Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга Страница 11

Догадываетесь, какие именно?

Прежде чем я назову их, скажу несколько слов о Рое и его работе.

Рой Гарн написал свою книгу «Волшебная сила эмоционального обращения» («The Magic Power of Emotional Appeal») в 1960 году. До 1964 года книга была 10 раз переиздана, выпущенная в мягкой и твердой обложке, она стала выбором книжного клуба. Сегодня о ней практически все забыли.

Я прочитал ее пять или шесть раз. Пока некоторые читают классическую работу Наполеона Хилла «Думай и богатей» моей любимой книгой для повторного прочтения является «Волшебная сила эмоционального обращения». По моему глубокому убеждению, эта классическая книга может полностью изменить жизнь человека.

Долгое время я не мог найти никакой информации о Рое Гарне. Google ничего не выдавал. Я даже нанял частного детектива, чтобы разузнать что-нибудь о нем и его семье. Безрезультатно.

Я обратился к исследователям Google за помощью, но и они ничего не нашли. Продолжая поиски в библиотеках, я писал издателям и другим авторам. Ничего. Гарн исчез. Я уже было подумал, а не попал ли Гарн в программу защиты свидетелей. Он исчез бесследно.

К счастью, его шедевр изредка появляется, по крайней мере в букинистических магазинах и на eBay. Если у вас есть возможность заполучить экземпляр этой книги, сделайте это. Она просветит вас о сути покупательного транса. Вот что написал Рой Гарн в своей книге по этому поводу: «Помните, поглощенность всегда будет частью вашей жизни, потому что каждый чем-то поглощен».

В изложении Гарна мне нравится простота в сочетании с легко запоминающимися иллюстрациями. Он рассказывает о магазинах нижнего белья из одного и того же квартала, торговавшими одинаковыми ночными рубашками, между которыми велась напряженная конкуренция.

Что нужно сделать, чтобы продать больше ночных сорочек, чем ваш конкурент?

Один магазин повесил таблички на две вешалки. Одна гласила «Для грешниц», на другой было написано «Для благочестивых».

За три дня магазин продал все свои ночные сорочки.

Два газетных киоска стояли рядом друг с другом, конкурируя за клиентов. После каждой продажи один продавец бросал: «Следующий». Другой говорил: «Спасибо». Кто продавал в четыре раза больше?

На встрече бизнесменов одного ничем не примечательного человека представили киллером из Бруклина. Присутствующие были заинтригованы и очень хотели знать, кто же он на самом деле.

Оказалось, этот человек был дезинсектором.

В одном из регионов страны водители превышали скорость даже тогда, когда дорожные знаки указывали ограничение до 30 км в час. В итоге кто-то предложил ввести новый знак: «30 км в час или штраф 19,95 доллара».

Все сразу же перестали превышать скорость.

Владелец парковочного гаража в большом городе никак не мог привлечь желающих припарковать автомобиль в его паркинге. Он развесил знаки «Паркинг» и «Паркуйся здесь» во всех доступных местах, однако мало кто на них реагировал.

А что бы сделали вы?

Владелец повесил новый знак «Охраняемый паркинг».

Количество припаркованных машин сразу же увеличилось.

В каждом из этих примеров используется эмоциональное обращение, которое выводит людей из транса ментальной поглощенности и вводит в новый, покупательный транс.

В этом и заключается гениальность Роя Гарна.

А чем же все-таки люди поглощены?

В своей книге Гарн выделяет «роковую четверку» (это его термин) забот, которыми поглощен каждый из нас. Вот они:

1. Самосохранение.

2. Любовь.

3. Деньги.

4. Признание.

Согласно Гарну, все наши решения и мотивы относительно совершения покупок попадают в одну из четырех категорий. Вот так. Если это правда, а я, конечно же, в этом уверен, то с помощью этих знаний вам быстро удастся ввести кого-нибудь в покупательный транс. Помня об этом, рассмотрим каждую из категорий.

Когда речь идет о самосохранении, мы имеем в виду здоровье, безопасность, самозащиту, защиту своего имущества, семьи и всего остального, что принадлежит вам и способствует долголетию. Это «горячая клавиша», которая продает все что угодно – страховку, системы сигнализации, товары для фитнеса и т. п. Гарн писал: «Эта категория включает в себя страхи, надежды и желания относительно вашей личной удовлетворенности, комфорта, опасности, боли, болезни, здоровья, смерти и телесных повреждений», добавляя, что самосохранение «подразумевает любовь родителей к ребенку, ребенка к родителям, хозяина к домашнему любимцу, и все чувства сродни желанию защищать. К этой же категории относятся стремление к личной свободе и страх попасть в тюрьму, а также большинство аспектов религиозных взглядов и коммуникаций с окружающим миром».

Любовь, как вы догадываетесь, подразумевает и секс. Гарн был прав, когда утверждал, что непосредственно секс входит в категорию самосохранения, в то время как сексуальное желание и привлекательность относятся к категории любви. Он объяснял, что этот «роковой поток» мог взять верх над всеми остальными при условии, что правильно направлен. В своей книге он приводит пример с газетой:

Статья из четырех колонок кричит: «ПРЕЗИДЕНТ УТВЕРДИЛ НОВЫЙ БЮДЖЕТ». Статья из двух колонок озаглавлена: «ДВА ПАРАДА В ВОСКРЕСЕНЬЕ». Еще одна колонка названа «БОРЕЦ ОТСТАИВАЕТ ПРАВО НА ЖИЗНЬ». Полколонки с названием «ЗАБАСТОВКА ПРОДОЛЖАЕТСЯ». И еще одна небольшая статейка с заголовком «ГОЛЫЙ РЫЖИЙ НАЙДЕН ЖИВЫМ».

Затем Гарн спрашивает: «Какую из историй читатель прочитает первой и лучше всего запомнит?»

Конечно же, секс привлекает внимание. Он выводит людей из состояния поглощенности, потому что обращается к их низменным инстинктам – чувству привлекательности секса (любовь) или совершению полового акта (самосохранение).

Но любовь для Гарна на этом не заканчивается. Он считает, что эмоциональное обращение содержит обещание будущего и поддерживает стремление к новым ощущениям. Гарн писал:

Влюблены мы или нет, живем в достатке и здравии, удовлетворены, признаны или нет, мы все стремимся к некому совершенству. Поэтому те, чьи слова или действия приблизят нас в воображении к нашим личным предпочтениям, предлагают нам больше счастья, к которому мы стремимся.

Гарн поясняет, что, рисуя картину будущего, в котором люди хотят очутиться, вы затрагиваете их чувство любви. То же самое происходит и тогда, когда вы предлагаете покупателям пережить новый опыт. Вы, по сути, флиртуете с ними.