Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой Страница 16

То, насколько жестким должен быть разрыв стереотипов, зависит от ресурсов сторон и потерь в случае провала переговоров. Если нападающий – шеф, а «жертве» очень нужна работа и терять ее нельзя ни при каких обстоятельствах, стоит подумать о последствиях красивого разрыва стереотипов руководителя. Если идут переговоры с монополистом, стоит подумать, где искать нового поставщика или клиента. В этих случаях подойдут более мягкие способы противостояния, о которых речь пойдет далее.

3. Подготовка к переговорам

Как здорово было бы иметь заготовки на все случаи жизни и быть мастером виртуозного экспромта, легко справляться с любыми сложными ситуациями на переговорах. Однако редко у кого есть экспромтное виртуозное умение достойно на все реагировать. Большинству переговорщиков следует тщательно готовиться к встречам с визави, и не только с жесткими. Это касается как переговоров о границах между государствами, так и общения с ребенком.

Что следует предпринять на подготовительном этапе?

1. Четко определите свои цели на переговорах

Как ни странно, нередко переговорщики не знают, зачем ведут переговоры. В бизнесе целями могут быть такие:

1. Прибыль здесь и сейчас.

2. Получение информации – маркетирование рынка.

3. Налаживание отношений, формирование определенной системы ценностей и предпочтений у собеседника. Потом наступит время переговоров для получения прибыли, но когда собеседник будет к этому готов.

4. Слияние компаний и их раздел, передел сфер влияния и т. д.

Компания Х. продает трубы, в том числе проектным организациям. Товар, предлагаемый на переговорах, новый, проектировщикам не известный. Чтобы клиенты перешли на новые трубы, им нужно не просто увидеть преимущества товара, но и свыкнуться с мыслью о необходимости перестроить свою работу. Не просто понять, а привыкнуть к мысли о полезности покупки новых труб для своих проектов.

Продавцы компании Х., идя на переговоры, ставят перед собой цель – уйти с подписанным договором. И почти никогда этой цели достичь не могут. Проектировщики кивают и соглашаются, а на вопрос «в лоб»: «Так вы подписываете?» – резко отказываются. Продавцы видят причину отказа в том, что…

1. Проектировщики жестко ведут переговоры, «выкручивают руки» и отказывают, чтобы снизить цену. Хотя до торга дело обычно не доходит.

2. Трубы слишком дорогие, поэтому, услышав цену, все отказываются.

На самом деле неверно поставлена цель переговоров. В данном случае первые переговоры (вероятно, и несколько следующих) данной компании нужно проводить с целью:

✓ проинформировать о новинке;

✓ показать выгоды, которые получит клиент, «изменив» старым привычным трубам;

✓ создать у проектировщиков представление о своей компании как о надежной и о себе (продавце) как о квалифицированном, ненавязчивом и желающем помочь.

И все! Так, медленно и шаг за шагом, можно быстрее получить приверженцев, чем атакуя неподготовленную целевую аудиторию.

2. Проведите «ревизию» ресурсов обеих сторон

К ресурсам можно отнести все, что легко положить на чашу переговорных весов. У компании отличный имидж, тысячи довольных клиентов и еще тысяча стоящих в очереди. Данный ресурс можно использовать для удержания большой цены. У одного государства запасы нефти и газа, а у его партнера по переговорам имеются только потребители ресурсов – повод для «выкручивания рук» налицо. Страна хочет вступить в НАТО или ЕС, а они и без претендента обходятся – обладатели ресурса «принять – не принять» могут ставить и ставят свои условиях разумные и разные. У родителя есть власть, и запреты типа «не будешь смотреть телевизор» еще срабатывают – это его ресурс в общении с ребенком.

Наличие важного ресурса, крайне необходимого визави, дает преимущество в переговорах и может сделать их жесткими. Неразумно не воспользоваться своим преимуществом и не выторговать себе за него как можно больше плюсов.

А если ресурсов нет, но очень хочется, чтобы визави думал, что они есть? Да здравствует блеф! Это может быть не обман в чистом виде, а введение в легкое заблуждение. Загляните на сайты некоторых компаний и увидите огромное количество их клиентов, притом авторитетных. Хотя компания на рынке всего полгода. Когда успели? Врут? Нет, слегка привирают: продали компании-«звезде» пару папок… и записали в корпоративные клиенты. Потенциальный клиент может заняться подсчетами на тему «когда успели», а может впечатлиться названиями. И ресурс переговорщика вырос.

Для увеличения ресурсности издавна рекомендуют вести переговоры в дорогом месте, с дорогими канцтоварами для обеих сторон и в костюме от брендовых производителей. Зачем? Чтобы создать видимость, что у переговорщика «денег куры не клюют», и значит, он сам – лицо значимое, его товар идет нарасхват. Поэтому не стоит с таким человеком торговаться из-за мелочей. А на самом деле офис арендовали на три часа, костюмчик одолжили до вечера. Если бутафорски-брендовый переговорщик четко все рассчитал и его собеседник замирает перед швейцарскими часами как неким фетишем, усилия потрачены не зря.

3. Выясните потребности, интересы и позиции будущего визави

Если до начала переговоров мы знаем потребности, интересы и позиции собеседника, можем выработать подходящую стратегию и запастись тактиками.

Общение с партнером по переговорам до встречи (электронное, телефонное) должно максимально вооружить переговорщика информацией. Довольно часто поводом для встречи (проведения переговоров) является фраза: «Давайте встретимся, я вас послушаю… Там и решим». По возможности не надо спешить соглашаться. Лучше продолжить дистанционное общение в стиле: «Да, я с удовольствием с вами встречусь». Договорились о месте и времени – теперь собеседнику деться некуда – и продолжаем готовить будущие переговоры. «Чтобы наша встреча была максимально эффективна, скажите, пожалуйста…» – и вытаскиваем из оппонента максимум информации. Затем, исходя из нее, готовим презентацию для встречи, собираем необходимые аргументы и доказательства. Это будут те слова, которые попадут точно в цель, потребность и интерес данного собеседника.

Не помешает взять с собой и «запасную» информацию. Ведь сложно предугадать, куда выведет переговорная кривая.

Знания собеседника помогают, если нужно нанести упреждающий удар. Переговорщик знает, что его оппонент готовится сделать ход, не очень приятный для будущей «жертвы». Можно подождать, когда это произойдет, а потом отбиваться. А можно обезоружить собеседника и не дать сделать нежелательный ход вообще.