Константин Артемьев - 100 советов по повышению доходности отеля Страница 2

Без маркетинга нет достойного продукта. Не стоит действовать, так как привыкли в советском прошлом – «мы тут утюг конверсионный придумали – а вы теперь продавайте». Тогда хотя бы дефицит был, а в настоящее время предложение изрядно превышает спрос, и продукт, который создан без учета запросов гостя, продавать сложно и затратно. А именно изучением запросов гостя и формированием продукта в первую очередь занимается маркетинг.

Миф 10. «Все можно делать самостоятельно».

На самом деле можно. Только стоить это будет для Вас дороже, чем пригласить профессионалов, даже если Вам так не кажется.

Практический пример – вы заставляете своего менеджера отдела продаж с зарплатой в 40 000 делать 50 «холодных» звонков в день. Он не обучен этому, не проходил тренинги, не знает, как работать с «холодными» звонками, он даже может не понимать, куда он должен звонить. Никакого результата Вы не получаете. А нет, получаете – менеджер деморализован и хочет уволиться, 40 000 зарплаты (плюс налоги) выкинуты в никуда. С другой стороны – если Вы подключаете внешнего подрядчика для «холодного» обзвона, то специально обученные менеджеры пишут скрипт разговора, специально обученные телефонные операторы звонят. За месяц они могут делать до 1000 результативных (!) звонков, которые приведут ко встречам и откроют возможность реально расширить клиентскую базу. Да, это будет стоить 60–70 000 руб. Но и результат будет другой, согласитесь?

10 ошибок в гостиничных продажах

1. Не воспринимайте базовую цену номера как реальную. Номер стоит столько, за сколько Вы его можете продать.

Тариф, прейскурант с синей печатью, базовый тариф, rack rate – это некая мифическая цифра, которая неприменима ни к чему. На неё нельзя полагаться ни при создании бюджета, ни при составлении планов продаж.

2. Не думайте, что продавать могут все. Если человек хорошо продаёт машины в автосалоне, это не значит, что он сможет быть хорошим коммерческим директором гостиницы. Это не так, поскольку продажи гостиниц имеют массу специфических вещей. Привлекая неспециалистов, Вы играете в лотерею.

3. Не верьте во всемогущество электронных каналов продаж.

В первую очередь, речь про онлайн-системы бронирования, контекст, сайт и все остальное. Работая только с онлайн-каналами, Вы отдаете контроль над ситуацией и зависите от колебаний рынка. Только активные продажи, звонки, встречи, переговоры, помогут Вам создать надежный фундамент для выполнения бюджета.

4. Не думайте, что продажами сможет заниматься человек, который занимается в Вашей гостинице чем-либо еще (администратор, бронист, директор и т. п.). Человек, который занимается чем-то, помимо продаж, будет заниматься чем-то, помимо продаж и продаж просто не будет.

5. Всегда учитывайте целевую аудиторию, потому что для каждой целевой аудитории существует свой гостиничный продукт.

6. Не думайте, что Ваша гостиница будет подходить всем сегментам целевой аудитории. Ваша гостиница по определению не будет одинаково хороша, например, для бабушек, семейных пар, романтических знакомств, командировок и многодетных семей.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

openhospitality.org