Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой Страница 12

В переговорах нужно чувствовать или изображать ту эмоцию, которая будет наиболее точно соответствовать игровой позиции, ведущей к победе.

Совсем не обязательно чувствовать радость, недовольство, огорчение, уверенность, чтобы продемонстрировать их визави. Мы можем чувствовать что угодно, но собеседник должен видеть то, что выгодно нам. Для этого есть позы, жесты, мимика, взгляд. Научиться виртуозно владеть ими для передачи окружающему миру выгодной нам информации можно довольно быстро. Актеры, многие политики и бизнесмены делают это мастерски.

5. Стереотипы – проторенные дорожки от мысли к действию

Можно представить себе такую картину: в голове у каждого человека есть проторенные дороги и тропиночки, по которым бегают мысли. Выйдя из пункта А, мысль обязательно попадет в пункт Б. Эти дорожки и есть стереотипы.

Стереотип – типичная реакция человека на типичную ситуацию.

1. Социальные стереотипы

Например, «место женщины – на кухне», «переговоры должны быть только взаимовыгодными». Для части людей данные утверждения являются однозначно правдивыми, и они стереотипно реагируют в подходящих ситуациях. Выбирают жену, которая готова принять роль кухарки и посудомойки, не мечтая о других вариантах своей реализации; считают «неправильными» переговорщиков, которые пекутся только о своей выгоде, и т. д.

Удобно управлять людьми, зная их стереотипы.

2. Стереотипы, основанные на опыте

«Раньше в похожей ситуации я поступал так и все получалось. Значит, и в этой (подобной) ситуации сработает тот же способ», «Я никогда такого не видел, значит, этого не может быть».

Утопил Герасим Му-Му. Ее вылавливают сетью два рыбака.

– Спасибо, мужики, от смерти спасли. Не забуду!!!

Мужики (в шоке):

– Говорящая собака!!!

Му-Му (в еще большем шоке):

– Говорящие мужики!!!!!!!

экологичны

3. Ролевые стереотипы — типичное поведение человека в типичной ситуации.

Разобраться с ролевыми стереотипами достаточно просто, основываясь на трансактном анализе американского психолога Эрика Берна. Позволю себе адаптировать его идею для переговорного процесса.

По мнению Берна, каждая личность включает три субличности: Родителя, Взрослого и Ребенка. Все субличности-Роли всегда с нами. Однако в определенный момент времени каждый человек отдает предпочтение одной из ролей. Сейчас эти слова читает Взрослый, а поучать ребенка или подчиненного будет Родитель. Болеть за любимую команду, покупать классную, но ненужную вещь – «дело» Ребенка.

Трансакция – это обмен информационными сообщениями. Мы говорим: «Добрый день! Что вы можете мне сообщить по обсуждаемому вопросу?» Нам отвечают: «Добрый день! Мы приняли положительное решение». Обмен и является одной трансакцией.

Родитель — тот, кто все знает и при этом поступает всегда «правильно». Родитель расскажет другому (и себе), что можно, а что нельзя, «что такое хорошо, а что такое плохо», а также как кто должен поступать. Р считает, что он имеет право указывать, приказывать, оценивать, поощрять. «Надо, должен, нельзя, правильно, плохо» – слова Родителя.

Кроме Оценивающего Родителя, о котором шла речь только что, есть Заботливый Родитель. Он пожалеет, похвалит, сделает за Ребенка его «трудную» работу.

Ребенок – полная противоположность Родителю. Вместо «должен» – «хочу» или «все равно хочу». «Нельзя» не беспокоят, «если очень хочется». Поступки совершает импульсивно, под воздействием эмоций. Он легко обижается, иногда обижает, но не по расчету или со зла, а не подумавши. «Красиво, здорово, (не) нравится, классно, хочу» – слова Ребенка.

Взрослый – это наш внутренний компьютер, который рассчитывает, как правильно (логично, выгодно и т. д.). Взрослый расчетлив, спокоен, его оценки максимально объективны, а поступки продиктованы здравым смыслом. Он верит цифрам и фактам. «Думаю, расчет, факты, данные, цифры, показатели, выгода, преимущества» – типичные слова Взрослого.

Если у переговорщика Родитель, Взрослый и Ребенок гармонизированы, каждый из них в свое время занимается своим делом, а при необходимости человек легко переключается с одной роли на другую, ему достаточно легко общаться с разными людьми, он – гибкий и адаптированный коммуникатор. Но бывает, что какая-то роль доминирует в поведении человека. Тогда мы имеем дело с хроническими Родителем, Взрослым и Ребенкам.

Хронический Ребенок на переговорах:

✓ не готовится («а зачем?»);

✓ пускает переговоры на самотек («как-нибудь оно будет»);

✓ при давлении занимает детскую, а значит, слабую переговорную позицию («он поставил ультиматум, ну что мне оставалось делать?»);

✓ придает слишком большое значение своему эмоциональному состоянию и мнению об эмоциях собеседника («ой, я вся так нервничала!», «он на меня так странно посмотрел!»);

✓ поддается на манипуляцию и играет в чужую игру («они меня сделали»);

✓ обижается, возмущается, нервничает, «плюет на все» или получает невроз («никто меня не понимает, я не могу с ними – они грубияны»).

Хронический Родитель на переговорах:

✓ тоже не готовится («я и так все умею»);

✓ пускает переговоры на самотек («с моим-то умом, опытом, престижем я их быстро…»);

✓ внимательно отслеживает свое эмоциональное состояние;

✓ много говорит о себе, чрезмерно хвалит свою компанию и свои личные достижения;

✓ пренебрегает эмоциями других, а для своих нужд вызывает нужные эмоциональные состояния визави;

✓ если не знает, что делать (не хватает аргументов), начинает давить на собеседника, ставить ультиматумы;

✓ иногда манипулирует, порой довольно примитивно и заметно (приемы «как вам не стыдно», «а слабо?»);

✓ возмущается, нервничает, требует к себе уважения, почтения, заставляет нервничать других («я их сейчас научу правильно переговоры вести!»).

Хронический Взрослый на переговорах:

✓ просчитывает каждый шаг;

✓ готовится к переговорам и контролирует их ход;

✓ эмоции – не его сильная позиция, он сам не эмоционален и не замечает чувства других: «В бизнесе (на работе) нечего переживать, тут думать надо».