Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация Страница 22

Еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении рынка, это его достигаемость (reachability), то есть насколько рынок доступен и насколько легко до него можно достучаться. Т. е. какие есть специализированные сайты, газеты, журналы, рассчитанные именно на этот рынок.

Допустим до рынка людей, которые играют в компьютерные игры, достаточно легко достучаться, есть множество журналов и специальные мидии, которые на этот рынок рассчитаны. До рынка тех же самых одноногих дантистов достучаться будет гораздо сложнее.

Чем проще достучаться до рынка — тем проще вам будет ему продать.

Причем достучаться именно вам с вашим бюджетом и вашими ресурсами.

Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и т. д., то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно войти в рынок. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении в рынок, то чем больше медиа площадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, оптимизируя шаг за шагом, можно пробраться на выбранный вами рынок.

В качестве примера сложного рынка, до которого тяжело достучаться, Дэн приводит рынок информации для жокеев, которые устраивают скачки. Для них нет никакого специального журнала даже в Америке. Для профессиональных жокеев есть, а для полу-профессиональных жокеев — уже нет. Достучаться до них напрямую невозможно, а самому для сбора такой базы данных потребуется много времени.

Поэтому, не стоит пытаться войти в рынки, до которых вам будет сложно или дорого достучаться.

Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка — это его реагирование (responsiveness) т. е. насколько рынок реагирует на новую информацию.

Чем рынок быстрее изменяется, тем проще в него что-то подать. Но необходимо также смотреть, насколько участники рынка уже привыкли покупать информацию.

Те же самые трейдеры Форекса привыкли покупать информацию для того, чтобы улучшать успешность и эффективность своих сделок. Даже если рынок новый, необходимо смотреть на людей, которые в него идут, привыкли они покупать информацию или нет в других сферах жизни. Если да, привыкли — то им будет проще продать. Если человек привык платить деньги за информацию, ему будет проще эту информацию продать.

То же самое происходит и на рынке софта: если человек привык покупать софт в киоске по сто рублей за диск или, выходя в Интернет, скачивать условно бесплатные программы, вряд ли он что-нибудь купит.

Но если человек уже привык покупать, то он скорее всего купит еще и еще, а не будет искать бесплатно.

С выбором рынка то же самое: необходимо смотреть, насколько люди привыкли платить за решение своих проблем.

Если речь идет о рынке брендовых поставщиков — значит нужно создать свой бренд, приклеиться к существующему бренду и начать продавать чужие бренды, приклеивая свой. Получается, что по ассоциации ваш бренд начинает подниматься. Создавать конкуренцию на новом рынке нужно с пиара того, что у вас все хорошо получается.

Следующий фактор — это transaction size, то есть размер средней транзакции.

Люди готовы платить любые деньги за решение проблемы, если им гарантированно решают эту проблему. Любое означает «любое меньше, чем стоимость проблемы».

Возьмем ситуацию для примера. Допустим, средний счет в ресторане одного из ваших потенциальных клиентов — 600 рублей. Если вы помогаете ресторану привлекать клиентов и берете за свою информацию 1000$, то ресторану необходимо продать и обслужить 50 новых клиентов для того, чтобы «отбить» эти деньги. Если же вы продаете информацию о том, как привести больше клиентов в риэлтерскую контору, которая с каждой сделки может иметь 10000 -30000$, то им для того, чтобы отбить вашу тысячу, достаточно будет незначительного процента от одной сделки. В таком случае вы сразу можете назначать более высокую цену за свои услуги.

Решающую роль будут играть даже не столько деньги, которые вы хотите с этого рынка получить (или которые люди согласны заплатить), сколько объем проблем, которые вы собираетесь решать.

Чем дороже проблема, которую вы решаете, тем легче вам в этот рынок продавать.

Именно поэтому в Северной Америке такое большое количество людей, которые учат, как зарабатывать деньги на недвижимости. Потому что одна сделка недвижимостью может оплатить семинар стоимостью в 5 тысяч долларов. Отсюда такая популярность (и для новичков тоже) рынка информации в теме недвижимости.

Теперь о ценовой наполненности рынка.

Если люди привыкли для получения информации покупать книгу за 300 рублей, скорее всего 30000 рублей за книгу они вам не заплатят. С другой стороны, если информацию перепаковать и подать совершенно по-другому, ситуация может измениться.

Людей, которые привыкли платить хоть какие-то деньги за информацию, гораздо проще «поднять вверх», чтобы они платили за нее большие деньги, чем заставить хоть что-то платить людей, которые платить не привыкли. То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить человека из бесплатной категории в платную.

Следующий фактор, который необходимо учитывать — это конкуренция.

Если в рынке конкуренции нет — это плохо. Потому что рынок новый, люди не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор, хотя бы из нескольких человек, которые работают, это гораздо более хорошая ситуация для рынка.

В этом причина, например, почему в самом начале раскрутки пикап-тренингов была попытка запустить несколько участников рынка и не зажимать конкуренцию. Сейчас, когда этот рынок уже достаточно развился, его крупные участники уже пробуют «давить» конкурентов.

Почему хорошо работать с конкуренцией выгодно? Конкуренция не дает тебе останавливаться и дает возможность выбора потенциальному новому клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он может принять решение что-то купить.

Очень немногие используют возможность договариваться с конкурентами для оптимизации своего бизнеса. В каждом бизнесе есть критический период. Если человек пришел к вам (позвонил, написал и т. д.), значит у него есть критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это 30 дней, по существу это неделя. Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он зашел в ресторан, посмотрел и ушел, что через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в бизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего у вас не купил в течение месяца, скорее всего он у вас ничего и не купит. Но этот человек может быть потенциальным клиентом для продажи ему, или его конкурентам, конкурентной продукции, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.