Дэвид Стерт - Great work. Как найти вдохновение, полюбить свою работу и начать зарабатывать Страница 3

Мы подключили к своим изысканиям двух академиков с докторскими степенями из Гарварда и Кембриджа, чтобы они помогли нам разработать методологию исследования для самого большого изучения работы, заслуживающей награды. Мы опрашивали экспертов, привлекали сторонние исследования и литературу и провели опрос разных исполнителей, чтобы построить несколько гипотез. Затем мы начали исследование более пяти миллионов письменных описаний выдающейся работы. Эти описания присылали нам руководители или коллеги, работающие в разных компаниях, которые составляли их, чтобы порекомендовать кого-либо из своих коллег на получение корпоративной награды, как это описано в Приложении Б. Чтобы добраться до действительно удивительных случаев признанных работ, мы выбрали из 1,7 миллиона описаний выдвигаемых сотрудников те случаи, когда действительно были получены награды. Затем мы столкнулись с реальным заданием: прочитать и проанализировать случайно выбранные 10 000 из этих сообщений и распределить их по особым категориям по отношению, навыкам и поведению.

Когда мы стали изучать уже закодированные данные, то обнаружили небольшое число действий, влияющих на выдающуюся работу. Мы смогли увидеть модели, которые позволили нам проникнуть в проблему того, как такая работа осуществляется. Мы использовали коррелятивные и регрессивные модели. Что больше всего заинтересовало нас – так это то, что факторы, которые, казалось, оказывают влияние на выдающуюся работу, были такими действиями, которые мог сделать любой.

Также мы подключили исследовательскую платформу Forbes Insights, чтобы провести широкий анализ более чем тысячи сотрудников, руководителей и бенефициариев, чтобы апробировать полученные в ходе нашей работы результаты и получить более цельный взгляд на то, как работают люди. Forbes просили этих людей подумать о том, как они действовали и вели себя в течение работы с каким-то особенным проектом за последние три месяца. Так как эти проекты варьировались от плохой работы до выдающейся, мы получили возможность не только представить перспективу поведения, которое влияет на выдающуюся работу, но также понять, какое поведение ведет к хорошим, а какое к плохим результатам. После того как мы протестировали эти принципы с помощью интервью с еще несколькими академиками и сторонними исследователями, мы продолжили искать суть фундаментальных принципов выдающейся работы, отсеивая те, что были не важны, и собирая характерные черты вместе. Мы обнаружили, что постоянно говорим друг другу что-то вроде: «О, ничего себе, так вот что происходит», «Посмотри на это, это все проясняет» и «Ага, так вот что они на самом деле делали».

Безусловно, огромным озарением стало больше 200 интервью, что мы провели один на один с респондентами. Мы поговорили более чем с 200 человек, творящими перемены: сотрудниками, находящимися на разных уровнях, от новичков на самых низших позициях до старших руководителей, общим для них было только то, что они сделали что-то невероятное. Мы провели другое исследование среди 30 °CEO разных компаний, чтобы понять их перспективу на выдающуюся работу. На этом пути мы прочитали и изучили сотни историй людей, которые творили перемены в истории. Когда мы встречались с людьми, которые очень значительны, видели их влияние и удивлялись осуществленным ими усовершенствованиям, они вдохновляли и воодушевляли нас. Они поражали нас. После всех наших исследований именно люди, оказывающие влияние, показали нам, откуда идет выдающаяся работа, добавили нам идей, полезных деталей и дружелюбно помогали на протяжении всего пути.

В конце концов, наши открытия выкристаллизовались в две категории: как творцы перемен думают и что они делают.

Как творцы перемен думают

Глава 1. Переосмыслите свою роль

Роль творца перемен доступна каждому

Любой может быть творцом перемен. При этом есть кое-что неожиданное в том, как мы думаем о себе, когда мы действуем таким образом. Наше мировоззрение изменяется с видения себя работником с определенным заданием, которое необходимо выполнить, к видению себя человеком, который должен что-то изменить. Этот сдвиг легко заметить в человеке по имени Эд, у которого мы брали интервью.

Весной 1986 года Эд получил свою первую взрослую работу – он продавал эфирное время для местной радиостанции. Его новую позицию не назвать иначе кроме как роскошной. Коллеги Эда по станции, где он начал работать год назад, опустошая мусорные корзины, поздравляли его с шагом вперед из уборщика в отдел продаж. По всем признакам Эд был просто еще одним страстным выскочкой – молодой и неопытный, без какой бы то ни было собственной базы клиентов, кроме телефонной книжки, которую дал ему босс, когда нанял его на работу, вместе со словами «Иди и заполучи их».

В нашем интервью с Эдом он рассказал нам, что он делал то же, что и каждый Джон, Дик, Гарри, Джейн, Джилл и Мэри делают, когда он или она впервые сталкиваются с периодом затишья в продажах. Он исходил все улицы в поисках работы (а вернее, даже изъездил – на красном «Фольксвагене Жуке» 1962 года – без кондиционера, а жара была просто невыносимой). Это был самый разгар лета, а окна заело. Эд рассказывал нам: «День за днем я изнемогал от жары в своей машине и рассказывал о плюсах радио потенциальным клиентам в лишенных растительности торговых центрах и полностью заасфальтированных индустриальных комплексах. Мне вновь и вновь мерещился кошмар, что я не выполняю норму выработки». Эд пытался продавать достоинства радиорекламы по сравнению с рекламой в газетах, на билбордах или ТВ. Месяцы шли, а Эд до сих пор не получил ни одного контракта хоть какой-нибудь ценности (только с одним маленьким магазинчиком ковров), в то время как старшие торговые представители на станции снова вернулись к легким деньгам, получаемым за счет прочных отношений с клиентами.

Выдающаяся работа кажется маловероятной в этом случае – не тогда, когда старая гвардия имеет дело со всеми крупными клиентами, в то время как новички остаются вообще не у дел. Но в это время Эд решил сходить на семинар по продажам. И хотя большую часть информации там на самом деле представляли нехитрые трюки продаж, он услышал простую историю, которую рассказал один из участников, кардинально изменившую мнение Эда о его, как он думал, бесперспективной работе.

Как говорилось в той истории, менеджер по продажам на радиостанции, совсем как Эд, забрел в соседний магазин видео, чтобы продать немного рекламы. Но владелец магазина холодно остановил его и сказал: «Извините, но вы должны вернуться через шесть месяцев. Я переезжаю на новое место, и переезд потребует каждого пенни, которым я сейчас располагаю. Я не могу тратить деньги на радиорекламу, которая будет направлять клиентов в этот магазин, учитывая тот факт, что через несколько недель его здесь просто не будет».