Андрей Макрица - Коммерсант. Бизнес как искусство Страница 24

Он наштамповал силами какого-то кустарного специалиста огромное количество товара. А он не продается. Весь товар возвращают назад. И он не знает, что делать. Вот что значит начать без ключевого специалиста.

Но ему повезло. Пришел качественный специалист по необходимому профилю с предложением о партнерстве. Сам хотел открыть такой бизнес, но не было доступа к сырью и стартового капитала.

Хорошо, что наш знакомый согласился войти с ним в партнерские отношения, и этот специалист все исправил. Настроил оборудование. Переработал всю продукцию. Привел клиентов. Наладил весь процесс производства.

Представляете, что было бы, не появись необходимый специалист? Банкротство в самом начале. Так что в производстве на первом месте специалист, который все наладит.

Или другой наш знакомый.

Не изучив рынок и спрос, получив по дешевке земли сельхозназначения, посадил несколько гектаров яблонь, наняв хорошего специалиста в этой области. Вложил совместно с партнером за четыре года огромные деньги в этот сад, хранилище, персонал, удобрения.

Начал получать хорошие урожаи, которые с каждым годом стали увеличиваться. А сбыта нет. И так же потерпел фиаско. Хранилища забиты под завязку, продукция гниет, а продаж нет. Только после этого начал искать сбыт.

Вроде все разумно! Есть все. Но нет клиентов. Пришлось все сливать за бесценок, чтобы хоть что-то отбить.

Всегда поступайте разумно! Продуманно.

Не приступайте к организации производства до тех пор, пока у вас нет ясности в сбыте продукции и первого, а лучше двух оптовых покупателей. Начинать производство и одновременно искать сбыт – рисковое мероприятие. На налаживание сбыта может уйти много времени. А товар, лежащий на складе, с каждым днем растет в цене за счет содержания и обслуживания помещения и зарплаты специалистам. Не надейтесь на то, что вы быстро наладите сбыт. Здесь придется побегать и поискать.

С самого начала наладьте правильное ведение документации, чтобы потом не пришлось, отрываясь от всех процессов, заниматься приведением в порядок ваших документов.

Наладив все процессы, ищите возможности снизить затратную часть для снижения себестоимости и увеличения прибыли. Учитесь экономить на сотрудниках, материалах, помещении и отходах.

Помните, что деньги, вырученные от продаж, необходимо вкладывать в развитие. Деньги, которые приносит ваш бизнес, принадлежат бизнесу и должны вкладываться в его развитие. А вот куда вкладывать, это определять вам. Проводя анализ своего предприятия, внимательно следите за теми процессами, которые тормозят все механизмы или не развиваются. Часто эти участки нуждаются в отладке, специалистах и вложениях.

Если продажи опережают производство, надо вкладываться в производство. Если производство опережает продажи, надо вкладываться в увеличение объемов продаж с помощью рекламы, продвижения продукта и поиска новых продавцов и клиентов. Постепенно необходимо отладить все процессы так, чтобы они работали как часы.

И помните! Деньги в бизнесе не на первом месте!

Вот вам еще один случайный опыт нашего хорошего знакомого, для более глубокого понимания.

Он в партнерстве с двумя разными людьми открыл два разных предприятия. Направления похожие. Торговля. В одном случае – хозтовары. Во втором – электрика.

В первом случае его партнер имеет высшее экономическое образование и опыт оптовых продаж в этой области. Раньше работал продавцом на подобном крупном предприятии. Во втором – только опыт продаж.

В первом случае были вложены деньги по всем законам. Был арендован хороший офис, склады, нанят полный штат персонала, сделан дорогой сайт, куплен бизнес-план. Начали работать сразу по-крупному. Опт. Потому что у партнера был опыт именно оптовых продаж. Начали с минусов. Вложились в большие объемы продукции в Китае.

Во втором случае пошли потихонечку. Были выделены деньги только на первую партию товара, которую покупали у крупных российских компаний. Позже вложились в автомобиль – для доставки товаров клиентам.

В первом случае было вложено три с половиной миллиона. Во втором двести тысяч.

В первом случае долги с самого начала начали расти в прогрессии. Аренда всего, зарплата персоналу, таможня. А доходов нет. Пришлось ждать первые фуры с товаром.

Во втором случае был продан товар, на выручку куплен новый под запрос клиентов. Часть товара получалась по отсрочке платежа. Ни аренды, ни офиса, ни сайта.

В первом случае долги продолжали увеличиваться, а доходы, как ни старались, не покрывали их.

Во втором случае через год была сделана первая торговая точка на рынке с выкупленным товаром.

Итог. Первое предприятие через шесть лет работы было закрыто с долгами в шесть миллионов. Второе предприятие на данный момент имеет сеть магазинов и продолжает развиваться, имея своего товара в каждом магазине на несколько миллионов.

Вывод. В первом случае хотели за счет вливания денег сразу поднимать хорошие деньги, и в итоге прогорели. Во втором случае шли, не форсируя события, по чуть-чуть, как подсказывала ситуация.

В первом случае использовались теоретические академические знания бизнеса. Во втором постепенно набирали опыт, на который делали упор.

Быстро в бизнесе – не всегда означает хорошо!

Оптовиками становятся также постепенно. Но начинают всегда с розницы. Исключениями бывают производители, и то не всегда.

Начинается все с одной торговой точки, в которой идет розничная торговля. Позже открывают вторую, третью и т. д. розничные точки. Позже открывают базу, с которой снабжаются все точки. Вот тогда и начинают появляться оптовые покупатели, которые закупаются на этой базе. Но к этому моменту есть понимание и запросы клиента, который закупается оптом.

Помните всегда о том, что в бизнесе необходима пошаговость и постепенность.

Часть третья. Коллектив

Глава 13. Руководитель

А вот теперь пришло время поговорить о вас! О руководителе.

Если вы не определите с самого начала себя как руководителя, все участники бизнес-процесса будут из вас вить веревки.

Руководитель – это человек, руководящий собой, своей жизнью, своим коллективом, процессами, происходящими в его бизнесе, выполнением планов и задач, переговорами.

Руководитель – это прежде всего характер. Нет характера – нет руководителя. То, что позволено подчиненному, запрещено руководителю!