Наталья Кочеткова - 50 эффективных техник привлечения клиентов Страница 10

– Мне некогда встречаться.

– Хорошо. А вы смотрели фильм «Здоровье мудрых гонорар»?

– Нет.

– Да вы что? Потрясающий фильм, рассказывает – почему мы болеем. Как сохранить свое здоровье на долгие годы. О передовых технологиях науки в области питания.

– Хотите посмотреть?

– Давайте я вам занесу и вы посмотрите этот фильм. Куда подъехать: домой, на работу, в кафе? Диктуйте адрес. В … час будет удобно.

Вот пример телемаркетинга по продвижению биологически активных добавок. Можно применить и для других товаров.

– Добрый день (вечер).

– Меня зовут Наталья, я провожу опрос по телефону.

– Скажите, пожалуйста, у вас есть две минуты, чтобы поговорить со мной?

– (или) Вы могли бы ответить на несколько вопросов?

– (нет) – Спасибо, всего доброго.

– (да) – Спасибо (и продолжаете)

– Как вы считаете, здоровье это важно?

– Что вы делаете для того, чтобы поддерживать свое здоровье?

– Как вы оцениваете свое здоровье по 10 бальной шкале?

– Что вам мешает чувствовать себя на 10 баллов?

– Вам интересно было бы узнать, как вы можете улучшить свое здоровье, решить свои проблемы, сэкономив время и деньги с помощью натуральной, высоко эффективной продукции?

– Я работаю с этой продукцией профессионально, у меня большой опыт работы и большое количество благодарных клиентов, которые полностью решили свои проблемы.

– Как вас зовут?

– Вы могли бы выделить 20—30 минут своего времени, для встречи со мной в удобное для вас время.

(Далее стандартные слова – когда вам удобно завтра или послезавтра, до обеда или после обеда?)

– Здравствуйте. Это вам звонят из московской компании. Вам удобно разговаривать?

– По какому поводу?

– По поводу работы.

– У нас крупный международный холдинг. Мы занимаемся производством и реализацией различного спектра продукции. Нам требуется региональный представитель по вашему региону. Если вас интересует серьезный заработок, я бы предложил вам подъехать на встречу и переговорить.

– А что за фирма, чем занимается?

– Наша компания производит различного вида продукцию и необходимо организовать для головной компании систему сбыта в вашем регионе.

– Это сетевой маркетинг?

– Да. Мы работаем как сеть, сейчас же все сетью работают.

Каждый день 5 анкет

Возьмите за правило: каждый день заполнять 5 анкет. Шаблоны можно взять из социологических опросов.

Заполняйте анкеты на всех: родственников, знакомых, друзей, коллег по работе, заходите в офисы. Скажите, что вы подрабатываете в фирме Х, и вам нужно заполнить 5 анкет в день. Вам платят за каждую анкету. Просите человека помочь вам.

Даете человеку анкету, он заполняет. Важно, чтобы в анкете была графа: имя, телефон и емейл абонента. Если человек отвечает «да» на главный вопрос анкеты (т. е. он готов с вами встретиться) – звоните ему на следующий день.

Пакет предварительной информации

Решите, какие инструменты вы будете оставлять кандидатам после предварительного разговора.

Имейте 10 таких пакетов, оставляйте их людям на 2 дня, потом забирайте и спрашивайте мнение человека о той информации, которую он получил. Предупредите, что пакет с очень ценной информацией и нужен другим людям. Если человек не нашел времени ознакомиться с информацией – забирайте пакет, значит ему это пока не нужно. Можно будет вернуться к этому человеку позднее.

Задали вопрос человеку, интересует ли его дополнительный доход или возможность решить проблемы здоровья натуральным образом и дали ему такой пакет.

Что может быть в этом пакете: каталог продукции, вырезки из газет и журналов о вашей компании, ваши статьи по вопросам здоровья, отзывы людей о вашей продукции, DVD диски с презентацией компании или продукта, буклет, книга.

Можно давать такой пакет и после первой встречи, пригласив человека на вторую встречу.

Вот фразы, которые работают в этой технике:

– Я не могу вам ничего обещать, вам нужно разобраться в этом самому, вот пакет документов ….

– Вам не обязательно тратить время, куда-то идти. Просто взгляните и примите решение.

– Очевидно, я не смогу ответить на все ваши вопросы по телефону. Позвольте мне вручить вам пакет дополнительной информации, чтобы вы могли принять решение.

– Умный человек, прежде чем принять решение, тщательно разберется в вопросе. Я уверена, вам потребуется дополнительная информация, чтобы принять решение.

Когда приходите за пакетом просто спросите:

– Ну и что вы об этом думаете?

Или:

– Вы хотели бы узнать больше?

Можно вручать такой пакет до встречи:

– Я занимаюсь новым бизнесом, который может быть интересным так же и вам. Я предлагаю вам возможность дополнительного заработка. Возможность создать постоянный доход. У меня есть материал, который вы можете посмотреть и решить, подходит ли это вам.

– Вам не обязательно тратить деньги или подписывать что-нибудь. Просто взгляните и примите решение.

Можно давать пакет предварительной информации после социологического опроса по телефону или на улице.

– Очевидно, я не смогу ответить на все ваши вопросы сейчас (или по телефону). Позвольте вручить вам пакет дополнительной информации, чтобы принять решение.

Метод чукчи

Звоните по телефону, знакомому.

– Алло, добрый вечер. Это Наталья. Можно пригласить Иван Петровича. Спасибо. Иван Петрович, это Наталья, вам удобно сейчас разговаривать? Сегодня в 19.00 вы могли бы меня послушать. Дело в том, что я готовлюсь к презентации, мне нужно, что бы меня кто-то выслушал и покритиковал. Я уважаю ваше мнение, вы умеете слушать и давать дельные советы (приподнять человека). Мы можем встретиться в это время? (Договариваетесь где – у него или у вас дома).

Пришли – достаете продукцию своей компании, встаете около нее и проводите презентацию продукции компании, ничего не предлагаете. Вот эта баночка – это …. Вот этот флакончик делает то-то. Вот результаты. Желательно, чтобы результаты отражали его проблемы. Показываете альбом с результатами.

Когда он вас пытается перебивать и спрашивать, сколько стоит?

– Подожди, цену учили говорить в конце.

И продолжаете презентацию.

В конце просите высказать его замечания о ходе презентации, что понравилось, что нет, что надо изменить, добавить.