Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга Страница 27

Поэтому мои книги, коммерческие предложения, статьи, электронные сообщения, веб-сайты и даже посты в блоге приковывают внимание читателей к тому, что я пишу. Дело не в словах, а в том, что я делаю, когда пишу слова. Именно поэтому мои книги становятся бестселлерами, а коммерческие предложения разрушают стену сопротивления покупателей и бьют все мыслимые рекорды по продажам.

Вот он, мой главный секрет.

Когда я пишу, включая и этот пост в блоге, про себя я проговариваю три волшебные фразы.

Но здесь я их вам не открою. Вы не найдете их в этом посте. Однако я произношу их про себя, на задворках сознания, когда пишу эти слова для вас.

Если вы хотите узнать, что это за три магические фразы, найдите время и загляните на www.milagroresearchinstitute.com/iloveyou.htm.

P. S. Я проговаривал эти три волшебные фразы про себя при написании этого поста, и сейчас, когда пишу постскриптум, тоже произношу их. Догадываетесь, что это за три строчки? Проверьте свои догадки на сайте www.milagroresearchinstitute.com/iloveyou.htm.

После того как вы прочитали пост в моем блоге, вас должно просто подмывать зайти на упомянутый сайт. В вас проснулось любопытство. Это очевидное доказательство того, что любопытство один из самых сильных инструментов в волшебном мешке с трюками для вовлечения клиентов в покупательный транс.

Если вы действительно заинтересовались тем, как применять покупательный транс, чтобы побуждать людей совершить покупку, переходите к следующей главе.

Как вы продаете футболку?

Никому, по сути дела, она не нужна. На промоакциях футболки раздают бесплатно. Да и недостатка в них нет ни в одном уголке земного шара. Футболка не относится к категории предметов первой необходимости и не удовлетворяет основные потребности человека. Никто без нее не умрет. Так с какой же стати у меня кто-то будет покупать футболку?

С такими мыслями я боролся, когда художник Энди Дули придумал красивый дизайн для футболки, чтобы восславить мою книгу «Руководство к жизни, которое вам забыли выдать при рождении».

У меня есть футболка, но как мне ее продать?

Я порылся в сознании, как в библиотеке, и наткнулся на сочинение Аристотеля. Да вы его знаете – древнегреческий ученый, который создал четырехступенчатую формулу убеждения. За последние две тысячи лет никому не удалось ее улучшить. Очень коротко, его логический «алгоритм» из четырех шагов (так Аристотель называл свою формулу) выглядит следующим образом.

1. Exordium. Шокирующее заявление или история, привлекающая внимание.

2. Narratio. Назовите проблему, которая есть у читателя/слушателя.

3. Confirmatio. Предложите решение проблемы.

4. Peroratio. Назовите выгоды от принятых мер согласно предложенному решению.

Знакомо, не так ли? Перекликается с классической рекламной формулой: AIDA: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие).

Согласно этим двум формулам, большая часть моих связанных с продажами текстов представляет собой ответ на следующие вопросы.

1. Вы привлекаете внимание в самом начале?

2. Вы называете проблему, которая волнует читателя?

3. Вы предлагаете решение, которое действительно работает?

4. Вы просите читателя, предпринять действия?

Итак, вы поняли суть. Но как это поможет мне продать футболки?

Что ж, давайте подумаем. Во-первых, во вступлении нужно привлечь внимание человека. Что, если сказать: «Будете ли вы носить на себе футболку с рисунком, который усилит вашу сексуальность?» Общеизвестно, что еда, секс и деньги привлекают внимание.

Во-вторых, я должен назвать проблему. Я мог бы спросить: «Вам еще не надоело носить жалкие футболки с символикой местного паба? Как насчет того, чтобы надеть футболку, которая даст вам почувствовать себя значительным и напомнит вам и окружающим вас людям, что нужно идти за мечтой?»

В-третьих, пришло время рассказать о моем варианте решения проблемы. «Известный художник Энди Дули, который разрабатывал дизайн футболок для Disney World (ему присылают заказы из разных стран мира), создал оригинальный рисунок. Его произведение прекрасно, красочно и заряжено эмоциями, привлекающими процветание, любовь и исцеление – все то, что вам так полюбилось в моей книге “Секрет притяжения”».

В-четвертых, в заключение нужно попросить предпринять конкретные действия. «Приобрести футболки с уникальным дизайном, которые выпущены в ограниченном количестве, можно только у меня. Зайдите на веб-сайт www.mrfire.com и посмотрите на них. За каждые три приобретенные футболки вы получите одну в подарок. Есть только размеры Large и Х-Large».

Ух ты! Я сделал это.

Вот так спонтанно я написал рекламное письмо, лишь следуя четерехшаговому алгоритму Аристотеля, выведенному уже почти две с половиной тысячи лет.

И вы тоже можете это сделать. Что бы вы ни хотели продать, задайте себе эти вопросы:

1. Вы привлекаете внимание в самом начале?

2. Вы называете проблему, волнующую читателя?

3. Вы предлагаете решение, которое действительно работает?

4. Вы просите читателя предпринять конкретные действия?

А сейчас садитесь и пишите – пусть Аристотель гордится вами!

Я люблю показывать фокусы. Я пожизненный член Американского общества иллюзионистов – организации, которую основал в начале ХХ века Гарри Гудини. Я знаком со многими иллюзионистами и часто посещаю конференции и шоу иллюзионистов. Я часто заезжаю к дилерам, продающим инвентарь для фокусов и трюков. Мне интересны фокусы, которые заставляют людей замирать от удивления и восторга.

К сожалению, большинство представленных в продаже не дотягивают и до детской шалости. Это не мой уровень, поэтому многое из того, что я вижу, разочаровывает меня. Но однажды, на одной из конференций, я познакомился с очень любезным дилером. Он нашел время выслушать мои пожелания и рассказал несколько гипнотических историй. Вот одна из них.

– Зашел я как-то в один из магазинов крупного дискаунтера, – начал мистер Уильямс, дилер. – Девушка за стойкой открыто скучала, поэтому я решил показать ей какой-нибудь фокус, чтобы чуть-чуть развеселить. Я попросил ее представить, что у меня в руках колода карт, затем якобы отдал карты ей. Она должна была перетасовать воображаемую колоду, разделить их, раздать и выбрать любую из них. Не забывайте, что все это происходило в ее воображении.