Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе Страница 24

Наконец он разработал клей, который привел к созданию того, что мы сегодня называем наклейками "Postit". Корпорация "ЗМ" ныне доминирует на мировом рынке наклеек и продает их на несколько сотен миллионов долларов ежегодно. И, получая свой процент от доходов компании, автор идеи теперь стал богатым человеком.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Представьте, что продукт, который вы продаете в наибольшем объеме и который приносит вам наибольшие прибыли, через три—пять лет безнадежно устареет. Какие новые продукты или услуги вы могли бы разработать и выпустить на рынок вместо старых?

2. Представьте, что ваше предприятие сгорело дотла в одну ночь и вам нужно все начинать сначала. Что бы вы сделали по-другому?

В своей книге "Обновление и предпринимательство" Питер Друкер говорит о семи основных источниках обновления в бизнесе. Он предлагает несколько идей, которые вы могли бы использовать для того, чтобы сделать обновление образом жизни, своей и своего бизнеса.

Двумя важными источниками обновления, согласно Друкеру, являются неожиданный успех и неожиданная неудача. И в том, и в другом случае вы должны тщательно проанализировать происшедшее и постараться отыскать в нем потенциальные возможности для прорыва.

При изучении успехов, неудач или неожиданных событий особенно полезно применять теорию критического мышления, именуемую "верхушкой айсберга". Когда происходит нечто неординарное, остановитесь и спросите себя: "Это случайное событие или только верхушка айсберга?" Не является ли это началом тенденции, указанием на существенный сдвиг в рыночной конъюнктуре?

Во многих случаях прорывы в бизнесе происходят тогда, когда вы своевременно распознаете рыночные тенденции и занимаете открывшуюся нишу, пока никто другой не воспользовался ею. Или, наоборот, распознав негативные тенденции, вы своевременно "сворачиваете" свой устаревший продукт или услугу, сводя к минимуму убытки, и, пока еще есть время, разрабатываете другие товары или услуги.

Возможно, самой значительной тенденцией нашего времени является развитие персональных компьютеров и Интернета. Когда появились первые персональные компьютеры, компания "IBM" составила собственные прогнозы для своего будущего. Приглашенные консультанты пришли к заключению, что мировой рынок персональных компьютеров ограничен всего лишь тремя-четырьмя сотнями штук в год. Поэтому компания сохранила приверженность большим компьютерам. Сегодня ежегодно продается более пятидесяти миллионов персональных компьютеров, а большие машины оказались на задворках компьютерной революции. Руководители "IBM" проигнорировали верхушку айсберга!

Как можно немедленно применить этот закон

1. Определите и проанализируйте тенденции, свойственные вашему бизнесу. Объем продаж растет или снижается? На какие ваши продукты спрос растет, а на какие падает? Что вам следовало бы развивать, а от чего отказаться?

2. Восхищайтесь успехами своих конкурентов! В чем и каким образом ваши самые преуспевающие конкуренты достигли наибольших объемов продаж и доходов? Чему вы могли бы поучиться у них?

3. Проанализируйте свои наивысшие успехи и наибольшие неудачи за минувший год. Какие полезные уроки на будущее вы могли бы извлечь из них? Помните, что всякому большому успеху предшествует неудача и каждая неудача несет в себе ценные уроки, которые вы можете обратить в свою пользу. Что это за уроки в вашем случае?

Всякий бизнес имеет определенное число ключевых факторов, которыми измеряется и определяется успех или провал предприятия

Критические факторы успеха в бизнесе подобны таким жизненным функциям организма, как частота пульса, частота дыхания, кровяное давление, активность мозговых волн и так далее. Эти жизненные функции являются индикаторами и мерой общего состояния здоровья и жизнеспособности человека. Отсутствие одного из них в течение хотя бы нескольких мгновений может привести к смерти.

Фирмы тоже имеют критические факторы успеха, измеряющие их "состояние здоровья" и жизнеспособность. Многие из этих факторов присущи всем компаниям. Но некоторые организации обладают также уникальными критическими факторами успеха, присущими только им одним.

Самыми распространенными критическими факторами успеха являются лидерство, качество товаров, сервис, сбыт, маркетинг, производство, распределение и финансовый учет. В каждом из этих аспектов деятельности компании необходимы высокие показатели для достижения отличных результатов. Низкие или нулевые показатели по любому из этих аспектов могут угрожать выживанию предприятия.

Большинство деловых неудач в Соединенных Штатах связано с сокращением сбыта и доходов от продаж. Каковы бы ни были причины низких объемов продаж, долговременный кризис предприятия в этом аспекте его деятельности может привести к краху. Это критический фактор успеха или жизненная функция предприятия.

У вас имеется набор ключевых навыков или знаний, которые вы используете, подобно инструментам, при выполнении своей работы. Недостаточность или отсутствие какого-то одного из важнейших навыков может снизить общую эффективность вашей работы. Чтобы работать наилучшим образом, вы должны в первую очередь идентифицировать критические факторы успеха для своей работы, определить свой уровень по каждому из них, а затем разработать план по совершенствованию навыков и знаний, которые наиболее важны для вас.

Например, для каждого человека, занятого бизнесом, критическим фактором успеха является способность принимать решения и решать проблемы Это важнейший навык в любом бизнесе. Если человек физически болен или переживает трудную эмоциональную ситуацию, он может потерять способность разумно решать проблемы и принимать взвешенные решения. В результате риску подвергаются пег, кто полагается на него. Недоработки в одном критическом факторе успеха одного высокопоставленного сотрудника могут нарушить работу целого подразделения компании.

Критические факторы успеха существуют по всем основным показателям деятельности компаний. например, в сфере сбыта недоработки в одном из ключевых факторов успеха могут снизить эффективность деятельности продавца, позволяя ему реализовывать лишь малую толику своих способностей. Во многих компаниях сотрудники, занимающиеся сбытом, обучены плохо или не обучены вовсе. Высшее руководство не может понять, почему компания не достигает тех объемов продаж, которые они ожидали увидеть Фокусируясь на одном конкретном критическом факторе успеха, сотрудники отдела сбыта могут удвоить или даже утроить объемы продаж предприятия.