Фрэнк Сеннетт - Groupon. Бизнес-модель, которая изменила то, как мы покупаем Страница 29

Джеффа Бэзоса наряду со Стивом Джобсом считают выдающимся провидцем в области электронной коммерции. Поэтому то обстоятельство, что Groupon следует по пути расширения рыночного присутствия и привлечения новых клиентов, как это делала Amazon на раннем этапе своего развития, в долгосрочной перспективе принесет успех, даже если этот путь навлечет на Groupon резкую критику по причине чрезмерных расходов и малой прибыли.

Бэзос основал Amazon в 1994 г., запустил сайт компании в 1995 г., разместил акции на бирже в 1997 г., однако рентабельной компания стала только в 2004 г. В течение десятилетия, которое понадобилось компании из Сиэтла на то, чтобы начать получать прибыль, Бэзос был сосредоточен на создании долгосрочной ценности путем выхода на новые сегменты рынка, привлечения новых клиентов и удовлетворения их интересов при помощи инновационных решений, таких как покупки «одним кликом», доставка товаров точно в срок, устройства для чтения электронных книг Kindle, а также обширные пользовательские настройки.

Разумеется, все эти нововведения обошлись очень недешево. В одно время посетителей штаб-квартиры Amazon встречал экран с приветственной надписью, гордо гласящей об облигационном займе компании в размере $1,25 млрд, который являлся «наибольшим конвертируемым долговым обязательством в истории». Еще в 1999 г., когда AOL продолжала почтой отправлять своим клиентам CD-диски для подключения к Интернету по телефонной линии, Amazon сразила своих конкурентов на «фронте» доставки товаров. Бэзос, названный журналом Time человеком года в 1999 г., понимал: чтобы на равных конкурировать с супермаркетами шаговой доступности, Amazon должен выйти на ведущие позиции в области доставки товаров, и по этой причине в том году компания потратила $300 млн на создание новых оптовых баз по всей стране.

Даже когда в 2000 г. Amazon была еще далека от рентабельности, в период праздников она предоставила предложение о бесплатной доставке товаров всем клиентам, сумма заказа которых достигала $100. Программа доставки под названием Super Saver оказалась настолько эффективной, что компания сделала это предложение круглогодичным. В 2002 г. Amazon понизила планку, по достижении которой клиенту предоставляется бесплатная доставка, до $25, таковой она остается и по сей день.

Сегодня, когда Amazon превратилась в настоящего титана электронной коммерции, сложно представить, что прежде, чем эта компания начала получать прибыль, она подвергалась сильнейшим нападкам со стороны деловой прессы, инвесторов и биржевых аналитиков. В конце 1996 г. Бэзос сказал в интервью CBS News: «Если в течение следующих двух лет мы получим какую-то прибыль, то я полагаю, это будет совершенной случайностью». В 1997 г. в ежегодном обращении к акционерам он написал: «Мы продолжим принимать решения, касающиеся инвестиций, руководствуясь соображениями о долгосрочном лидерстве, а не стремлениями получить прибыль в краткосрочной перспективе или реакциями представителей Уолл-стрит». Эту же идею он озвучивал всем, кто интересовался его компанией.

Однако поток критики усилился, когда на рубеже тысячелетий компания так и не осуществила рыночного «прорыва», а общий убыток, по некоторым подсчетам, достиг $1 млрд. Критики настаивали на том, что компания Amazon была на грани истощения и что ей было необходимо взять под строгий контроль свои непомерные расходы. Один из аналитиков банка Lehman Brothers сделал заявление, впоследствии получившее известность, о том, что чем выше были продажи Amazon, тем хуже становились ее финансовые показатели.

Тем временем Amazon продолжала открывать «магазины» для новых категорий товаров, увеличивать рыночную долю, расширять аудиторию постоянных покупателей, делать дальновидные приобретения и повышать валовую выручку, которая за первые пять лет существования компании взлетела с $500 000 до $3 млрд. Если вы интересуетесь конкретными цифрами, то стоит сказать, что в 2011 г. чистая прибыль Amazon составила $631 млн при объеме выручки $48,08 млрд. Обращаясь к тем, кто осуждал высокий уровень расходов компании в ее ранние годы, в 2000 г. Бэзос в интервью газете The Seattle Times сказал: «Наша стратегия совсем не изменилась, и она продолжает оставаться таковой. Эта модель работает. Я имею в виду инвестиционную фазу этой модели, и мы полным ходом двигаемся в этом направлении».

Одно из главных скрытых различий между Groupon и Amazon заключается в том, как их модели влияют на экономику на местном уровне. В Вашингтоне, где расположена штаб-квартира Amazon, а также в 11 других штатах, где в 2011 г. находились товарные склады или центры обслуживания клиентов этой компании, она создает множество рабочих мест и имеет высокие прямые расходы. Groupon же стимулирует продажи местных компаний в каждом городе, в котором она представлена. В результате Groupon гораздо больше воздействует на местную экономику, чем Amazon, которая, подобно национальным сетям гипермаркетов, направляет потоки денежных средств на главную «базу». Тогда как $68 из $100, потраченных потребителями в местной компании, остается в данном регионе, только $43 из $100, потраченных в сетевой компании, идет развитие местной экономики.

Эти данные приводятся в исследовании коммерческих предприятий Чикаго, проведенном фирмой Civic Economics от лица местного представительства Торговой палаты.

В тех случаях, когда национальная сеть лишь виртуально присутствует в том или ином регионе, то разница между тем, какое количество средств остается в местной экономике, а какое направляется в главный офис компании, становится еще больше. Поэтому чем активнее местные предприниматели используют Groupon в качестве эффективного маркетингового инструмента, тем сильнее компания стимулирует экономическое развитие того или иного города. В этой связи благоразумным было решение Groupon о том, чтобы предоставить своим клиентам скидку на покупки в местных магазинах в течение сезона отпусков. «Скидка на “местные покупки” является еще одним доказательством того, что покупателям не приходится делать трудный выбор между поддержкой местных предприятий и поиском выгодных цен», – сказал Рич Уильямс, старший вице-президент Groupon по международному маркетингу.

Даже бизнес-модель компании в сравнении с моделью Amazon выглядит более привлекательно, хотя это не означает, что Groupon не может потерпеть неудачу. Полностью она еще не опробована, и не исключено, что компанию ждут неприятные открытия. А руководство Groupon может оказаться не таким дальновидным, как руководство Amazon. Однажды, когда решение о будущем компании Бэзоса было еще неопределенным, он сказал: «Большинство молодых компаний проваливается, но, как правило, делает это медленно. Может пройти шесть или семь лет, прежде чем такая компания обанкротится».