Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов Страница 24

Вам сделали хорошее предложение. Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако Я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»

Вам сделали предложение с низкой для вас заработной платой. Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $Х – это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»

Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.

Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.

Обсудите размеры бонуса, который вы получите в конце года.

Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.

Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате; вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы со вниманием отнесетесь к обозначенным здесь рекомендациям, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.

Глава 16

Как правильно вести переговоры с чиновниками

Купцы. Не погуби, государь! Обижательство терпим совсем понапрасну.

Хлестаков. От кого?

Один из купцов. Да все от городничего здешнего. Такого городничего никогда еще, государь, не было. Такие обиды чинит, что описать нельзя… Не по поступкам поступает.

Каждому человеку хоть раз, но приходилось сталкиваться с произволом чиновников. В представлении большинства людей решить вопрос с госструктурами в свою пользу можно только путем дачи взятки. И если крупный бизнес решил эту проблему, просто став частью административно-бюрократической системы (путем наличия «своих» людей в госструктурах, лоббирования своих интересов и т. д.), то мелкий и средний бизнес, да и простые обыватели «рыдают» и жалуются на разгул коррупции.

Итак, неужели, действительно, решение вопросов в многочисленных инстанциях можно решить только путем «откатов»? Или нам поможет знание картины мира среднестатистического чиновника?

Для достижения своих целей важно понимать, какова психология представителей власти и как они принимают решения, какие силы влияют на них, а, соответственно, и на представителей бизнеса, входящих с ними в контакт.

В отношении чиновников у простого обывателя существует ряд стереотипов, которые зачастую противоречат друг другу. С одной стороны, мы почему-то считаем, что чиновника посадили на ту или иную должность для того, чтобы он обязательно решал наши проблемы. С другой стороны, искренне верим, что без денег ни один серьезный вопрос там не решить. Мы считаем, что многие чиновники, априори, принимают решения не то что не по совести, но и даже не по закону. И тут же искренне верим всему, что нам скажет представитель власти (ДПС, ЖКХ, налоговая и т. д.), ибо его государство наделило этой властью, а оно ошибаться не может. Хотя сами редко удосуживаемся заглянуть в существующие законы, положения, инструкции. Страх даже перед самым мелким чиновником исполнительной власти сидит у нас в подсознании с советской эпохи и даже с более ранних времен. И бюрократическая система знает про это и старательно насаждает этот страх в сознание простых людей, формируя стереотипы, которые позволяли бы ей эффективнее управлять этими людьми.

Но! Любая система существует по определенным законам. И если мы хотим достигать своих целей, нам нужно знать эти законы, принимать их и использовать с выгодой для себя.

При решении того или иного вопроса каждый чиновник ориентируется на внутреннюю систему мотиваторов, иерархию ценностей, определенную картину мира. Давайте посмотрим, какие основные уровни принятия решений существуют в сознании чиновника, в какой последовательности они располагаются. Кому-то данная схема может показаться весьма упрощенной, но даже такая схема позволяет эффективно разрабатывать стратегию ведения переговоров с представителями власти.

1–й мотивационный уровень – личная ответственность. На этом уровне чиновник готов заниматься или не заниматься рассмотрением вашего вопроса в зависимости от того, как это связано с его персональной ответственностью – это влияние внутренних положений, инструкций или соблюдение федеральных законов.

Пример: необходимость отвечать на любое поступившее письмо в течение 30 дней. Во многих комитетах существует такое понятие, как «контрольная карта» – это внутренний документ, который отслеживает перемещение вошедшего в систему письма, а таковым оно станет, если будет зарегистрировано, получив входящий номер. Итак, если вы получили этот номер и сослались на него, вам обязательно ответят, другой вопрос – как, и не будет ли это простой отпиской. Ибо таких писем поступает много, и ответ на них пишется в последний момент, как можно ближе к истечению 30-дневного срока, зачастую второпях. Поэтому, если Вы хотите реального решения своего вопроса, отслеживайте перемещения своего письма в системе, при подаче запишите входящий номер, уточните телефон отдела, в который Вы направляете письмо, не поленитесь туда позвонить и напомнить о своем письме.

2–й мотивационный уровень – страх перед начальником. Кроме личной ответственности, чиновник постоянно помнит про указания своего руководителя. Его задача – чтобы начальник был им доволен! Нет для него, чиновника, страшнее сообщения, что вы готовы общаться напрямую с его начальством, если вопрос может быть решен на его уровне. Только не надо эмоций, которые появляются у многих посетителей при прямом отказе! Они начинают нервно кричать чиновнику что-то типа: «Я пожалуюсь Вашему начальству! Я буду писать в вышестоящие инстанции!»