Марина Снежинская - Умение продавать – это тоже искусство Страница 22

– Здравствуйте, Андрей Петрович! Меня зовут Светлана, я представляю компанию «Лондон», мы самые крупные поставщики английского чая в нашем городе.

– Доброе утро, Сергей Иванович! Меня зовут Антон. Наша компания существует уже 10 лет на рынке химической промышленности. Мы хотим сделать вам коммерческое предложение.

Когда клиент увидит вашу значимость, он отнесется более уважительно и к вам как к достойному представителю фирмы. В этом случае он скорее всего выслушает вас до конца и примет предложение к рассмотрению. Вопрос в другом: подойдет ли оно ему. Но это не ваши заботы!

Этот метод заключается в том, чтобы дать клиенту очевидную информацию, с которой он согласится, а затем подвести его к такому же очевидному факту, что ему необходимо воспользоваться вашими услугами (товарами).

– Доброе утро, Сергей!

– Вам звонит Мария из рекламного агентства «Софит».

– Доброе утро, Мария.

– Сергей, как вы считаете, вам необходимо расширять базу клиентов?

– Да, конечно!

– Вы заинтересованы в дополнительных продажах?

– Конечно!

– Я предлагаю вам воспользоваться предложением… Это поможет вам наладить контакт с теми клиентами, которые пока не являются вашими.

Все мы знаем общеизвестную истину, что некоторые из нас обладают математическим складом ума, а некоторые – гуманитарным. А вы знаете, какой склад ума у вашего будущего собеседника?

Наверное, вы сейчас улыбаетесь? Ну конечно же вы не знаете особенности мышления вашего клиента!

Именно поэтому этот метод имеет место, и именно поэтому он особенно ценится теми, кто научился его применять на практике.

Сущность его состоит в следующем:

Когда вы делаете коммерческое предложение, обязательно укажите техническую характеристику услуги (но только одну!). В этот момент, как вы и сами догадались, это возымеет действие на того клиента, который обладает математическим складом ума.

Затем приведите образный пример результата, т. е. образно представьте выгоду клиента. Это повлияет на решение того клиента, который наделен хорошим воображением. А вы в любом случае окажетесь в выигрыше при любом раскладе дел. Техническая характеристика придаст весомости вашему предложению, а образное представление разбавит обстановку веселой, красочной картинкой.

Этот метод вряд ли подойдет начинающему менеджеру, но он пригодится при последующей работе, поэтому очень рекомендую его изучить.

После успешной работы с клиентом попросите его порекомендовать вам знакомых, может быть, партнеров, которые могли бы заинтересоваться вашими услугами.

После того как вы получите разрешение на право ссылаться на клиента, сделать первый звонок будет легче. Обязательно используйте это в своих интересах, укажите, от кого вы звоните: это прибавит вам вес, эквивалентный деловой репутации вашего клиента, от которого вы звоните.

Очень интересный метод. Его суть состоит в некоторой хитрости, которая часто выручает менеджеров: вы должны поговорить с работником организации, который имеет мало отношения к принятию решения по вашему вопросу (но желательно, чтобы это был не последний человек в этой организации), а затем, обратившись к нужному лицу, вы вправе сослаться на того, кто вас к нему направил. Например, вы можете связаться с техническим директором, изложить ему свой вопрос, узнать контактное лицо, а затем сказать:

– Здравствуйте, меня зовут Елена, мне порекомендовал обратиться к вам Петр Евгеньевич, потому что вы принимаете решение по поводу рекламы.

Суть метода: подумайте, в чем может быть заинтересован клиент. В расширении рынка сбыта? В формировании репутации? В известности? В продвижении бренда на рынок?

Да, да, да и да.

Может быть, ваш клиент имеет и другие интересы? Ваша задача – выяснить их до первого звонка и предъявить вашему клиенту.

Например,

– Здравствуйте, Петр Сергеевич! Я знаю, что у вас появилась новая техника? Вы бы хотели повысить спрос на нее?

– Да.

– Тогда мое предложение специально для вас!

Таим образом, получается, что вы делаете предложение как следствие из потребности, от которой клиент не может отказаться и в удовлетворении которой он заинтересован.

Вы заранее предугадываете возражение и начинаете разговор с выгоды! Хорошее начало!

Прежде чем говорить о делах, позвольте себе и клиенту немного расслабиться. Ну не убудет же от вас, если вы скажете несколько приятных слов в адрес клиента и его организации.

ВНИМАНИЕ! Если не хотите быть неправильно понятым, лучше делайте комплименты, касающиеся бизнеса и деловой сферы:

«Какой у вас отличный офис», «У вас такая замечательная секретарша!», «Ваш офис оборудован по последнему слову техники, такое редко увидишь! Вы знаете толк в бизнесе!», «Вы, как всегда, проницательны!», «Ну как вам удается при наших дорогах всегда быть пунктуальным?!»

Как видите, комплимент может быть прямым, а может быть косвенным, завуалированным!

Что касается личных комплиментов… Пожалуй, это не возбраняется. Почему бы не сказать человеку, что у него замечательное чувство юмора, или заразительный смех, или отличная прическа и т. д. Главное – не испортить все неудачным комплиментом. Люди обычно не разделяют личные и профессиональные комплименты, в любом случае они приятны, а это значит, что вы поднимаете настроение клиенту и себе тоже.

Так почему бы не начать день с хорошего настроения?!

Слова «новинка», «новое предложение» всегда действует интригующе на предприимчивых людей, потому что новинка – это способ выделиться, привлечь внимание. Бизнес движется вперед только благодаря новинкам, завоевывающим рынок.

Поэтому очень хороший способ – представить ваш товар как новинку.

– Как?! Вам уже известно о нашем товаре? Значит, вы очень продвинутый в сфере бизнеса человек! Наш товар только появился, а вы уже о нем знаете! У вас родственники работают в ФСБ?

Такие слова обязательно подействует на клиента!

А если клиент не знает о вашем товаре, то для него ваши предложения будут новинкой, которая должна завладеть его вниманием.

Ну вот, мы постарались рассказать вам об универсальных методах завоевывания внимания клиента, чтобы удержать его и продолжить общение при встрече.