Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой Страница 23

✓ оперативно планирует стратегические и тактические ходы при изменении ситуации;

✓ следит за соблюдением этикетных норм: начало и финал переговоров;

✓ часто самый «говорящий», хотя может делегировать ведение переговоров другим членам команды;

✓ определяет последовательность и необходимость участия в обсуждении членов команды;

✓ принимает окончательные решения по предмету переговоров.

Если в команде нет главного, может получиться «кто в лес, кто по дрова», а разрозненную команду «добить» просто.

2. Эксперт (технический, финансовый – в зависимости от предмета переговоров):

✓ дает консультации и справки;

✓ непосредственно общается с экспертом оппонентов.

3. Секретарь: ведет протокол переговоров и оформляет документы.

4. Наблюдающий (специалист по ведению переговоров):

✓ в обсуждении обычно не участвует;

✓ наблюдает за ходом переговоров, поведенческими стереотипами и т. п.;

✓ в перерывах между раундами дает своей команде обратную связь;

✓ помогает корректировать поведение в следующем раунде.

Далеко не все перечисленные роли нужны в каждой команде. Выбор остается за заказчиком переговоров и руководителем рабочей переговорной команды.

экологичны

2. Игра с плохой командой и без команды вообще

Отсутствие команды может сделать переговоры жесткими по отношению к нам, если:

1. Один человек не владеет всей информацией, которая требуется на разных этапах переговоров. Можно, конечно, сказать: «Я не знаю, уточню и скажу в следующий раз». Но тот, кто неоднократно уходит от ответа, будет восприниматься как некомпетентный человек и явно слабый переговорщик. Стоит ли надеяться на то, что оппонент будет настроен сочувствовать и ждать, пока его собеседник выяснит все вопросы? Не всегда.

2. Если с противоположной стороны сидит команда. Их плюсы:

✓ информационный перевес;

✓ меньшая усталость;

✓ всегда кто-то наблюдает и записывает, чтобы потом сделать полноценный анализ;

✓ оппоненты могут сыграть в разные психологические игры, например в «доброго» и «злого» следователя.

Одиночка в это время чувствует себя как на арене цирка – вертит головой во все стороны, отвечая то одному, то другому.

Перефразировав известное выражение, можно сказать, что каждая плохая команда плоха по-своему. И все же… с классификацией удобнее.

1. Команда «Звездное сообщество»

Перед оппонентом оказывается «команда» звезд, чье сияние заполняет переговорную. От их самопрезентаций через пять минут становится тошно всем. Еще страшнее, если они перебивают друг друга. Собеседникам даже слово не вставить, и не особенно хочется.

Звезды, конечно, сделают самопрезентацию и презентуют свое предложение, но выявлять потребности партнера, задавая вопросы, им некогда. Да и зачем, если и так все понятно?

2. Команда «А Баба-яга против!»

У каждого члена команды свои взгляды на интересы, предложения и варианты, приемлемые для их стороны. При этом разногласия начинают проявляться, а то и хуже – обсуждаться во время переговоров. Такое поведение может вызвать несколько реакций у противоположной стороны:

✓ недоумение и нежелание работать с компанией, где «в товарищах согласья нет» (сколько с ними будет проблем после подписания договора!);

✓ разрозненная команда считается слабой (и это правда), поэтому ведутся жесткие переговоры;

✓ используется принцип «разделяй и властвуй», притом что разделены сами члены слабой команды. Такие переговоры мягкими тоже не назовешь.

3. «Одна звезда»

В команде есть один человек, который считает себя звездой первой величины и:

✓ уделяет много внимания своей персоне;

✓ заменяет собой команду;

✓ ведет себя некорректно по отношению к членам команды: поучает, перебивает и показывает, что все, что говорят коллеги, – ерунда: «Вот я вам сейчас скажу!»

Реакция противоположной стороны может быть:

✓ «Они ведут себя некорректно по отношению друг к другу, а с нами после подписания договора будут вести себя еще хуже»;

✓ «У них только один умный человек (звезда), а договариваться в переговорах нужно со всеми. Зачем нам это? Пусть один и останется».

С командой «Одна звезда» легко справиться – достаточно вывести из состояния равновесия звезду. Свои ей вряд ли помогут, потому что сами эмоционально выбиты, да и защищать «гнобителя» не захочется.

4. Команда «Балаган»

Роли не распределены, и ведущего практически нет (или есть, но номинально). При этом каждый говорит, когда считает, что его реплика необходима. Придерживаться стратегии в данной ситуации практически невозможно. Поэтому вести жесткие переговоры с такой командой достаточно легко. Сценарий «разделяй и властвуй», используемый оппонентам «балаганщиков», очень быстро полностью выводит такую команду из строя.

6. Манипуляции на переговорах

Как и любой переговорщик, жесткий использует разные виды влияния на собеседника: заражение, внушение, программирование, убеждение. И, кроме того, манипуляции, психологическое давление и атаку, принуждение.

Мы остановимся на последних, так как их диагностика и противостояние им вызывают наибольшие трудности.

Манипуляция – это скрытое воздействие на собеседника с целью заставить его сделать нечто, выгодное манипулятору. При этом адресат думает, что он что-то делает, потому что сам так решил.

Например, на переговорах звучит: «Если вы – серьезная компания и хотите с нами сотрудничать долго, то, конечно, сделаете нам скидку». Цель манипулятора – получить уступки. Адресату показывается другая цель: «Докажи, что твоя компания серьезная! Сделать это можно, только дав нам запрашиваемую скидку».

Есть ли у манипулятора другие способы получить уступку? Да, но тогда это звучало бы так: «Давайте поговорим о возможных уступках с вашей стороны», «Мы считаем, что вы можете сделать нам скидку, потому что 1), 2), 3)». Это уже не манипуляция, а диалог, в основе которого лежит аргументация.