БРАЙАН ТРЕЙСИ - ПОБЕДА Страница 12

Это ключевые вопросы, ответ на которые вам следует давать регулярно.

Возможности. Какие возможности есть у вас для увеличения объема продаж, снижения расходов и укрепления позиций на рынке?

Каковы перспективы? Что покупатели хотят сегодня и чего они захотят завтра такого, что вы пока не можете им предложить? Извлекая выгоду из завтрашних возможностей, вы получите намного больше, чем, если будете забивать себе голову проблемами прошлого.

Опасности. Что представляет опасность для вашего бизнеса?

Что может пойти не так? Что вы в состоянии сделать, чтобы упрочить свое положение и процветать, несмотря ни на какие потрясения?

Пренебрежение вероятной опасностью или угрозой может оказаться гибельным как для бизнеса, так и для армии. Проводите анализ SWOT регулярно, анализируя все аспекты бизнеса — как внутренние, так и внешние. Убедитесь, что все, работающие с вами, мыслят теми же категориями, что и вы. Это заставляет всех и каждого постоянно быть наготове и предпринимать молниеносные решения в тех случаях, когда это необходимо.

ВОЗМОЖНОСТИ ЗАВТРАШНЕГО ДНЯ

Что бы это ни было, все уходит в прошлое. Через пять лет восемьдесят процентов всех выпускаемых сегодня товаров либо безнадежно устареют, либо претерпят значительную модификацию. Если товаром пользуются, он уже устарел. Ваши конкуренты выбрасывают на рынок новые товары и услуги намного быстрее, чем вы можете уследить. Вы не можете позволить себе довольствоваться тем, что имеете. Вы должны активно искать и разрабатывать товары и услуги, которые будут пользоваться повышенным спросом и через несколько лет. Если это не под силу вам, это под силу вашим конкурентам. Ваш успех полностью зависит от умения извлекать выгоду из возможностей сегодняшнего и завтрашнего дня. Что из себя представляют эти возможности? Иногда незначительные преобразования могут привести к значительной победе и даже к крушению целой империи. Изобретение большого лука в средние века полностью изменило приемы ведения войны, позволив крестьянам защищаться от дворян. В результате в 1139 году папой Иннокентием Ш был издан указ о запрете луков из-за их опасности для человечества Стремя, служащее рыцарю или вооруженному воину прочной опорой, когда он сражается верхом на лошади, стало решающим изобретением давшее Вильгельму Завоевателю — герцогу Нормандии — огромное преимущество перед войсками английского короля Гарольда II в битве, близ города Гастингса в 1066 году, которая стала последним решающим этапом завоевания Англии.

Сегодня бомбы, наводящиеся по лазерному лучу, позволяют наносить удар по противнику с такой невероятной точностью, что для полного уничтожения требуется лишь один удар. Это в корне изменило принципы ведения военных действий и сыграло существенную роль в удивительных победах в Ираке в 1991 году и в Афганистане в 2001— 2002 годах.

Какие новые товары и услуги вы бы могли разработать и выпустить на рынок? Как бы вы могли улучшить существующие товары и услуги, чтобы сделать их качественнее, дешевле и привлекательнее для покупателей и сегодня, и завтра? А может, для более качественного служения вам следует освоить новую область? На эти ключевые вопросы вы обязаны отвечать регулярно.

Есть ли в вашей компании системы, процессы, процедуры и виды деятельности, которые можно было усовершенствовать, сократить или полностью ликвидировать? Перемены все равно наступят, хотите вы того или нет. Вопрос лишь в том, сумеете ли вы управлять этими переменами и направлять их по собственному желанию, или же они будут происходить спонтанно и случайно.

Оглядывайтесь вокруг себя в поисках возможностей для совершенствования процесса управления бизнесом.

3.Стратегические союзы: каким образом вы можете сотрудничать с людьми, исповедующими те же принципы и обслуживающие тех же клиентов, что и вы?

Одна рекомендация, полученная от старого клиента, равносильна пятнадцати звонкам. Каким образом вы можете воспользоваться доверием покупателей к другим компаниям, чтобы продавать больше своих товаров или услуг той же категории клиентов?

4. Каналы сбыта: существуют ли дополнительные возможности для увеличения сбыта либо по вашим собственным, либо по иным каналам?

В состоянии ли вы производить новые товары или услуги, которые затем будут распределяться по новым каналам, на сегодняшний день для вас недоступным? Каким образом вы можете доставлять максимальное количество товаров и услуг к максимальному количеству покупателей наиболее выгодным способом?

НЕ НАДЕЙТЕСЬ НА МОМЕНТАЛЬНОЕ УЛУЧШЕНИЕ

Вам придется перепробовать множество различных подходов. Согласно исследованиям американской ассоциации менеджмента, семьдесят процентов всех управленческих решений оказываются неверными. Две трети нанимаемых сотрудников не оправдывают возлагаемых на них ожиданий. В общем-то, все удачливые люди, включая полководцев, так или иначе принимали неверные решения и терпели неудачи. Тот, кто ни разу не ошибся, — это тот, кто ни разу не пытался. Самое главное — учиться на своих ошибках. Затем начинать все сначала. Будьте готовы к ошибкам; будьте готовы пробовать раз за разом, пока, наконец, не прорветесь.

Джордж Вашингтон проиграл почти все сражения во время войны за независимость 1775—1783 годов. В течение первых лет Гражданской войны Север не выиграл практически ни одной битвы. Уинстон Черчилль нес ответственность за провал операции с целью захвата Галлипольского полуострова в первой мировой войне: она потерпела полное фиаско. Он же ответственен за неудачное вторжение в Норвегию во время второй мировой войны. Первая попытка союзных войск высадиться на континенте около Дьепа 19 августа 1942 года потерпела неудачу. Но извлеченные уроки сослужили им хорошую службу при Нормандской десантной операции в 1944 году. Люди, завоевавшие популярность, не один раз до этого терпели поражения, но они всегда были готовы встретить неудачу лицом к лицу, чтобы впоследствии насладиться заслуженной победой.

ПОСТОЯННЫЕ НОВШЕСТВА

Наиболее процветающие компании — те, что постоянно занимаются

Каким оно могло быть, если бы вам пришлось изменить стратегию и приемы в будущем? Выгодное отличие вашего товара от товаров конкурентов есть обязательное условие процветания и прочного положения компании.

3.Сегментация. На каких конкретно сегментах рынка вы можете занимать лидирующие позиции со своим товаром или услугами? Кто ваш идеальный клиент, который может получить наибольшую выгоду от пользования вашим товаром? Умение верно разделить рынок на сегменты и определить идеального клиента поможет вам направить усилия в области рекламы и маркетинга точно в цель.