Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов Страница 16

2. В бою необходимо постоянно учитывать опасность получить укол в контратаке противника.

Не увлекайтесь прессингом, манипулятивными приемами. Помните, что увлекшись атакой вашего оппонента и забыв о собственной защите, вы становитесь невнимательными к деталям, излишне эмоциональными, что приводит к потере контроля над ситуацией.

3. Наиболее эффективная оборона – защита оружием с одновременным отступлением.

Если вас атакуют в переговорах – парируйте атаку и увеличивайте дистанцию – меняйте тему разговора, чтобы выиграть время. Пример: на переговорах по важному для вас тендеру, вы получаете от оппонента упрек в несвоевременном предоставлении документов. Ваш ответ: да, документы были предоставлены с задержкой, и это связано с желанием детально все перепроверить, что бы быть для вам максимально полезными (парирование атаки), и со своей стороны мне так же хотелось бы обратить наше с вами внимание на нестандартность тендерного задания, которое заключается… (отступление, смены темы).

4. Быстроту действий лимитирует расстояние до противника, чем короче путь, который проделывает оружие, тем быстрее можно нанести укол.

Входи в доверие, сокращай дистанцию общения, дари подарки своим оппонентам, делай комплименты и знакомься с семьей. Чем ближе дистанция, тем проще подлить в бокал яду, тем более уязвимым становится ваш оппонент.

5. Внезапность – необходимое условие для успешности действий в атаке. Отвлечение внимания противника позволяет осуществить нападение внезапно.

На этапе подготовки к переговорам, подумайте, в какой момент вам нужно сделать отвлекающий маневр. Какое ваше обманное действие заставит соперника отвлечься от контроля ситуации, для того чтобы вы смогли провести заготовленный прием и взять инициативу в свои руки. В одной знакомой мне компании, которая занимается арендой коммерческого жилья, был отработанный переговорный прием. Когда собственник помещения и съёмщик начинали рубиться за цену квадратного метра, когда страсти начинали выплескиваться через край, по скрытому сигналу посредника, в комнату входила секретарша сногсшибательных форм, с глубоким декольте и подносом с напитками. Строя глазки разгневанным мужчинам, она ставила напитки на стол переговоров и медленно уплывала из переговорной, томно улыбаясь, и покачивая бедрами. Невольно возникшая пауза помогала посреднику вернуть контроль над переговорным процессом.

6. В бою необходимо концентрировать внимание и сознание только на действиях противника.

Во время переговоров не концентрируйся на подготовленном плане беседы. В фокусе внимания ваш партнер. Наблюдайте за тем, что он делает, какую тактику ведения переговоров он выбирает, какие эмоции проявляет. Будьте с ним в контакте, не уходите в свои мысли.

7. Если действия противника удается предугадать, то наиболее правильными будут продуманные и отработанные заранее фехтовальные комбинации.

Если вы предугадали, какой следующий ход совершит ваш оппонент, то вы вполне можете применить заранее заготовленные контрприемы из вашего арсенала. Простой пример: вы хотите продать вашему оппоненту услугу дороже, чем предлагает рынок. Вы точно знаете, что он возмутиться по поводу цены. Поэтому, когда переговоры подойдут к обсуждению стоимости, вы можете сыграть на опережение, и презентуя услугу сказать: да, озвученная стоимость может показаться вам выше привычной, но это потому, что… И дальше вы рассказываете домашнюю заготовку про уникальность вашего предложения.

8. В фехтовальном поединке излишняя торопливость вредна. Избегай торопливости, держи дистанцию и получишь скорость.

Переводим на переговорный язык: хочешь уметь быстро реагировать на провокации оппонента – не торопись, контролируй степень открытости.

9. Достижение победы невозможно без разумного риска.

Если во время боя только защищаться, то победить очень сложно. Опытный боец всегда готов идти на оправданный риск, когда вероятность исхода схватки становится менее предсказуемой, чем при глухой обороне, но может принести больше дивидендов. В переговорах нужно уметь совершать действия, которые в вашей душе вызывают тревогу. Тревога – это сигнал организма, что мы выходим за привычные рамки, мы начинаем рисковать.

10. В бою с любым противником нужно быть серьезным. Если вести бой не собранным можно неожиданно проиграть. Преимущество в счете еще не обеспечивает победы, а отставание в счете не предвещает поражение. Всегда воспринимайте вашего оппонента серьезно, ваше пренебрежение к нему, может обернуться для вас самыми неожиданными последствиями.

То же самое в переговорах: как только вы решаете, что ближайшие переговоры не представляют для вас никакой сложности, то будьте уверены, мир устроит вам «засаду» в самый неожиданный момент. С уважением относитесь к любому оппоненту, это позволит вам быть начеку. Ну и конечно, бьемся до конца, ситуация за столом переговоров, как и в фехтовальном поединке может кардинально измениться в любую секунду.

11. После каждого приема необходимо анализировать свои действия. Причины поражения необходимо искать не только в сильных приемах противника, но в первую очередь в своем несовершенстве владения техникой.

Только через анализ своего поведения возможно самосовершенствование. Разбор прошедшей переговорной ситуации существенно повышает наши шансы на победу в будущих переговорах. Рекомендуем анализировать не только свои ошибки, но и ошибки оппонента, в дальнейшем это поможет вам обращать их себе на пользу.

12. В бою нужно стремиться реагировать на действия противника ложно. Не реагировать на подготовленные действия противника.

В переговорах мы можем увидеть манипуляцию противника, мы можем сказать ему про это, а можем изобразить ложную реакцию, чтобы запутать его. Пример: оппонент начинает в ходе переговоров давить на жалость, вы видите эту манипуляцию, пускаете слезу по ходу его жалобных завываний, противник думает, что вы поддаетесь, предлагает ударить по рукам на его условиях, на что вы, рыдая еще громче, сообщаете, что это невозможно. Оппонент в растерянности.

13. В сложные моменты боя необходимо применять простые приемы.

Если в сложной переговорной ситуации вы начнете применять сложные и растянутые во времени техники и приемы, есть риск, что вы запутаетесь в них или не доведете прием до конца. Используйте простые и эффективные приемы из вашего арсенала. Так что, если стало сложно – будьте проще и люди к вам потянуться.