Ада Быковская - Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода Страница 18

Фотографии не должны быть ни тяжелыми, ни маленькими. Стандартный размер – 800 × 600 (600 × 800), 100–200 КБ. Присылайте один-два снимка и ссылку на блог или сайт, где можно посмотреть остальные. Если вы предлагаете украшения и пишете редактору модной рубрики, то вам важно обеспечить продажу. Должно быть некое место, обычный либо интернет-магазин, где ваши изделия можно купить.

Подарки-презентации неплохо действуют. Если бы вы обратились в рекламное агентство, схема работы была бы примерно такой: они продумали бы красивую коробочку для ваших украшений (мыла, ароматических свечей и т. д.). Отправили бы курьера в офис журнала – передать под расписку для редактора нужной рубрики. К коробочке приложили бы визитную карточку и грамотный пресс-релиз с информационным поводом (выставка, праздник, открытие интернет-магазина или новой торговой точки и т. д.).

После этого можно позвонить и уточнить, получили ли, понравилось ли. Спросите, не могли бы вы подобрать аксессуары для следующей фэшн-съемки или могут ли ваши изделия быть интересными для наполнения рубрик. Даже ведущие марки, тратящие огромные деньги на рекламу в глянце, не пренебрегают подарками-презентациями. И конечно же, никто вам не мешает самим сыграть все эти роли – и агентства, и курьера».

Готовим портфолио

Рассказывает Елена Заяц, зам. главного редактора журнала Story, бывший зам. главного редактора журнала «MINI-Украина»:

«Чтобы предложить свои изделия для съемок в глянце, нужно, во-первых, хотя бы раз взглянуть на этот глянец: пролистать журнал или его сайт, убедиться, что там есть рубрики с фотосессиями или предметными съемками, в которые ваше творчество могло бы гармонично вписаться. Думаю, понятно, что если в журнале, скажем, есть раздел, где представлены только ювелирные украшения знаменитых брендов, из благородных металлов, с драгоценными камнями, то ваша сделанная вручную бижутерия в соседстве с ними вряд ли будет смотреться.

Ваша следующая задача – составить портфолио.

Если финансы позволяют, а вы сами не фотограф, доверьте создание портфолио и снимков для публикации в глянце профессионалу. Хорошее портфолио – очень важная для успеха вещь

Сфотографированные мыльницей или на непричесанной, с неаккуратным макияжем “модели”, да еще и на отвлекающем фоне – не лучший способ презентации. Поэтому, если финансы позволяют, доверьте создание портфолио профессиональному фотографу.

Или попросите помочь вам знакомого с зеркалкой, который в наше время найдется у каждого. Если вы не придумали или не подсмотрели в глянцевых журналах ничего концептуального (и опять же не отвлекающего внимание от ваших изделий), то сделайте съемку на белом фоне.

Прежде чем отправлять фотографии, придумайте название для своего бренда и коллекции: так у вас появится шанс называться дизайнером, а не просто человеком, который что-то умеет делать своими руками. Название вызывает ассоциации – в следующий раз вам не придется объяснять, что за Марфа Васильевна звонит в редакцию».

5. Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий

После успешной рекламы к вам будет приходить все больше клиентов. Теперь ваша задача – сделать так, чтобы они купили ваш товар или услугу, остались довольны и пришли снова. В этой части книги мы рассмотрим приемы и методы продаж, которые помогут этого добиться.

Как избавиться от неловкости, предлагая товар или услугу

«Самым сложным для меня было (и осталось до сих пор) назвать заказчику цену своей работы, оценить свой труд. До сих пор иногда возникают мысли вроде “мне же было совсем не трудно, нельзя брать за это большие деньги!”. Причем часто оказывалось, что деньги, которые я считала большими, для клиента таковыми не являлись».

«Непосредственное общение с клиентами для меня очень утомительно, я чувствую себя некомфортно, смущаюсь, мямлю, не могу противостоять любителям торговаться».

«Самым сложным было начать брать за свою работу деньги, в том числе со знакомых, хоть и не очень близких. Сложно предлагать то, что умеешь (тут особенно перфекционизм мешает)».

Страх и неловкость, с которыми сталкиваются многие начинающие, да и не только начинающие продавцы, также могут выражаться в следующем:

«Мне неловко навязывать людям свой товар или услугу».

«Я боюсь, что мне откажут и это ударит по моей самооценке».

«Мне неудобно просить деньги за то, что я делаю, ведь это доставляет мне удовольствие».

«Мне неловко устанавливать такую цену, ведь себестоимость материалов невелика (это несложно сделать / я не профессионал /кто-то продает дешевле…)»

Такие мысли нередко идут из детства, от убеждений в невысокой ценности своего труда, от общего отношения к деньгам. Эти убеждения могут стать серьезным препятствием для ведения бизнеса, и тогда с ними надо работать отдельно, но в большинстве случаев достаточно просто подготовки и изменения взгляда на процесс продаж.

Если у клиента есть потребность, проблема, а у вас есть решение, то вы не навязываете товар или услугу. Вы оказываете клиенту помощь и делаете его жизнь лучше!

Тут помогает изучение потенциальных клиентов и их потребностей. Если у человека есть реальная потребность, проблема, для которой вы предлагаете решение, то вы не навязываете свой товар или услугу. Вы оказываете ему помощь, вы делаете его жизнь лучше! В таком случае вы не выступаете с позиции «просителя» («Купите, пожалуйста, купите!»). Вы – человек, решающий проблемы, то есть человек ценный.

Предлагать товар или услугу, ценную для потребителя, значительно проще и приятнее. И никто в таком случае не будет воспринимать вас как навязчивого продавца. Я думаю, все могут подтвердить, с каким трепетом мы относимся к хорошим парикмахерам, мастерам из автосервиса, репетиторам или зубным врачам – готовы иногда ехать на другой конец города за их услугами. А ведь представителей этих специальностей хватает, не скажешь, что конкуренции в их области нет.

В подходе «решаю проблемы» две составляющие:

● вы должны знать своего клиента и предлагать решить именно его проблему. Для этого нужно задавать клиенту как можно больше вопросов: изучив его потребности, вы можете предложить что-то действительно ценное именно для него – и у вас не останется ощущения, что вы ему что-то навязали;

● вы должны сами ценить то, что вы предлагаете.

«Прибедняться не надо! Если ты сама называешь результаты своего труда уничижительно, другие охотно поверят, а зачем?»

Мастерство очень важно, как и качество, хотя чрезмерное стремление к совершенству – лишнее. Исследование того, что предлагают ваши конкуренты, поможет вам определить место вашего товара или услуги на рынке относительно других. Ценность вещей не обязательно в их совершенстве. Гордиться можно не только продажами бриллиантов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги. Пластиковые стаканчики более ценны для пикника на траве, чем английский королевский фарфор. А вот если вы не можете гордиться тем, что вы делаете, – зачем вы это продаете?

Мое собственное отношение к продажам изменилось, когда я прочитала о продажах в стиле дзен. И, как обычно в дзене, все, что требуется, – это изменить взгляд на мир и дать событиям развиваться естественным путем.

Как это применимо к продажам? Для начала примем несколько базовых идей.

Гордиться можно не только продажами бриллиантов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги

Люди любят и хотят покупать, это для них естественно и приятно. Покупки поднимают настроение, помогают выделиться из толпы или, наоборот, встроиться в общество. Практически для любого товара или услуги находится свой клиент. Разве вы сами и ваши близкие не радуетесь, когда у вас появляется что-то новое и замечательное? Другие люди – точно такие же!

Вы не можете заставить человека что-то купить, но можете убедить его, что покупка соответствует его желаниям. Тут есть пространство для обмана и манипуляции, но обманывать совершенно не обязательно. Если ваш товар или услуга действительно отвечает интересам и потребностям человека, достаточно дать ему понять это.

Все, что вам нужно, – убрать барьеры и сомнения, мешающие человеку совершить покупку. Необходимо спросить себя: что препятствует естественному желанию человека купить мой товар или услугу? Какие барьеры? Какие сомнения? Как от них избавиться? Когда вы уберете все препятствия, человек с радостью последует своей естественной склонности к приобретению вещей и купит то, что вы ему предложите.