А. Кравцов - Бизнес как экспедиция: Честные истории для героев и волшебниц Страница 27

Шуба для Габриэллы

Когда у вас и вашего партнера возникла взаимная симпатия и доверие, их важно укреплять. А если прощаетесь — проститься красиво.

Была одна немка, которая сделала очень много хорошего для установления наших отношений с руководством компании «Salamander». Звали ее Габриэллой. В результате нашей дружбы мы наладили диалог между немцами и русскими, что, в общем, было непросто. Собственно, благодаря этому объем продаж «Salamander» в России вырос в десятки раз. И когда Габриэлла уходила из компании, я сделал следующее.

Мы ехали по Кутузовскому проспекту, остановились у самого дорогого мехового салона, куда я предварительно съездил и выбрал для нее шубу. Говорю: «Габриэлла, мне надо на 10 минут заехать, у меня жена такой комплекции, как ты, давай на тебя шубу померим: подойдет — не подойдет». Зашли, померили, купили. Поехали дальше, и я сказал: «Знаешь, я пошутил. Эта шуба не для моей жены, эта шуба — для тебя».

Я ушел, а она осталась плакать в машине.

Управление темпом и искусство согласования

Теперь о партнерствах внутренних. Главное их отличие от внешних в том, что они живут и развиваются на контролируемой первым лицом территории. Поэтому изменения в жизненных приоритетах либо в скорости развития участников таких партнерств нуждаются в согласовании.

Иногда бывает так. Вчерашний пламенный радикальный товарищ (или подруга) становится обремененным регалиями ветераном захвата рыночных территорий. И ему комфортнее эти территории эксплуатировать, чем захватывать новые.

Бывает и по-другому. Вчерашний зеленый питомец окреп и внутренне готов возглавить собственную стаю.

Выдающийся питерский мыслитель Сергей Борисович Переслегин предположил во время своей лекции, что Руян-город станет «особым местом управления темпом». Я думаю, что искусство долговременного сохранения успешных внутренних партнерств — это искусство терпеливого взаимного увязывания разных темпов и согласования меняющихся мировоззрений при сохранении общих базовых ценностей.

Конкретный совет, который может пригодиться: сейчас из точки А полезно намечать на временном горизонте точку В, в которой можно будет передоговориться об условиях партнерства. (Идея, которую сейчас бурно обсуждают во внутреннем кругу граждан Руян-города: заключение брака на три года с возможной последующей пролонгацией.)

О перспективе перекрестного владения

Самыми перспективными на сегодняшний день, на мой взгляд, являются партнерства смешанные. То есть совместные предприятия с перекрестным взаимным владением.

Нельзя сказать, что эта мысль новая. Схемы взаимного владения небольшими пакетами акций очень распространены среди семейных предприятий в Италии, а также в японских компаниях.

Однажды в Токио партнеры из «Sumitomo» решили показать нашей выставочной группе национальный стриптиз. Он был чересчур физиологичен и нам не очень понравился. Мы решили отправиться в гостиницу и вышли на улицу ночного Токио. Мимо одно за другим проезжали такси, но японские коллеги их не тормозили. На вопрос «почему» они объяснили, что «Sumitomo» корпоративно дружит с компанией такси, у которой машины белого цвета, а не черного и желтого, машины которых проезжали до сих пор.

Смешанное партнерство позволяет найти выход из затруднений, возникающих при партнерстве внутреннем. В варианте, когда команда уходит вперед, остающемуся «на хозяйстве» дается доля от этого хозяйства. В варианте, когда дельный пассионарий основывает свою корпорацию, логично иметь небольшой процент этого будущего, отдавая взамен поддержку, опыт сохранения общности.

Априори самый высокий уровень ответственности за будущее компании — у действующих (то есть не пассивных) акционеров.

Мне кажется, сам Бог велел этой ответственностью делиться, как, впрочем, и дивидендами. С одной стороны, с сотрудниками — выращивая их в партнеров. С другой стороны, при ускоренном развитии, — с новыми партнерами, владеющими разными видами ресурсов либо контролирующими территории. Я думаю, и Чингисхан, и римские императоры мастерски использовали институт смешанных партнерств для захвата новых рынков и удержания контроля над старыми.

Именно институтом широко развитых перекрестных владений мне видится «Руян Инвест Клуб» — градообразующее предприятие Руян-города. Так и хочется сказать: «Предприниматели всех стран, объединяйтесь в совместном владении на базовых общечеловеческих ценностях!»

Глубоко проникающее общение

Вернемся в Японию. Обычно внешние результаты деятельности, беглое и официальное знакомство с презентациями компаний и их руководителями подобны осмотру надводной части айсберга. Как-то раз делегация группы «Руян» собралась изучать японский рынок.

В то время нашим партнером в Японии была крупная компания «Sumitomo», одно из подразделений которой производило химические ингредиенты для средств от комаров. Являясь лидерами российского рынка, для «Sumitomo» мы были важными клиентами.

Японцы с радостью откликнулись на наше предложение приехать и заявили, что встретят нас у трапа самолета, будут везде сопровождать и проводят опять-таки до трапа. На наше предложение организовать встречу у них в офисе в назначенное время, а в остальном предоставить нам свободу поступил неожиданный ответ: «Тогда можете не приезжать!»

После длительной переписки, тянувшейся полгода, договоренность была достигнута и мы прилетели в Страну восходящего солнца. Действительно, нас сопровождали везде и даже в гостинице провожали и встречали у дверей в номер, а не внизу, на ресепшн.

Поездка длилась неделю, и на третий-четвертый день такое гостеприимство нас утомило. Принимающая сторона тоже устала. Ежевечерние походы в рестораны ярко демонстрировали слабость восточных соседей в алкогольном противоборстве.

Ближе к концу поездки, когда уже было сто раз все переговорено как про бизнес, так и про личное, мы случайно затронули тему стиков (такие зеленые горящие палочки, запах которых отпугивает насекомых). Мы не знали, что «Sumitomo» их производит, а оказалось, что есть целый завод в Малайзии. «Руян» тогда делал сгики в Индонезии. За пять минут была достигнута договоренность, что мы переводим производство к более крупному и важному японскому партнеру. Объем закупки стиков за следующие три года составил около миллиона долларов.

Вся эта история — иллюстрация важности ощупывания подводной части айсберга. Долгие беседы в поездах или у костра. Длинные посиделки в лобби-барах гостиницы. Все это дает информацию более важную, чем в презентациях или на выставочных стендах. И еще выстраивает отношения, при которых люди уже лично друг друга боятся подвести.