Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений Страница 16

Чтобы вам платили больше, предложите нечто, чего не предлагает больше никто. Например, базовый пакет и «пакет плюс», в который входит сто бесплатных книг. Чем это хорошо? Типографская стоимость книги гораздо меньше, чем на ней написано. Поэтому стоимость этой добавки для вас не такая, как ценность в глазах того, кто вас приглашает. Это позволяет вам добавить еще и бонусы.

Напечатанные в типографиях книги нужны для того, чтобы распространить их во всевозможных онлайн и обычных магазинах. Многие люди все-таки судят автора по количеству таких изданий.

И еще одна вещь: когда вы собираетесь ехать куда-то выступать, проще не тащить с собой весь тираж, а заранее заказать его доставку. Это гарантирует, что они придут вовремя и с ними все будет в порядке.

Без разницы

Живое выступление и его запись, упакованная в виде продукта, в глазах клиентов будут разными вещами. В Америке, где прекрасно развита инфраструктура для инфобизнеса, есть формат телесеминаров, которые лучше продаются старшей аудитории и часто используют этот принцип. Все звонят по определенному телефонному номеру и прослушивают какое-то выступление. Так вот люди порой даже не замечают, что каждый четверг слушают одно и то же. Некоторые звонят и говорят: «Я уже шестую неделю пытаюсь задать вопрос, а до меня очередь не доходит!», – не подозревая, что слушают повторение записи.

Нас научили в школе, что информация сама по себе имеет ценность. Это не так. Ценность имеют действия, но информация, особенно при повторении, все больше оседает в сознании и обеспечивает нас инструментами для действий. Каждый раз ты замечаешь, что находишь все больше ответов на свои вопросы. Вспомните, что происходит. Когда вы перечитываете книгу, которую открывали в последний раз несколько лет назад. Она воспринимается совершенно иначе!

Тем не менее, каждый следующий ваш диск касается другой темы, иначе наслаивание одного и того же снизит скорость восприятия. Поэтому лично я стараюсь разнообразить то, что слушаю.

Во время презентации крайне необходимо использовать в слайдах элементы своих продуктов – как книг, так и видео и аудио. Это помогает лучше иллюстрировать ваши мысли и в результате продавать.

Соблазняйте одних клиентов с помощью других

Если вас заказали на два-три дня, и, допустим, у вас есть восемь часов времени, используйте принцип раскачивания максимально. Продавайте сначала что-то дешевле, а потом все дороже.

Что происходит? В перерыве перед обедом, услышав из презентации о недорогом продукте, некоторые покупают его. Затем, вернувшись, начинают его распаковывать и рассматривать. Особенно если продукт большой, остальные чувствуют себя полными идиотами, потому что их поезд уже ушел.

А вы можете как бы вскользь заметить: «Так, многие купили систему. Особое внимание обратите на это и это». И все начинают шелестеть бумагой. Один раз так нужно сделать.

А вечером или в самом конце вы продаете уже что-то другое и более дорогое, потому что уже приучили их покупать.

Для чего нужен помощник?

Когда люди только заходят в самом начале и рассаживаются, на столе еще не должно быть выложено ничего.

Коробка с материалами должна стоять под столом или еще где-то. Ее не должно быть видно. Когда же вы начнете вещать, помощник только станет выкладывать все.

Это необходимо, чтобы клиенты не приняли решение, покупать или нет, до того, как услышат вас.

Представьте, если вам позвонит в дверь человек и скажет: «У меня есть пылесос за 100 000 рублей. Сейчас я покажу, как он классно чистит». Разве вы купите его с ходу?

Гендерные различия в аудитории

Женщинам на корпоративных тренингах – особое уважение. Они оценивают друг друга по тому, как выглядят. Именно поэтому, направляясь на такое корпоративное выступление, вы должны выглядеть либо как они, но чуть-чуть выше или ниже по статусу. Либо уж совсем настолько иначе, чтобы было понятно, что к вам правила не относятся. Тут зависит от того, какие эмоции вы хотите вызвать и как подаете свое сообщение.

Меняться при этом не нужно. Нужно уметь чуть-чуть развернуть свою презентацию под ту или иную аудиторию. С женщинами нужно как раз больше эмоций. Их надо сильнее пугать или вызывать восторг. На мужском корпоративном тренинге у аудитории меньше терпимости к вещам, которые не относятся к теме. С женщинами наоборот – надо нарисовать красивую картинку, потом провалить эмоции, рассказать про себя.

Я видел очень мало успешных женщин-тренеров, а те, которые есть, настолько жесткие, что ближе по характеру к мужчинам. Бывает, работают в паре, тогда характеры обеих сторон дополняют друг друга. Это как ведущие новостей – они угождают и тем, и другим.

Мужчины даже не вспомнят, в каком костюме я обычно выступаю. Когда у них включается канал восприятия информации, все остальное отключается. Работает только одна шина. Поэтому интересно со стороны смотреть, как две или три пары друзей с женами встречаются – и пытаются вместе разговаривать. Отчетливо видно, что мужчина ждет паузы. А все дамы при этом одновременно болтают.

Если наблюдать женский разговор со стороны, мужчинам кажется, что у дам есть какая-то кнопка, о которой они не говорят. Если женщина вдруг переключится с одной темы на другую, ее собеседницы мгновенно понимают это без лишних сигналов и тоже переходят на нее.

А до представителя сильного пола доходит минут через тридцать, что речь-то уже не про то. То же самое в мужской и женской уборной. В дамской комнате постоянно идет обмен мнениями, а у мужчин там действует правило не встречаться взглядами и ни о чем не разговаривать.

Тренер должен быть играющим

Мой принцип – тренер должен быть играющим. Надо не только знать, но и делать. Без этого через 3–5 лет ваши знания просто выгорят или устареют, каким бы гением вы сейчас не были.

Только с практическим опытом вы можете действительно зажечь аудиторию. И тогда она делится на три группы:

1. Фанаты (особенно если вы уже более-менее известны). Для них уже не так важно, какую ерунду вы говорите. Они пришли вас послушать, потому что это такая веселая тусовка с вами во главе. Чем более попсово вы вещаете и чем неоднозначнее тема, тем их больше. Всегда есть те, кто за «Спартак», а кто против, и без разницы, как играет «Спартак». Если ваш психотип у них попадает в сознании на матрицу «как должен вести других настоящий вождь», они будут кричать «ура» и подкидывать вверх шляпы. Это здорово, но это не та обратная связь, которая нужна, ибо она сужает круг вашего влияния. Держать контакт нужно со всеми.

2. Те, кто услышал и задумался. Это как раз люди, с которыми вам надо работать, на которых следует ориентироваться, когда вы строите свою продающую презентацию. Сложно продать тренинг о том, как заваривать чай из пакетиков. Это знают все. Поэтому информация должна быть не та, которую они уже знают и используют. Иначе придут только фанаты. В сетевом маркетинге возникает такое ощущение, что люди друг друга учат. Это тоже неплохо. MLM привлекает их из-за эмоций, поэтому там и большинство женщин.