Ада Быковская - Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода Страница 29

Товары / услуги и цены

Из названия понятно, что должно быть на этой странице. Если у вас товар – не поленитесь, не пожадничайте, сфотографируйте его профессионально. Если услуга – подберите фотографию, соответствующую ей. Перечислите особенности товара или услуги, а главное – те выгоды, которые клиент получает, совершив покупку.

И, конечно, указывайте цену. Если вы не делаете этого, вы теряете особо ленивых или щепетильных покупателей. Им может быть некогда с вами созвониться/списаться, им проще найти сайт, где цена указана. Или они могут решить, что, если вы не пишете цену, возможно, у вас слишком дорого, и не захотят обращаться к вам.

Отсутствие ценника – барьер к покупке

Указывать цену в рекламе ювелирных изделий было настоящим табу для производителей. Считалось, что высокая цена покупателей отпугнет. Пусть вот захотят украшение, дойдут до магазина, а тогда и узнают, сколько оно стоит. А известный бренд Mauboussin (как говорят французы, «с Вандомской площади») это табу нарушил. Он стал размещать цены на украшения прямо на рекламных плакатах. И в результате этой рекламной кампании их продажи возросли в 10 раз!

Рассказала мне эту историю главный редактор глянцевого журнала, которая с представителями Mauboussin обедала. Рассказала специально, чтобы еще раз подчеркнуть: отсутствие цены под изделием – барьер к покупке.

Если вещь очень понравилась, человек, знающий, сколько она стоит, будет думать, где найти деньги – сэкономить, одолжить, попросить в подарок, взять кредит и т. д. Наверняка вы и сами знаете людей, которые берут кредиты на новую модель телефона или ноутбука или несколько лет копят на экзотический отпуск. Все потому, что люди чаще покупают то, что они хотят, а вовсе не то, что по карману. При этом человек, не знающий цены с виду дорогого изделия, нередко стесняется спросить, чтобы вдруг не нарваться на пренебрежительное отношение персонала. А если вещь недорогая (и нет вероятности, что цена отпугнет), то и тем более неясно, зачем заставлять потенциального покупателя терять время на выяснение цены.

«Крайне раздражает отсутствие ценника – и в Интернете, и в реальном магазине. Когда вижу подобное, просто разворачиваюсь и ухожу, как бы нужен мне этот товар ни был. Не знаю, в чем мотивация: может, надеются на то, что, раз покупатель спросил цену, менеджер вовлечет его в беседу и тот уже и не купить не сможет?»

Повторю еще раз, самое главное в продажах – убрать все барьеры к покупке. И это исключительно в ваших интересах.

Вопросы и ответы (они же ЧАВО, часто задаваемые вопросы или FAQ)

Чтобы найти нужное в Интернете, чаще всего люди пользуются поисковыми системами («Яндексом», «Рамблером» или Google). Для этого, понятно, они набирают некие слова, с которыми у них ассоциируется ваш товар или услуга. «Сумки в Москве», «презентация себя», «курсы португальского языка». Такие слова называют ключевыми. Если же на вашем сайте нет таких слов, то поисковик его просто не покажет. Это может случиться, если, скажем, вы используете только профессиональный язык (например, «фильцевание»), тогда как клиенты – повседневный («сухое валяние войлока»).

Вы вряд ли можете включить все ключевые слова в текст на других страницах, особенно если на вашем сайте их немного. Зато тут на помощь приходят страницы «Вопросы и ответы» и «Словарь терминов», о котором ниже. Отвечайте на реальные вопросы клиентов, используйте те же слова, что и клиенты, когда их задают.

Кстати, иногда можно отвечать и на вопросы, которые клиенты не задают, а должны бы. Это может касаться противопоказаний к использованию вашего товара или услуги, или особой к ним подготовки, или последующего ухода. Помогайте им, расширяйте их горизонт. Единственное, что сюда не стоит включать, – откровенную рекламу. «Скажите, а правда, что ваш товар завоевал такую-то премию по итогам опроса такого-то журнала?» Если премия не Нобелевская, вряд ли кто из клиентов задаст такой вопрос. А вот фальшь они почувствуют сразу, и доверие к вам упадет.

Словарь терминов (глоссарий)

Глоссарий – отличная возможность не только для того, чтобы дать посетителям информацию и включить ключевые слова. Во-первых, объясняя что-то, вы производите впечатление эксперта в вашей области. Во-вторых, у вас есть возможность дать прямые ссылки на другие страницы вашего сайта, где продается соответствующий товар или услуга.

«Сайт я делала сама и только для того, чтобы рассказать о своем увлечении, показать какие-то приемы и техники, познакомить с новыми мастерами, дать полезную бесплатную информацию. Постепенно меня начали цитировать, перепечатывать уроки, брать интервью. И стали появляться клиенты, которые говорили: “Я прочитал вашу статью (посмотрел ваш сайт), мне очень понравилось. Не могли бы вы сделать для меня то-то и то-то?”

Блог или сайт мастера – это отличный повод завязать теплые, дружественные отношения с покупателем. Потому что на своих страничках вы можете больше рассказать о себе, показать, что вы за человек и что вам можно доверять, что вы профессионал и умеете не только то, что выложено на “витрине” интернет-магазина».

Это непонятное SEO – о продвижении в поисковых системах

Так часто встречающееся в Интернете слово SEO – аббревиатура английского search engine optimization, или оптимизации под поисковые системы. Для чего она? Сейчас объясню.

Итак, чаще всего люди приходят на сайты через поисковые системы, вводя запрос в строку поиска. «Яндекс» или Google среди огромного количества сайтов и блогов выбирают наиболее подходящие для запроса (релевантные ему) и показывают пользователю.

Как поисковая система определяет очередность, что показать первым? Механизм рейтинга никому из посторонних не открывается, чтобы не было злоупотреблений. При этом известно, что повышает рейтинг наличие соответствующих ключевых слов, много посетителей и регулярные ссылки на сайт/блог. Такие сайты или блоги будут показаны на первой странице, ближе к началу.

Пользователи Интернета крайне редко идут смотреть даже вторую страницу результатов поиска. Но нужно ли вам столько клиентов, сколько придет с первой страницы?

Вот за это-то борются. Все дело в том, что пользователь крайне редко идет смотреть вторую страницу в перечне, выданном поисковиком. А уж до третьей-четвертой и прочих страниц добираются сущие единицы.

Оптимизация под поисковые системы (SEO) направлена на повышение рейтинга. Сама по себе идея правильная и хорошая. Включение правильных и нужных ключевых слов («шерсть, войлок, валяние, фильц» для войлочных сумок, «маркетинг, реклама, продвижение» – для маркетинга) показывает поисковой системе, что сайт действительно подробно рассматривает эту тему. Его, значит, можно рекомендовать! Однако пространство для некорректного использования этого механизма огромно. Можно наставить ключевые слова на всех страницах, при этом полезности у сайта будет мало.

Другие типичнейшие злоупотребления – спам и покупка ссылок. На вас ссылаются не потому, что считают ваш сайт или блог полезным, а потому, что вы за это заплатили. На крупнейшей российской интернет-конференции РИФ-КИБ весной 2010 года один из выступающих сказал, что 90 % SEO-оптимизаторов пользуются «черными» ссылками – то есть накручивают рейтинги искусственно.

Если к вам в блог заходили непонятные блогеры с неясными комментариями, чаще всего это как раз боты (роботы) SEO-оптимизаторов. Иногда они впрямую оставляют ссылку (которая учитывается поисковой системой, поскольку поисковая система не знает разницы между качеством ссылок). А иногда в комментарии вы ничего не видите особенного – только «Спасибо!», «Здорово» или «Мне понравилось». При этом если комментарий приходит вам на почту в HTML-формате, то видны скрытые ссылки, которые следуют за этими невинными фразами. Я как-то стерла комментарий, где было 30 (!) скрытых ссылок.

Ссылки на ваш сайт можно получить честными методами! Главное – интересное содержание сайта и хотя бы минимальное продвижение через социальные сети и блоги

Поскольку SEO-оптимизаторов множество, борьба за рейтинг идет уже и среди них. Если у вас обычный сайт, который вы хотите продвигать без покупки ссылок и заполнения сайта сплошь ключевыми словами, вам будет непросто их обогнать. Разве что использовать ключевые слова, которые употребляются не так часто. Например, не общее и безликое «экскурсии по Золотому кольцу», а что-то более конкретное, узкое, вроде «староверы в Костроме» и т. д. Люди, которые интересуются этой темой, выйдут на вас. К сожалению, их может быть недостаточно, чтобы обеспечить вам постоянный приток клиентов.

Ссылки на ваш сайт можно получать честными методами. Главное здесь – хорошее, качественное, интересное содержание сайта и использование социальных сетей, блогов и форумов для продвижения. Если вы написали интересный и полезный материал, вы можете разместить его в блоге, сообществе в социальной сети вроде «ВКонтакте» и Facebook, дать ссылку в «Твиттере» и «Одноклассниках» и т. д.