Маргарита Акулич - Продажи и брендинг в кризис Страница 3

1.4 Антикризисные рекомендации. Рекомендации по увеличению продаж

Антикризисные рекомендации

Для оптимизация продаж в кризис с помощью лидов можно воспользоваться антикризисными рекомендациями.

1. Полезно концентрироваться на существующих клиентах, охотнее принимающих новые предложения имеющегося товаропоставщика. Поскольку в кризис наблюдается дефицит клиентов, ориентация на существующую клиентуру эффективнее и проще.

2. Целесообразно развивать сервис с использованием новинок. Даже в кризисный период клиенты более охотно принимают «смачные», наполненные новинками предложения, чем на предложения хотя и дешевые, но избитые и не интересные.

3. Зачастую бывает эффективным развитие сетей. Если говорить о ритейле, то во время кризиса для него задача открытия маркетов типа «соседи» или «у дома» в кризис является задачей весьма актуальной. Но это касается не только ритейла, поскольку рекомендация развития сетей актуальна и для других бизнес-направлений.

4. Есть смысл думать о разумном «демпинговании». Дорогие товары нужно разумно и своевременно, а также постепенно (чтобы не спровоцировать недоверие клиента) удешевлять.

5. Целесообразно идти на предложение клиентам комплексных товаров, которые потребители любят во время кризисов приобретать по относительно дешевым ценам.

6. Не стоит сваливать все проблемы с продажами на сотрудников-исполнителей, если план по продажам ориентирован на слишком стремительное нереальное увеличение продаж. Главные вопросы менеджеры должны решать разумно и не винить в собственных промахах сотрудников-исполнителей.

7. Нужно добиваться генерирования качественного трафика лидов. Надо чтобы было поменьше «холодных» лидов, не приносящих большого объема продаж.

8. Целесообразно обеспечивать разбиение процесса продаж на части. Менеджеры работают менее эффективно, если они одновременно и ищут клиентов, и ведут их базу, и отвечают за отчетность, и ведут переговоры, и готовят контракты. Лучше обозначить отдельные этапы и назначить ответственных за выполнение этих частей.

Рекомендации по увеличению продаж компании в период кризиса

Первое что нужно сделать – это заострить внимание на «спящих» клиентах, чтобы вызвать их «пробуждение». Если компания обеспечивала построение сети в течение ряда лет, она, скорее всего, может заметить, что многие из клиентов, прежде совершавших в них покупки (закупки), прекратили это делать давным-давно. И компания занесла их в список «непартнеров», «неклиентов» несмотря на то, что они сами от компании не отказывались и не считают себя «бывшими». Просто они занимаются какими-то своими делами и у них вопрос о приобретении у компании ее товаров или услуг не является самым насущным. Либо они не знают, каков полный ассортимент товаров компании сегодня. Что требуется в данной ситуации от компании – это просто напомнить о себе. Возможно после такого напоминания «неклиенты» с удовольствием станут клиентами, и будут покупать продукцию компании.

Компания может прибегать к использованию для обратной связи с «клиентами-возвращенцами» электронной почты, делая ежемесячные рассылки. Но при этом необходимо:

получать разрешения от клиентов на рассылку, чтобы не оказаться в списке «спамеров»;

отсылать клиентам действительно информационные (а не рекламные) письма, представляющие реальный интерес для них. Еще лучше отсылать предложения о предоставлении выгоды;

рассылки нужно производить не по принципу «иногда», а на постоянной основе. И в таком случае результат железно будет. Не обязательно, что это будет быстрый результат, но он все-таки будет. В торговой практике нередко всего одна поздравительная открытка или новая интересная информация (скажем, касающаяся международного спонсирования) или один звонок может обеспечить этот результат. Не надо стесняться искать любой повод, чтобы написать клиентам. Лучше делать больше чем надо, нежели меньше.

Еще одна рекомендация – проявлять настойчивость. Многие американские исследования свидетельствуют о том, что заключение более двух третей сделок происходит лишь после пятого-шестого-седьмого визита к клиенту агента по продажам. В то же время у агентов по продажам обычно не выработана манера часто навещать своих клиентов, если клиенты не особенно покладистые. А агенту надо быть во время кризиса похожим на того самого волка, которого кормят его собственные ноги. Надо при продажах проявлять упорство и терпение, терпение и еще раз терпение. Компаниям необходимо добиваться, чтобы их торговые агенты обеспечивали как можно больше встреч с партнерами-клиентами. Это способно существенно повысить объемы продаж.

Встречи с клиентами могут осуществляться не только ради реализации продаж, но и с целью проведения дополнительных занятий с бизнес-партнерами (это могут быть занятия по проведению презентаций, по работе с трудными клиентами и т.д.), что, несомненно, содействует увеличению эффективности ведения бизнеса. Эти занятия чрезвычайно важны, поскольку специалисты указывают на наличие огромной разницы между результативностью обученных и необученных партнеров. И особенно они важны как раз в кризисные времена. Но и в некризисные времена обучение не теряет актуальности. Поэтому настроившись на обучение клиентов в кризис, можно продолжать его и в послекризисный период.

Важным советом является совет соблюдения спокойствия. Стресс – это хорошая почва для совершения ошибок. Нельзя думать о том, что кризис является чем-то наподобие конца света. Экономика и в кризис работает, даже несмотря на закрытие каких-то предприятий и наличие в стране и регионе инфляции и безработицы. Кризис не может заставить людей не есть, не одеваться, не пользоваться какими-то услугами и т. д. Жизнь не останавливается. И настроенные на спокойствие компании в кризис оказываются в более выигрышном положении в сравнении с теми, которые волнуются и допускают хаос. Более того, спокойствие помогает компаниям доживать до завершения кризисов и выходить из них обновленными, изменившимися в лучшую сторону.

Кризис, по сути, можно рассматривать как проверку бизнеса на прочность. Если компания ничего не предпринимает для обретения устойчивости в кризис, она вероятнее всего завершит свой жизненный цикл. Но если она занимается разными полезными для себя делами ежедневно и ежечасно, а может и ежесекундно, у нее немало шансов выжить и обновиться.

Конец ознакомительного фрагмента.