Ада Быковская - Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода Страница 25

● просмотрите все ваши записи, выделите главное;

● узнайте больше о ваших собеседниках и потенциально полезных людях – поищите в Интернете информацию о них;

● когда это уместно, установите контакты через социальные сети – блоги, «ВКонтакте», Facebook и т. д. Посмотрите, что есть интересного/полезного у них в профиле, в заметках, в лентах друзей;

● подумайте, чем вы можете быть им полезны (а также они – вам);

● напомните о себе и предложите сотрудничество – только что-то конкретное, а не общие слова.

Кстати, вышеперечисленное относится и к встрече с одним человеком.

«К выставке мне нужно уже точно знать, где, как и что будет стоять, лежать и висеть. Лучше все разложить дома, отфотографировать на телефон, чтобы потом не тратить на месте время на “придумать, как бы все так положить”.

С собой я беру хотя бы два списка с ценами (вдруг один потеряется, завалится куда-нибудь или кто-то случайно прихватит). В списке есть разделы (например, “Еда” или “Стекло”, “Все для ведьмы” и т. д.) и подразделы (“Еда”: “Выпечка”, “Сладости”, “Овощи”, “Фрукты” и т. д.). Графы такие: название, количество (иногда в этой графе написано “много” – если недорого и считать долго), цена. Если я не одна на стенде, то списки обязательно должны быть у всех, вверху списка имя (чей он), имя пользователя (как правило, люди из “Живого журнала”) и телефон для связи.

Заранее договариваюсь с родными, кто сможет забрать детку из школы и привезти домой, продумываю домашнее меню, чтобы все было готово, и начинаю запасаться сдачей».

«Что нужно делать, так это держать связь с другими мастерами: есть сообщества, где делятся информацией о выставках, организаторах, мошенниках, – очень помогают. Бывает, что мастера объединяются для совместной аренды на выставках, это облегчает бытовые сложности, не нужно сидеть до потери пульса на одном месте. Надо только хорошо знать напарника – что он, как и ты, сможет достойно рассказать, убедить и продать твою работу. Хоть это и не поход в горы, но все равно испытание для дружбы».

Как вести переговоры успешно

Конечно, можно просто прийти в галерею, магазин или написать письмо в какой-нибудь центр и сказать, что вы предлагаете то-то и то-то. И иногда этого будет достаточно для успеха. Однако подготовка к разговору, как и подготовка к продажам, позволит вам продавать лучше, больше, а главное, легче.

Если вы планируете деловую встречу, подготовьте папку, где будут собраны все материалы по вашему предложению. Напишите историю о вас и вашем деле – включая профильное образование и то, в каких выставках, ярмарках и конференциях вы принимали участие. Приложите копии статей в прессе о вас, перечень и описание того, что конкретно вы предлагаете (для товаров – обязательно с ценами), а также любые дополнительные маркетинговые материалы (брошюры, листовки, открытки, визитки), которые у вас есть. Не забудьте ясно и четко сформулировать, в чем уникальность вашего предложения и почему именно оно должно заинтересовать клиента и выделить вас среди всех ваших конкурентов.

Побывав заранее в магазинах, галереях или центрах, посмотрев их сайты и поговорив с людьми, вы будете знать, как лучше подать ваше предложение, чтобы оно соответствовало цели владельцев. На переговорах упомяните, как ваше предложение вписывается в текущую концепцию заведения, обогащает и дополняет ее.

Если вы пишете письмо, все то же самое – только давайте ссылки на статьи в прессе и на ваш сайт или блог. Если речь о товаре, приложите качественные фотографии.

Однажды я проводила новогодний семинар по валянию снеговиков и ангелов для «Школы для дураков» – программы рукодельных и дизайнерских мастер-классов журнала Seasons. Как я туда попала? Читала журнал, заметила, что в программе «Школы для дураков» много разного рукоделия, но нет войлока, хотя на фотографиях в самом журнале войлочные изделия были. Придумала, что, на мой взгляд, заинтересовало бы потенциальных читателей журнала, и написала письмо в редакцию. Ответ пришел, правда, аж через пару месяцев, поэтому первоначальное предложение – цветы из шерсти – пришлось менять на снеговиков и ангелов. Но главное, что все прошло успешно.

Часто продавцы отвечают на возражения словами «да, но…». Не делайте этого: эта формулировка скорее злит, чем может убедить. Говорите: «Согласна с вами. С другой стороны…»

Отрепетируйте заранее ответы на возможные возражения. Важно: часто продавцы используют слова «да, но…». Не делайте этого – такая формулировка настраивает людей против вас. Лучше использовать фразы «правильно, вместе с тем…» или «согласна с вами; с другой стороны…».

Если вам говорят, что цена слишком высока, не возражайте. Покажите выгоды, которые другая сторона получает за такую высокую цену (например, «соглашусь, мои изделия не дешевые. С другой стороны, у вас будет…»). А если вы не можете привести таких выгод, почему вы ставите такую высокую цену?

8 правил успешного выступления

Многие ведущие семинаров, лекций и мастер-классов допускают одни и те же ошибки. В работе с публикой есть общие вещи, мало зависящие от того предмета, о котором вы рассказываете.

1. Подготовиться

К каждому выступлению необходимо готовиться. Продумайте, какие иллюстративные или раздаточные материалы вам понадобятся. Выясните, какое техническое оснащение в помещении и не нужно ли вам заранее подыскать оборудование, которого нет ни у вас, ни в месте проведения. Если вы арендуете место для вашего мастер-класса, определите, когда и как вы будете оплачивать аренду и принимать от участников оплату, поговорите с теми, кто предоставляет вам помещение: сможете ли вы задержаться в нем после окончания занятия, чтобы пообщаться с участниками? Все это нужно представлять себе заранее.

«Как я готовлюсь к мастер-классам? Прежде всего готовлю материалы и инструменты – они всегда лежат в прозрачных коробках с ручками. У меня есть списки всего, что может понадобиться на разных мастер-классах: я веду занятия по разным техникам миниатюры (работа с эпоксидной смолой, травление и лепка), и наборы существенно отличаются. На мастер-класс я могу собраться за полчаса, а списки помогают ничего не забывать».

«Когда я только начинала преподавать изготовление цветов из ткани, у меня не было предоплаты. Люди записывались на занятие и позволяли себе не прийти, даже не предупредив, а ведь на их места было много желающих. Я теряла деньги, а люди, которые хотели получить знания, не могли попасть на занятия. Некоторые приходили, чтобы приятно провести время, поболтать, их не волновал результат, а это очень отвлекало учеников, которые приходили за знаниями.

Тогда я ввела некоторые правила. Во-первых, предоплату. Это дисциплинировало многих учеников и отсеяло несерьезно настроенных людей. А во-вторых, я стала требовать выполнения домашних заданий, поскольку только так можно совершенствоваться и действительно чему-то научиться. В результате у меня появилась масса талантливых учеников, которыми я горжусь!»

Лучше приехать за день-два до мероприятия и посмотреть на зал самому, но в крайнем случае можно уточнить по телефону. Да и на само выступление полезно приехать заранее, чтобы освоиться в помещении и понаблюдать за аудиторией. Важно, чтобы вы чувствовали себя комфортно и не отвлекались на мелочи. Знаю ситуацию, когда молодая женщина едва не завалила всю презентацию, хотя и отлично знала тему. Почему? Стол стоял довольно высоко на подиуме, а она приехала на выступление в недостаточно длинном платье и волновалась, прилично ли выглядят под столом ее ноги.

Мой первый в жизни семинар в качестве преподавателя начался катастрофически. Я еще не успела сдать экзамены в аспирантуру, как меня поставили в расписание вести семинары по мировой экономике у третьего курса. 1 сентября пришлось на середину недели, поэтому мой семинар был даже до первой лекции по предмету, и я не могла ползанятия спрашивать, что нового студенты узнали из лекции. Мало того, я готовилась к группе в 20–30 человек, однако из-за путаницы с расписанием в мою аудиторию собрали два потока, то есть 150 нахальных студентов-третьекурсников, младше меня года на два-три. Я не робкого десятка, и у меня за спиной были театральная студия и лагеря комсомольского актива. Тем не менее держаться мне помогала единственная мысль – что больше в жизни мне уже ничего не будет страшно.

Спасла же меня одна из рекомендаций, перечисленных ниже (правда, надо учесть, что специфика института отличается от добровольных тренингов и мастер-классов).

Итак, что нужно сделать ведущему, чтобы участники остались довольны и хотели прийти снова.