договор купли-продажи, а на распродаже получила за свой товар только 650 руб.; следовательно, 1000 – 650 = 350 руб. – убытки.

Если бы торговая организация заключила с производителем договор возмездного оказания услуг по реализации товара, то производитель бы сразу заплатил фиксированную сумму, например 200 руб. за выставление товара на распродаже. И тогда торговая организация в случае сильного повышения цены и спроса на товар во время продажи (Вариант 1) недополучила бы 800 руб. прибыли (так как она могла бы получить 1000 руб., а получила только 200 руб.). Но, с другой стороны, в случае падения цены и спроса на данный товар (Вариант 2) торговая организация не только ничего не потеряет, но даже получит прибыль в размере 200 руб., выплаченных ей производителем.

В связи с этим надо сделать вывод о том, что еще до начала распродажи маркетологам и экономистам торговых организаций необходимо провести как можно больше исследований динамики спроса на данный товар (опросы, заполнения анкет и т. д.), т. е. следует выяснить, что люди готовы купить и по какой цене (естественно, ориентировочно).

Кроме того, вид договора определяется по взаимному согласию торговой организации и производителя, и, следовательно, производитель может не захотеть заключать договор возмездного оказания услуг по реализации товара с данной торговой организацией, что также может привести к убыткам. С другой стороны, если производитель не сможет заключить договоры ни с одной торговой организацией (или заключит договоры не на весь произведенный товар), то он понесет значительные убытки.

ВНИМАНИЕ! Если товар не был реализован в данном финансовом году, то он не может быть реализован в следующем. Его стоимость списывается в убытки фирмы, т. е. просто вычитается из прибыли.

• Каждая торговая организация должна заранее (до приезда на тренинг) приготовить плакат размером с лист ватмана и расчертить на нем таблицу, содержащую сведения о товаре (см. пункт 2) и те дополнительные услуги, которые фирма готова лично предоставить по данной категории товара, т. е. гарантия товара на любой определенный срок бесплатная доставка, установка и т. д. в зависимости от вида товара). Чем больше дополнительных услуг предоставляет фирма, тем, соответственно, дороже будет товар, однако и его качество будет гораздо выше.

Образец такого плаката см. в Приложении 2 «Формы документов».

Торговая организация не должна ничего писать в ячейках плаката. Они заполняются путем вклеивания необходимых сведений по каждому финансовому году (т. е. фирма один раз дома расчерчивает большой плакат по приведенной в Приложении форме, а потом каждый финансовый год вносит туда новые сведения для проведения очередной распродажи).

• Такой заполненный плакат каждая фирма должна представить на распродаже. Он будет выставлен в зале, где проводится распродажа, чтобы покупатели могли увидеть и сравнить предложения различных торговых организаций.

• В строго определенное время начинается распродажа.

? Все сотрудники фирм в качестве обычных покупателей приходят в зал. У каждого из них обязательно с собой должны быть:

– несколько незаполненных бланков платежных поручений, которыми они будут расплачиваться за приобретенный товар;

– калькулятор;

– рабочий блокнот, в котором записана общая сумма полученной заработной платы (т. е. сумма денег, имеющаяся в распоряжении данного покупателя);

– корешки платежных поручений, по которым данному покупателю начислялась заработная плата (не обязательно, но желательно).

? В зале присутствуют сотрудники банка (они находятся за отдельным столом). За каждой торговой организацией закреплен один или несколько сотрудников банка (эти сотрудники обслуживают только данную торговую организацию). Соответствующая табличка стоит рядом с каждым сотрудником (на ней указано, какую торговую организацию обслуживает сотрудник, его фамилия и имя). Кроме того, на столах должны стоять аналогичные таблички с названием фирм, либо такие таблички должны прикрепляться к стенам скотчем (для удобства покупателей). Сотрудники банка сразу же принимают платежные поручения, ставят на них свою печать, отрывают один квиток для собственной отчетности, а два других забирают покупатель и торговая организация.

? При проведении распродажи бухгалтер каждой торговой организации сразу же вносит в журнал хозяйственных операций каждую покупку с указанием в графе «Финансово-хозяйственная операция» следующих данных:

– категория товара (вид товара, указанный в соответствующей графе выставленного фирмой плаката);

– сколько товара куплено;

– по какой цене (за единицу товара);

– какова общая сумма операции.

• В распродаже должны принять участие все участники групп, так как они заинтересованы в том, чтобы их фирма получила максимальную прибыль (и поставщики сырья, и производители товара, и тем более торговые организации в конечном счете сильно выиграют, если именно их товар будет наиболее востребован потребителями; значит, именно с этой фирмой в следующем финансовом году заключат наибольшее количество договоров на самых выгодных условиях). Сотрудники торговых организаций могут подменять друг друга во время распродажи, чтобы все они смогли поучаствовать в распродаже в качестве покупателей.

• В определенное время распродажа прекращается, сотрудники банка перестают производить операции по счетам.

После окончания распродажи все сотрудники фирм расходятся по своим офисам для подведения итогов тренингового дня и помощи бухгалтеру в составлении годовой отчетности.

ОТВЕТСТВЕННЫЕ – маркетолог, бухгалтер.

Мероприятие пятнадцатое. Подведение итогов финансового года

Проведение мероприятия

Необходимы бумага формата А4, блокноты, письменные принадлежности и калькуляторы.

Описание мероприятия

Мероприятие включает в себя: составление бухгалтерской отчетности, начисление заработной платы, расчет финансового результата, начисление налогов, подача бухгалтерской отчетности.

Составление бухгалтерской отчетности, в которую входят две основные части: журнал финансово-хозяйственных операций и бухгалтерский баланс.