Евгений Колотилов - Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения Страница 3

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Использованы материалы статьи Plan Your Marketing Now Эла Лаутенслагер (Al Lautenslager)

Инструмент № 1. Маркетинговый план

Маркетинговый план помогает ответить на вопросы:

♦ куда вы хотите прийти?

♦ как узнать, что вы идете в правильном направлении?

♦ что вы будете делать, чтобы прийти туда, куда нужно?

Вовсе необязательно составлять огромный документ на сотню страниц. Многие успешные маркетинговые планы были написаны на салфетке во время обеда.

План вашего маркетинга

1. Ваши цели на ближайшие неделю, месяц, квартал, год: Напишите конкретные цифры.

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Примеры: увеличить клиентскую базу на 50 новых клиентов в ближайшую неделю; увеличить на 5 % продажи конкретного продукта за месяц; увеличить среднюю сумму каждой сделки на 20 % в следующем квартале.

2. Польза-выгода для клиентов от ваших продуктов (услуг):

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Люди приобретают не характеристики товаров (услуг), а пользу или выгоду. Например, хлеб покупают ради сытого желудка. Что именно ваши продукты (услуги) дают клиентам? Помогают стать более успешными и здоровыми? Развлекают? Избавляют от какой-то проблемы?

3. Целевые аудитории ваших продуктов (услуг):

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Чем конкретнее и точнее вы опишете свои целевые аудитории, тем успешнее будет ваш маркетинг. Пример: частнопрактикующие адвокаты, специализирующиеся на бракоразводных процессах.

4. Ваши конкурентные преимущества:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов? Что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов?

5. Маркетинговые инструменты, которые вы планируете использовать:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Заполняйте эти графы по мере изучения данной книги. Просто указывайте номера инструментов.

6. Ваш маркетинговый бюджет:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

7. Способы измерения эффекта маркетинговых инструментов:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Подсказки по измерению эффективности рекламы ищите в аудиозаписи семинара «Клиенты на халяву».

Инструмент № 2. Маркетинговый календарь

Разбивка по неделям, месяцам и кварталам поможет избежать как скученности, так и разреженности применяемых маркетинговых инструментов. И кроме того сделает вас более дисциплинированными.

Инструмент № 3. Нейминг

1. Самые лучшие названия отражают суть того, чем вы занимаетесь, либо ваше главное преимущество.

2. Пересмотрите названия своих продуктов (услуг). Возможно, некоторые из них стоит изменить – если они не отражают настоящей сути предложения.

3. Название рекламного агентства «Мир рекламы» намного лучше, чем просто «Мир».

4. Отлично работают ритмичные имена: «Кока-Кола», Мэрилин Монро, «Проктер энд Гэмбл».

5. Тестируйте названия, прежде чем выпускать их на рынок. Иногда всего лишь изменив название продукта (услуги), можно увеличить продажи и число новых клиентов в разы.

Ваши названия:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

План действий по тестированию:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 4. Ниша на рынке

Ниша – это сегмент рынка, в котором вы будете продавать свои продукты (услуги). Очень тяжело продавать все для всех. Поэтому определитесь со своей нишей на рынке. Вы сами купили бы в аптеке лекарство, на котором написано: «Лечит все!»? Я полагаю, что нет. Клиенты ждут, что вы предложите им нечто, сделанное специально для них. Лучше быть большой рыбой в маленьком пруду, чем маленькой рыбкой в океане.

Примеры категорий ниш:

1. По цене. Самые дешевые продукты питания для малообеспеченных слоев населения. Дорогие и качественные продукты питания для обеспеченных людей.

2.  По региону. Компании, осуществляющие деятельность на определенной территории.

3.  По услугам. Лечение без операций. Дистанционное обучение.

4.  По клиентам. Автосервис только для внедорожников. Работа только со строительными организациями. Магазин только для толстяков.