Александр Кичаев - Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни Страница 25

3. Мыслительный (T – Thinking) или Чувствующий (F – Feeling)

Теперь о характеристике способа принятия решений.

Если, принимая решение, вы логичны, беспристрастны, объективны, значит относитесь к мыслительному типу логик (T). Решение принимаете после того, как проанализируете все факты. Характер волевой, можете быть невозмутимым и сдержанным в экстремальных ситуациях. Считаете себя объективным, другие считают вас черствым и даже равнодушным. Цените силу мысли, анализ, справедливость, беспристрастность, критичность.

Но если, принимая решение, вы находитесь в плену субъективного отношения к людям, вы относитесь к людям чувствующим – этик (F). Вы считаетесь с чувствами людей. Интересы дела могут отойти на второй план перед интересами отношений. Считаете истину относительной, не любите конфликты или, наоборот, лезете на рожон там, где можно было бы обойтись конструктивным диалогом. Любите помогать людям, советовать. Цените чувства, отношения, гармонию, признание и одобрение окружающих.

4. Решающий (J – Judging) или Воспринимающий (P – Perceiving)

Ну и последний признак типа личности, который определяет, какой функцией – сбор информации или принятие решений – пользуется человек.

Если вы решающий рациональный тип (J), значит, ваша жизнь четко организована, спланирована, проблемы урегулированы, всё под контролем. У вас во всем порядок, все разложено по полочкам. Каждое действие спланировано. Но отклонение от плана, неожиданность может выбить вас из колеи, и пока вы не рассчитаете новый план действий, вы будете испытывать сумятицу и тревогу. Любите доводить начатое дело до конца. Ваши ценности – организованность, дисциплина, управляемость, определенность, структурированность, планирование.

Воспринимающий иррациональный тип (P) – сторонник импровизации и свободы в действиях. Не любит планировать и загадывать заранее, готов ориентироваться по обстоятельствам. Умеет легко приспосабливаться к неожиданностям, не любит обязательств и регламентированности. Руководствуется, прежде всего, интересом в работе, предсказуемость считает скукой. Может нередко бросить дело на полпути, потому что становится неинтересно. Ценит импульсивность, раскрепощенность, генерирование идей, креатив. Если вы узнали свои характеристики, примите это к сведению.

Тип личности лайф-резидента

Какой тип психики был бы оптимален для лайф-резидента?

Считается, что руководитель бизнеса, лидер – это экстравертированный логик. Ведь экстраверсия предполагает внимание преимущественно к внешнему миру, инициативность, большой круг знакомых, тяга к поиску новых объектов. Логика позволяет принимать и пробивать решения, в которых на первое место выходит выгода, прагматизм, расчетливость, целесообразность действий. Сенсорика помогает управлять хозяйственно-производственными циклами и людьми, умело пользуясь властными полномочиями, расширяя и укрепляя их. Интуиция позволяет быть стратегами и выбирать эффективные приоритеты в развитии бизнеса. Иррациональность помогает быстро перестраиваться и находить новые решения в ситуациях неопределенности.

Но на переговорах для лайф-резидента нужны несколько иные качества.

Я неоднократно наблюдал, как интроверты лучше умели отстраиваться в контакте, хорошо владели собой в сложных ситуациях и концентрированной энергетикой переигрывали экстравертов. Логика нужна обычно на стадии подготовки, но в контакте хорошо срабатывает этика, позволяющая прочувствовать состояние оппонента. Интуиция хороша также на стадии подготовки встречи и дает возможность прогнозировать разные варианты развития контакта, особенно подкрепленная иррациональностью. Но в момент переговоров эффективнее сенсорика, помогающая управлять контактом и хорошо отслеживать мельчайшие изменения в реакциях партнеров.

Таким образом, есть различия необходимых качеств руководителя и лайф-резидента на переговорах. Какой выход? Знать свои особенности типа психики и развивать недостающие качества для разных ситуаций. А значит, понимать, что если в управлении бизнес-процессами вы сильны, то, вероятно, в управлении переговорами у вас будут проблемы до тех пор, пока не разовьются несколько альтернативных типов восприятия и поведения.

Сейчас я приведу 16 описаний типов с примерами реальных современников, исторических личностей и вымышленных персонажей, а вы проверьте, какой тип является вашим ведущим, а какой можно было бы смоделировать для тех самых альтернативных сценариев на переговорах.

Ну и, конечно же, вычислив тип личности вашего партнера по переговорам, вам будет удобнее выстраивать сценарий общения с ним и приспосабливаться к его особенностям, сильным и слабым качествам.

Типологический профиль – особенности, сильные, слабые стороны человека

ENTP – Изобретатель/Новатор/Искатель, ИЛЭ

Известные личности и художественные образы:

Дастин Хоффман, Владимир Рыжков, Александр Демьяненко, Станислав Любшин, Алексей Нилов, Д’Артаньян, Дон Кихот, капитан Тушин (Л. Толстой, «Война и мир»), доктор Хиггинс (Б. Шоу, «Пигмалион»), Нильс Бор, Галилео Галилей, Виталий Гинзбург, Фредерик Жолио-Кюри, Софья Ковалевская, Карл Маркс, Дмитрий Менделеев, Сенека, Константин Циолковский, Альберт Эйнштейн.

Человек увлекающийся, инициативный. Занимается тем, что интересно, а не тем, что выгодно. Его отличает общее оптимистическое отношение к жизни.

Hе любит вступать в борьбу с кем-либо. Если приходится конфликтовать – закулисную борьбу не ведет. Встречает противника с «открытым забралом». Его трудно подчинить, загнать в рамки, сделать послушным и зависимым.

Он доброжелателен и ждет от партнера того же. Имеет свое представление о порядочности и следует ему. Миролюбив.

Не любит показывать свои чувства, симпатии. Ему трудно говорить о своем истинном отношении к партнеру, как положительном, так и отрицательном. Hе любит говорить «нет», прерывать нежелательное общение, старается подвести к этому решению партнера.

Предпочитает действовать по собственной инициативе. Или хотя бы делать вид, что это так. Упреки в уклонении от обязанностей, долга его раздражают. Упрекнуть – значит поставить вопрос о взаимных обязательствах. А он делает все для тех, кто ему интересен только по собственной инициативе, но ни в коем случае не из чувства долга.

Нередко в его рабочем кабинете или в доме царит хаос. Бывает, что ходит достаточно растрепанным, и это его угнетает.

Нуждается в эмоциональной поддержке партнера и подчиняет ему свои эмоции. Если партнер демонстрирует равнодушие, его энтузиазм угасает, он замыкается в себе. Нуждается в постоянном эмоциональном подъеме, азарте. Если рядом нет человека, питающего его впечатлениями, положительными эмоциями, теряет работоспособность и вкус к жизни.

От скуки просто заболевает. Hе выносит конкуренции с представителями похожих психотипов и ищет возможности для прерывания общения.

Сильно зависим от настроения. Поэтому, когда настроение хорошее, – он силен, уверен, мир прекрасен, и это будет длиться всегда. В плохом – он сам слаб, мир тусклый, и это тоже навсегда. Самое неприятное в плохом настроении то, что ничего не хочется, нет ни воли, ни желания что-нибудь делать.

ISFP – Посредник/Художник, СЭИ

Известные личности и художественные образы:

Николай Басков, Леонид Броневой, Юрий Визбор, Александр Калягин, Елена Коренева, Леонид Куравлев, Евгений Леонов, Андрей Макаревич, Станислав Садальский, Барбара Стрейзанд, Олег Табаков, Ярослав Гашек, Сергей Довлатов, Андре Моруа, Михаил Шолохов, старый граф Ростов (Л. Толстой, Война и мир»), Санчо Панса (М. Сервантес, «Приключения хитроумного идальго…»), Чичиков (Н. Гоголь, «Мертвые души»), Швейк (Я. Гашек, «Приключения бравого солдата Швейка»), Александр I, Климент Ворошилов, Михаил Фрадков, Никита Хрущев, Элла Памфилова, Абрам Иоффе.

Все оценивает с реальной, часто критической точки зрения. Считается с удобствами других людей, внимателен и заботлив.

Хорошо чувствует, когда человек болен, несчастен, нездоров, голоден и может в таких случаях оказать эффективную помощь.

Умеет создать для себя и своих близких атмосферу комфорта, довольства, радости и изящества. Любит застолье, веселье, выезжать с интересной компанией на природу, путешествовать. Переговоры с ним лучше удаются в неформальной обстановке: ресторан, сауна и пр. В неуютной обстановке его настроение падает. При любом беспорядке помнит, где что лежит.

Ориентирован на простые, надежные ценности: семья, дом, друзья, те маленькие радости и удовольствия, которые они приносят. Привязанность к домашнему очагу как символу автономии и независимости. Ревниво оберегает его от вмешательства посторонних.