Ада Быковская - Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода Страница 15

«Про продажи тренингов: слишком много информации еще на старте. Заинтересовали – на этом бы и остановиться. Но нет! Вот вам и отзывы от каких-то людей, и вот еще рекомендации о других тренингах. Ощущение, что сделано все по одному шаблону: будто кто-то собрал толпу людей, обучил их, как делать тренинги и продавать их, выдал шаблоны – и теперь мы имеем множество клонированных тренеров с одинаковыми курсами. Но шаблоны и есть шаблоны, чтобы их переделывать под себя!»

«Love not money» приносит деньги

С известной долей находчивости и изобретательности всегда можно найти или придумать изюминку. Один Гран-при рекламного фестиваля «Каннские львы» ушел в маленький японский город Юбари за кампанию «Love not money» («Любовь, а не деньги»). Кампания была построена на том, что в бывшем шахтерском городе с долгами в 330 млн долларов – самый низкий уровень разводов в стране. Новобрачные хлынули в город, чтобы поставить печать на свидетельство о браке в «Департаменте счастливых семей», а заодно купить плюшевые игрушки с символикой, специально сваренное пиво и разные прочие сувениры. В результате город только за первый год кампании заработал 30 млн долларов, что поможет ему расплатиться с частью долга.

Где? Где вам размещать рекламу?

Конечно же там, где ее увидят. Однако здесь есть две тонкости. Ваши (потенциальные) клиенты должны ходить туда, где вы свою рекламу размещаете. Нет большого смысла в рекламе курсов английского языка начального уровня в книжном магазине, торгующем англоязычной литературой: люди, которые туда ходят, языком уже владеют. Это понятно и логично, однако этого мало.

Клиенты должны быть готовы увидеть и воспринять вашу рекламу. Вряд ли плакат с рекламой курсов будет кому-то интересен на курорте

Ваши потенциальные клиенты должны быть готовы увидеть и воспринять эту рекламу. В примере с рекламой курсов английского – вряд ли курсы будут популярны на курорте. Потенциальные клиенты там есть, но приехали они отдыхать, их внимание скорее привлекут развлекательные мероприятия, спа или сувениры.

Когда вы исследуете ваших клиентов, выясните, где они бывают и с какой целью. Хорошим местом для объявлений о курсах английского языка могут быть книжные магазины с учебной литературой, детские сады, библиотеки, институты и т. д. Точно так же надо продумать, куда заходят ваши потенциальные клиенты, если вы занимаетесь чем-то еще. Допустим, для психологических тренингов – магазины с литературой по развитию, для украшений – салоны красоты.

«Я часто приношу украшения на работу, ставлю на стол красивую коробочку. Весь офис знает, что я делаю украшения. Подходят, интересуются новинками. Иногда покупают готовые вещи, иногда заказывают – себе или для подарка. Я стараюсь не дать им забыть о своих работах, чтобы в нужный момент они в первую очередь обратились ко мне, а не бежали на рынок или в магазин».

«Я никогда не рекламирую свой товар, но часто рассказываю про свое хобби, и у меня всегда есть с собой образец – открытка или коробочка для диска, которые я как будто куда-то везу. Реакция обычно – “Ух ты! А сколько стоит? А сделай мне на свадьбу такую же открытку…”»

«В прошлом году я приехала на Femme Fest поучаствовать в бисерной экспозиции и провести мастер-классы. Привезла много новых украшений, и коллекцию из магазина тоже перевели туда. Я считала эти три дня очень удачными, пока моя подруга не предложила взять еще не проданные украшения на работу и там показать в женском коллективе… И один рабочий день побил все рекорды продаж. Я получила и много заказов, потому что те, кто не нашел нравящееся, были направлены на мой сайт. И уже через него заказывали себе и родным новые украшения».

Когда?

Как мы уже говорили, спрос на многие товары и услуги колеблется в зависимости от времени года, событий, праздников и т. д. Однако и внимание людей к рекламе так же колеблется. Не стоит важную рекламную кампанию начинать в середине декабря, если она не имеет отношения к новогодним праздникам и подаркам. Клиенты не будут готовы ее воспринять, их мысли заняты другим.

На вопрос, когда же именно начинать рекламную кампанию, четкого ответа нет. Во многом это зависит от того, что вы предлагаете. К тому же год от года меняются сроки подготовки к праздникам. Если раньше новогодние украшения продавали с середины декабря, то сейчас они появляются на прилавках уже в ноябре.

Однократное размещение рекламы малоэффективно, если вы хотите, чтобы ваш товар или ваше имя были узнаваемыми

Модные коллекции нового сезона завозят в магазины едва ли не в середине предыдущего. Что делать? Наблюдать за тем, как ведут себя ваши потенциальные клиенты, что делают конкуренты, и дальше пробовать-пробовать-пробовать.

Важной также является частота публикации. Разовое размещение рекламного сообщения малоэффективно, если вы хотите, чтобы ваши товар, услуга или ваше имя были узнаваемыми. В то же время важно и не переборщить, чтобы не вызвать отторжение потенциальных клиентов.

Кому? Каким именно клиентам?

Этот вопрос можно себе задать и перед «что?», поскольку сообщения для клиентов, знакомых с вами и вашим бизнесом, и совершенно новых клиентов будут разными. Выбор тут за вами: что вам важнее в каждом конкретном случае – привлечь новых клиентов или укрепить связи со старыми? Из ответа на этот вопрос будет следовать решение остальных:

● что именно вам говорить (что вы вышли на рынок и достойны доверия? что у вас новое предложение, еще лучше, чем старое?);

● где и когда вам лучше размещать рекламу;

● как именно вам ваше рекламное сообщение формулировать.

И это плавно нас подводит к следующему вопросу.

Как?

А именно: как сформулировать свою мысль, чтобы клиент ее понял. Опять же здесь не обойтись без знания ваших клиентов, то есть без анализа их особенностей, что я не устаю повторять. Говорить с клиентом надо на его языке. Если ваша целевая аудитория – подростки-эмо или готы, то не стоит им рекламировать украшения теми же словами, какими вы разговаривали бы с романтичными барышнями. И наоборот, само собой. А если вы разговариваете с бизнес-леди, надо отбросить жаргон.

Это важно и в самых неожиданных областях. Как-то я отмечала Новый год в Заполярье и заходила в гости к саамской шаманке. Она посетовала на то, что невелик спрос на обучающие семинары по шаманским практикам, хотя в соседней Швеции у знакомого ведущего отбоя нет от желающих.

А я посмотрела на участников ее семинара – и поняла, в чем дело.

На такие семинары приходят молодые горожане, чаще из околопсихологической сферы. Как правило, у них высшее образование и тяга к духовному развитию – йога, медитации, цигун и т. д. Саамская шаманка говорит о духах, богах, покровителях – с приговорами, притопами и прихлопами. Современный городской житель (который в состоянии заплатить за семинар) к такому отнесется со скептицизмом.

Для рекламы в любой аудитории нужен свой подход, свой язык. Гораздо легче продать что-то людям, с которыми вы говорите на одном языке – пусть даже он для вас не родной

Для рекламы в такой аудитории необходим другой подход, другой язык. В Швеции же ведущий семинаров – американский антрополог. Он много лет изучал традиционные культуры и защитил диссертацию. Обучая шаманским ритуалам и практикам, антрополог говорит о влиянии ритма бубна на альфа– и бета-волны головного мозга, о трансперсональном, о коллективном бессознательном, о преемственности традиций. Используя такой язык, он «встраивает» шаманизм в современное мировоззрение.

Для чего?

Этот вопрос имеет смысл задать и до, и после составления рекламного сообщения. Какой результат вы хотите получить? Какое воздействие оказать? Что должен сделать человек, прочитавший ваше сообщение? Подумать «Хм… было бы неплохо это купить»? Побежать в магазин делать заказ?

Очень хорошо, если ваш результат можно измерить. Поставьте перед собой конкретную цель: увеличить посещаемость вашего веб-сайта или магазина, число телефонных звонков, количество совершенных покупок. Тогда вы сможете проследить, сработала ваша реклама или вам что-то надо переделать и улучшить.

Когда ваше сообщение составлено, проверьте себя по списку вопросов, данных в этой главе. Удалось ли вам добиться своей цели? Понятно ли будет ваше сообщение клиентам, на которых оно нацелено? Вызовет ли оно желаемую реакцию? Прекрасно, если вы сможете проверить это сообщение на клиенте непосредственно – из тех, с кем у вас установлены хорошие отношения.

Воздействие на людей: эмоциональные триггеры

В принятии решений важнейшую роль играют эмоции – будь то выбор ресторана, работы, хобби или спутника жизни. Это прекрасно знают маркетологи, пиарщики и все профессионалы из сфер коммуникации и продаж. Они собаку съели в убеждении людей расстаться с деньгами. Если вы только не живете в далекой сибирской деревеньке, в день на вас обрушивается более 10 000 рекламных сообщений. И большинство из них цепляет вас на эмоции или по крайней мере пытается это сделать.