Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой Страница 27

Рассчитана ловушка на то, что жертва станет нервничать, опасаясь, как бы результаты ее трудов не пропали из-за того, что решение отложено. Ничего страшного в быстром принятии решения нет, если все вопросы обсудили. Но если для обоснованного «да» необходимо взвесить факты или получить дополнительные сведения, проконсультироваться с коллегами, то быстрое принятие решения может стать катастрофой.

Если существует риск ошибиться, лучше сказать: «Да, время в принятии решения очень важно. И мы готовы принять его максимально быстро. Однако непродуманное решение может повредить сотрудничеству – наша компания несет полную ответственность за каждое данное обещание и решение. Поэтому мы с удовольствием подпишем договор после обсуждения вопросов 1), 2), 3)…»

В данной ситуации стоит взять пример с Удава, который спокойно объявил спешащей Мартышке в мультфильме «38 попугаев»: «У меня есть мысль, и я ее думаю!»

Манипулятор-поставщик предлагает закупщику большой объем поставок. При этом он знает, что на такие условия оппонент не рассчитывал, но продолжает настаивать: «Мы можем поставить только такой объем. В противном случае нам это невыгодно». «Жертва»-закупщик хочет получить данного поставщика. Но объем как бы является основным камнем преткновения в переговорах. Какое-то время манипулятор держит «жертву» в напряжении, а потом «решает вопрос»: «Я упросил шефа. Он ругался, даже увольнением грозил. Но мне так хотелось вам помочь! Короче, будет вам нужный объем. Если меня с работы выгонят, приду к вам проситься. Возьмете?»

На самом деле никакой проблемы поставить необходимый закупщику объем не было с самого начала и никто к шефу в ножки не кланялся – все блеф. Но теперь у жертвы манипуляции может возникнуть чувство вины (такие сложности создал человеку!) и желание отблагодарить за героический жертвенный поступок. Поставщик может просить у закупщика почти все что угодно.

Что делать?

1. Хорошо изучать партнера до переговоров. Если есть возможность, проверить, какие объемы он поставляет другим закупщикам, эта информация поможет не допустить

манипуляцию или улыбнуться про себя, глядя на потуги оппонента красиво разыграть «партию».

2. Помнить, что отношения, конечно, важны, но выгода важнее. Сам захотел сделать для меня доброе дело? Спасибо! Но бизнес есть бизнес. Жертвовать выгодами ради отношений нелогично. Особенно если оппонент играет нечестно.

«Только вы это можете»

«Вы – такой классный специалист, мы наслышаны о вас! Для нас большая честь с вами сотрудничать. Только вы можете нам помочь. Мы уверены, что вы справитесь со сложной задачей». Эмоция адресата влияния – радость, гордость за себя, самого лучшего.

Далее следует предложение с заниженной ценой: «Мы можем только то и то. И только вы можете это. Никто другой нас не спасет. Без вас все пропало».

Адресат манипуляции колеблется:

«Торговаться, пытаясь повысить себе цену? Вроде бы правильно для такого классного специалиста – торговаться. Но как не пожалеть и не помочь? Такие хорошие люди, так меня ценят, а я им откажу… Кто еще их спасет? Что они обо мне подумают? Не уроню ли я себя в их глазах? Если соглашусь на низкую цену, потеряю деньги, но буду спать спокойно. И вообще людям нужно помогать».

Давят на чувство вины, жалость, и, главное, очень хочется продлить удовольствие и почувствовать себя значимым, незаменимым благодетелем.

Что делать?

1. Задать себе вопрос: «Что это меня так настойчиво хвалят?»

2. Проверить, на основе чего принимается решение – эмоций или логики.

3. Помнить, что вы не обязаны оправдывать чужие ожидания.

4. Подумать, что никакого чувства вины у вас не было до того, как манипулятор вам его не навязал. Оно точно ваше?

5. Понять, что вы теряете, играя роль благодетеля: время, деньги, самоуважение?

6. Вспомнить, как часто к вам успешно применяли этот прием. Часто? Отказывайте не раздумывая!

7. Ответить: «Спасибо большое за комплимент! Буду рад с вами сотрудничать. Давайте рассмотрим все аспекты» или: «Вы правы, мы – профессионалы, и наши услуги стоят соответственно. Вы же понимаете, что демпинговать – негоже для серьезных профессионалов».

Переговоры уже подошли к концу, и все отлично. Осталось лишь подписать договор у директора. Это и должен сделать ваш визави. Несколько дней от него нет никакой информации. Потом он говорит: «Вы знаете, я-то не против. Мне очень нравится ваше предложение. Но мой босс, он такой экономный. Я даже не знаю, как он ко всему отнесется… Если его не устроят цены – а я уверен, что именно так и будет, – он ваше предложение рассматривать не будет. И мне придется вести переговоры с другой компанией. Не знаю, что делать…»

Возможно ли, что все сказанное – правда? Конечно! Если ваш оппонент – Ребенок, он запросто мог согласиться на все ваши условия, случайно забыв уточнить у руководителя его мнение на сей счет.

Что делать?

Попробовать проверить правдивость данной информации. Можно предложить оппоненту пойти на встречу с директором вместе, чтобы помочь аргументировать цену своего предложения. Если перед вами – не манипулятор, а Ребенок, можно услышать: «Да, конечно, давайте пойдем». Но бывает, что директор не принимает по таким вопросам.

Тогда можно спросить оппонента: «Чем я еще могу помочь? Какую информацию вам предоставить, чтобы было проще убедить вашего директора в обоснованности нашей цены?»

Если манипуляции нет, а есть реальная ситуация, которой озабочен собеседник, он, скорее всего, скажет: «Давайте, что еще у вас есть. Попробую его убедить».

Если же оппонент – манипулятор, никакая дополнительная информация, тем более в кабинете директора, ему не нужна. Поэтому он ответит что-то вроде: «Ну ладно… Я так попробую уговорить». Зачем тогда говорил, что «так» уговорить не получится?

Изучив своего партнера по переговорам, манипулятор знает людей, чье мнение для него значимо, и компании, которые являются для него признанными лидерами, авторитетами.

Вариант 1

Во время разговора манипулятор подкрепляет свои слова ссылками на авторитеты: «Как сказал гуру менеджмента…», «По мнению Всемирной организации поставщиков и закупщиков». При этом данная ссылка редко имеет четкие доказательства, например репрезентативность выборки при исследовании, цифры, факты.