Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений Страница 22

Следующий фактор успешного удержания внимания аудитории – это то, что называют харизмой, личным магнетизмом, притяжением. Испокон веков люди хотели узнать секрет личного магнетизма. Когда-то я в «Живом Журнале» выкладывал отсканированную газетную рекламу начала ХIХ века: «Секреты личного магнетизма! Пришли рубль по такому-то адресу, и тебе на почту придут десять секретов личного магнетизма!».

Природа человека для большинства остается непонятна. Область тьмы остается всегда. Но один из главных секретов магнетизма – это ощущение определенности, которое вы несете людям. Вообще говоря, определенность и неопределенность – это два базовых, рудиментарных ощущения живого существа, особенно человека. Можно сказать, что пирамида Маслоу стоит на их фундаменте. Что такое определенность? Это глобальное ощущение надежности, уверенности, стопроцентного знания.

В простых вещах это можно проиллюстрировать яблоком: ведь вам точно известно, что оно шарообразной формы и имеет известный вам вкус и цвет, не так ли? Но когда речь заходит о более глобальных жизненных понятиях, таких, например, как будущее, судьба, возможности, риски – ощущение определенности стоит очень дорого. Большинство людей не знает, что будет с ними завтра, в следующем месяце, через полгода. И это порождает в них глубинный страх, за избавление от которого они и готовы платить вам, приходя на выступления.

Я пришел к ощущению определенности в инфобизнесе не сразу, потратив десять лет на посещение как можно большего количества выступлений различных гуру и экспертов мирового уровня в США и Канаде. В России я не был тринадцать лет, и когда вернулся, то испытал шок. Очень многое здесь было для меня, что называется, «против шерсти». Например, я понял, почему американский футбол не прижился в России – потому что достаточно зайти в метро или электричку, и ты получишь то же самое. Или приходишь в ресторан, а на тебя смотрят, как будто ты за деньгами явился, а не сам принес их. И конечно, в первые годы в нашей стране вообще не было инфраструктуры для инфобизнеса. Я почувствовал себя программистом, который подписал контракт с компанией в другой стране, приехал на рабочее место и обнаружил, что там не то что нет компьютеров, а еще и об электричестве не знают. И нужно объяснять все с нуля.

Определенность приходит со временем, когда человек годами живет в определенной модели и привыкает считать ее единственно возможной. А все, что в нее не укладывается, неправильно и воспринимается сознанием как белый шум, то есть – просто пропускается. Чем больше определенность, ощущение себя как рыбы в воде, тем быстрее вы развиваетесь в выбранной модели.

Это объясняет феномен, почему люди, которые однажды потеряли очень много денег, затем зарабатывают многократно больше, чем было. В момент потери их не волнует мысль: «А можно ли заработать?». Им и так уже прекрасно известно, что можно, потому что они прошли это на своем опыте в собственной модели. Их волнует то, что они вышли за рамки этой модели, и им совсем не хочется оставаться в этом белом шуме надолго. Таким образом, определенность – это результат проживания в работающих моделях.

Когда вы принимаете чужую модель, вы заимствуете ее не всю. Поэтому все великие живописцы сначала учились копировать, а уже потом находили свой стиль. Если солнце встает на востоке и заходит на западе, незачем это менять.

То же самое с продажами: сначала учитесь по чужим моделям. Это принесет вам начальную определенность, которую вы затем разовьете и начнете транслировать аудитории. И тогда люди потянутся к вам, чтобы, в свою очередь, тоже сначала заимствовать. За возможность зарядиться от вашей «батарейки» вам будут платить огромные деньги. У меня в коучинге как-то был клиент, который приходил ко мне вообще раз в полгода на час, и ему этого хватало для очередной «подзарядки».

Некоторые начинающие тренеры в своих темах считают себя все-таки достаточно подкованными, и это мешает им работать.

Предположим, вы ведет курсы по дрессировке говорящих попугаев. Вы уже обладаете некоторой информацией на этот счет и примерно представляете, что нужно делать, чтобы попугай произнес первые слова. Но при этом вас периодически сверлит мысль: «Но сколько я еще не знаю!». Но ведь по сравнению с обычным человеком, который пришел к вам на курс, вы действительно эксперт. Если не помнить об этом, возникает неуверенность, эффект определенности снижается и на вопрос «что делать» вы отвечаете: «Ну, по-разному… А как вы сами думаете? Ну, в зависимости от ситуации… Может быть, стоит попробовать вот это…»

А что от вас на самом деле ждут люди? Чтобы им четко, безапелляционно сказали: «Делай так!». Вы можете говорить это с полной уверенностью, если хотя бы раз прошли по этой дорожке.

Дело в том, что любой вариант ответа для человека будет в принципе правильным, и главное – конкретика. Без нее клиенты будут метаться из стороны в сторону и быстро разочаруются в вас. Главная задача для вас – найти модели, которые хорошо работают, и пожить в них. Тогда у вас не возникнет неуверенность в чем-либо.

Инфобизнес – это треугольник, в котором надо сделать «раз, два, три», и так будет правильно. Важно выполнять все по шагам, которые проверены на вашем опыте. Это все равно что посадить дерево: сначала надо выкопать ямку, затем поместить в нее саженец, присыпать почвой и полить. Стоит упустить хотя бы один из шагов, и задача не будет решена. Можно, конечно, использовать вариации – например, копать яму руками, но это уже детали. А сначала нужна определенность – именно лопатой!

Это потом, достигнув уровня свободы, вы поймете, что на самом деле никаких техник нет. Все техники – лишь костыли, на которых новичкам предлагается сделать первые шаги к цели. А жизнь полна возможностей, и вы можете выбирать и компоновать инструменты как угодно, главное – представлять, куда и зачем вы движетесь.

Для многих труднопредставимо, что можно и нужно учиться жить вообще в рамках неопределенности, когда ты уже сам полностью вырабатываешь и принимаешь решения. Конечно, сначала бессмысленно пытаться объяснить это другим. Они подумают, что вы просто некомпетентны и не знаете, что делать. Им позарез нужна конкретика.

Представьте, приходит к вам новичок и спрашивает: «Как мне открыть бизнес?» – а вы ему: «Да как угодно! Можешь группу в социальной сети открыть и пустить туда трафик. Можешь сайт сделать. Можешь оказывать услуги. Можешь запустить инфобизнес – только изучи тему и сделай «раз, два, три». У него глаза округляются. Ему надо, чтобы вы сказали: «В твоем случае тебе нужно закупить ящиками жвачку «Love is…» и создать «Вконтакте» группу «Треш 90-х». Направь в нее трафик с контекстной рекламы «Love is – забытый вкус детства», настрой таргетинг по возрастному параметру и не забудь про дедлайн – мол, осталось только шестьдесят пачек. Вложи триста рублей и посмотри. Какая будет конверсия». Тогда он скажет: «О, вот это реально хороший коуч».