Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой Страница 25

Если после «удара» манипулятора адресат сделал вывод: «Ага! Я сейчас так злюсь, потому что попали по моему слабому месту – честолюбию», – он способен не отвечать сразу, а взять паузу, хотя бы в несколько секунд. За это время можно успеть проанализировать ситуацию, понять, куда бьют и как лучше уйти от манипуляции.

Чтобы обнаружить свои слабые места, Е. В. Сидоренко советует продолжить фразы: «Все люди должны…», «Каждый клиент должен…», «Я должен…», «Это ужасно, если…» Прописанные утверждения и являются установками, которые «включают» адресата манипуляции.

Если человек уверен, что все люди должны быть ответственными, фраза: «Ты же мне обещал!» – может заставить его оправдывать свою же установку. Даже если он обещал десять лет назад, в другой ситуации и совсем не то, о чем говорит манипулятор.

Конечно, ответственность – это важно. Но оценку себе можно давать самостоятельно, а можно реагировать на оценки других: значимых для нас людей или не очень.

«Я, конечно, обещал, но всему же есть граница», – говорил царь Дадон из «Сказки о золотом петушке» Пушкина.

3. Постепенно уменьшать количество слабых мест. Здесь нужна хорошая работа над собой, часто с помощью близких, коллег, тренеров. Если подходить к этой работе серьезно и вдумчиво, нужно понять, как данное слабое место у вас появилось, простить или пожалеть того, кто его вам «подарил», и прочее. На тренинге или при индивидуальной работе на это уходит не один час.

Как средство «скорой помощи» подойдет самовнушение типа: «Я никому ничего не должен», «Я делаю только то,

что сам считаю нужным», «Мне нет надобности оправдывать чьи-то ожидания, кроме своих собственных» и т. д.

Правило 3. Попавшийся на манипуляцию «играет до конца»

Почему? Так устроены манипулятивные ловушки – чтобы из них было сложно освободиться. А уж манипулятор доведет свое «дело» до ожидаемого им результата – пусть только адресат попадет в его сети.

Правило 4. Правило проторенного пути

Щелкни кобылу в нос – она махнет хвостом.

Если манипулятор однажды попробовал на адресате ловушку и она сработала, стоит ждать, что в скором будущем эта ловушка снова будет расставлена.

Что делать?

Давать на каждую манипуляцию ответ, показывая, что «со мной это не пройдет».

Можно это делать, как было описано ранее, – если преследуются цели сохранить отношения и перейти на конструктивное общение.

А если перед нами жесткий переговорщик и манипуляция повторяется неоднократно, а удары по личности чувствительны и грозят переговорной позиции? Тогда можно спросить «в лоб»:

✓ Почему вы говорите это именно мне?

✓ Чего вы на самом деле хотите добиться?

✓ Зачем вы мной манипулируете?

Не оставляйте манипулятору ни одного шанса!

Получив пару раз достойный ответ и не сделав свою игру, манипулятор прекратит попытки там, где ожидаемая реакция не наступает. Что и требовалось доказать! У Андрея Макаревича есть песня о флюгере, который вертелся, послушный ветру, а потом вдруг флюгер исчез: «И в городе с тех пор ни ветерка».

Нехитрый секрет: ведь дуть смысла нет,Когда никто не крутится в ответ.

А. Макаревич

2. «Манипулятивные ловушки»

Манипулятор не «стреляет» наугад. Он расставляет «манипулятивные ловушки», которые при попадании в них невнимательных адресатов влияния быстро захлопываются.

Рассмотрим, как не попасть в «ловушки» и выбраться из них, переведя переговоры в конструктивное русло.

В одном конце «коридора» находится кнопочка А, в другом – действие, которое манипулятор предлагает совершить. «Ведь вы хотите, чтобы у вашей компании резко выросли продажи? Если вы в самом деле этого хотите, единственным способом достичь таких результатов является заключение договора с нами. А мы уж обеспечим вам необходимый приток клиентов».

Если «жертва» включается в игру, манипулятор своего добился. А в игру «жертва» включается, когда «понимает», что другого способа добиться желаемой цели, кроме как согласиться на предложенный манипулятором вариант, нет.

Или ранее приведенный пример: «Если вы – серьезная компания и хотите с нами работать, конечно, пойдете нам на уступки».

«Коридором» ловушка называется потому, что, попав в него, «жертва» видит то, что показывает манипулятор: серьезность компании невозможно доказать, не сделав уступку. Другого выхода (выбора) нет.

Начиная делать уступки, доказывая серьезность компании, адресат уже в «коридоре», выбраться из которого почти невозможно.

Что делать?

1. Дать манипулятору понять, что, по вашему мнению, серьезность компании определяется не уступками, а качеством товара, солидными клиентами и партнерами, надежностью сотрудничества и т. д. Нужно изложить свою оценку ситуации, сказав: «Да, мы – серьезная компания. И это значит, что 1), 2), 3)». При этом о скидках на данном этапе нельзя говорить ни слова!

2. Дальше нужно разорвать «коридор»: «Мы, конечно, можем поговорить об уступках, если вы увеличите в два раза объем закупок» или: «Да, для нас важно увеличить продажи. И мы видим несколько путей достижения такого результата. Сотрудничество с вашей компанией – один из них. Чем конкретно вы можете быть нам полезны?» О серьезности компании отдельно, о деньгах – отдельно!

3. Потом можно согласиться на предложение манипулятора. Важно, чтобы это делалось осознанно, «потому, что мне так выгодно», а не «потому, что у меня не было выбора».

Манипулятор говорит: «Все так поступают», «Это никогда не получится», «Каждый грамотный человек знает, что…» Подтексты: «Все не могут быть неправыми, а ты один – правым», «Каждый умный человек это понимает. Если ты умный, не можешь считать по-другому». Если срабатывает кнопочка «быть белой вороной нехорошо» и адресат делает «как все» или присоединяется к мнению каждого – ловушка «обобщение» захлопнулась.

Что делать?

Задавать вопросы: «А кто эти “все”? Вы спросили абсолютно всех? И Петрова? И Иванова? Вы знаете мнение каждого грамотного человека? Покажите!» Такие вопросы заставляют манипулятора быстро менять тему и прекращать манипуляцию, потому что ответить ему, по сути, нечего.