Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений Страница 30

15-минутную презентацию, где я должен что-то продать, я буду готовить недели три.

Потому что там все должно быть ювелирно отточено.

Я буду сидеть на форумах, где сидит аудитория. Буду смотреть выступления других спикеров перед ней.

Продающие презентации не случайны!

Подачу информации вы оттачиваете где-то еще, на тренингах, вебинарах и так далее, а потом уже собираете быстро на VIP-блоке необходимую конструкцию.

Самопрезентация для b2b

В такой аудитории я бы использовал для презентации себя не видео, а все-таки слайды. Такие люди привыкли к этому, а ваша задача – «мимикрировать» под них.

А дальше уже идет все то же самое.

Можно сказать: «За два часа я не могу выдать всю информацию, потому что минимальный курс длится три месяца. Поэтому я могу лишь заинтересовать тех, кому это действительно нужно. Пробегусь по кейсам и ошибкам. А кто хочет продолжения банкета, подойдите ко мне по завершении выступления».

Метод Стива Сиболда в корпоративных аудиториях

Стив Сиболд – очень интересный тренер. Он учит не только ораторскому мастерству, но и выступлениям на больших конференциях, а также монетизации этого.

Но здесь есть одно «но».

Он выступает сорок пять минут перед большой аудиторией, закрывает корпорацию на тренинг, а оттуда в свою очередь на годовой тур.

В чем его секрет? В том, кто покупает следующий блок.

Это несколько человек в первом ряду, которые сидят с каменными лицами. Стив развлекает всех, но продает только им, распознавая в самом начале, что это нужные кандидаты.

Потом эти же люди покупают и его личный коучинг.

Это особое искусство – выступать перед аудиторией, а работать на несколько человек из нее. Прицельное попадание!

Кого выбирать в качестве примера?

Кого-то цепляет масштаб личности, который выражается в деньгах, в вещах, которые можно потрогать, и в людях, которые на тебя работают.

Когда-то на меня работало восемьдесят человек, и это было круто. А когда я понимаю, что зарплата каждого – это минус определенная сумма из моего кармана, то возникает вопрос, кто здесь дурак… Половину можно было не держать.

Проще без эмоций работать по системе.

Проще взять модель, которая уже у кого-то действует, чем придумывать свое.

Ориентируйтесь не на теоретиков, которые лишь знают, как построить систему, а на тех, кто уже находится в точке, которой вы хотите достичь. Все богатые люди без исключения держат и преумножают капитал в недвижимости. Банки пропадают, деньги дешевеют, а недвижимость остается.

Кроме того, у всех людей такого уровня есть несколько разных бизнесов. И каждый имеет еще свой загашник. Тот, кто провел детство в голодной семье, хранит под диваном чемодан с долларами. Другим достаточно иметь пятнадцать банковских карт.

Самое интересное, что и среди них есть свои «крутые», «нормальные» и «лохи». Когда общаешься в их тусовке, это отчетливо видно. По какому-то параметру один богач уступает другим, и это порой его страшно угнетает. Например, не каждый миллиардер может позволить себе в России содержать собственный самолет. Поэтому многие держат их где-нибудь в Европе. Забавно, но факт.

Прилетели, например, в Москву, а самолет потом доставляется обратно. Называется – «гараж в Варшаве». Каждый лишний метр яхты – это плюс миллион долларов, и если у кого-то короче яхта, это уже трагедия. Доходит до смешного.

Этапы развития в продажах со сцены

Теперь давайте рассмотрим контрольные точки в вашем предстоящем развитии в продажах со сцены. Есть три ключевых этапа.

Но для начала – несколько предпосылок: вы – человек, у которого нормальные мозги, крепкие яички, вы ставите цели и достигаете их. Когда нужно не тормозить, вы не тормозите.

Когда вы только врываетесь в продажи со сцены, у вас много энергии. Все кипит, болит и горит. Вы на сцене просто истекаете кровью, поливая из шланга аудиторию. Ваше выступление не носит системного характера, и это прекрасно. Ваша речь напоминает речь вашей подруги о том, как она съездила в Испанию.

То есть ничего не понятно, хаос, круто, и это система, которая продает. Но люди ее не видят. Уровень стресса и волнения настолько высок, что вы компенсируете его огромной энергетикой, которую вам дает организм.

Это ваш золотой период продаж со сцены. В нем есть та самая подростковая романтика, максимально сильные эмоции, которые вы могли себе когда-либо позволить. Если это сравнивать с сексом, то раньше вы только видели это в кино, а теперь начинаете заниматься сами. Толком не умеете, но так стараетесь! И старание намного важнее здесь, чем результат.

Немного грустно, но я видел профессионалов, которые давно потеряли эту искру. По технике у них все хорошо, но уже не вставляет. Намного круче было, когда они были менее профессиональны, но буквально сияли на сцене.

В этот первый период продажи по пятибалльной шкале у вас будут от трех до пяти. Результат нестабильный. Когда-нибудь вы просто забудете сделать закрытие и провалитесь. А в другой момент так феерично выступите, что сделаете все на пять. Я вам завидую: у вас есть год, и от вашей активной деятельности зависит, сколько вы будете проживать этот флирт и любовь с аудиторией.

Дальше, к сожалению, вы понимаете, что реально надо делать. Вы выделили три вещи, которые надо внедрить людям для результата. И теперь с усталыми глазами вы в очередной раз им объясняете: А – возьми лопату, B – вырой яму, С – …заройся в нее и умри. Да как же это можно не понимать?! Самое грустное, что и методология вашего выступления к этому времени уже полностью сформируется. В этой ситуации продажи проседают до двойки или тройки. Это момент, когда все сливаются.

Что-то не так. Аудитория реагирует вяло и расходится.

В действительности вы поняли, что выступления стали менее энергичными, вы стали продавать на тройку. Это вас печалит. Вы не понимаете, что происходит. Вы делаете лучше, чем раньше. Говорите более правильно. А продажи проседают. А когда проседают продажи, это забирает вашу энергию. Это угнетает, особенно если вы гурман продаж.

90 % людей на этом этапе говорят: «Я наигрался. Я все понял, и мне есть чем еще заняться». Сорока увидела новую блестящую штуку. И лишь малая часть профессионалов добирается до третьего этапа. Остальные выгорают.

Третий этап – это когда ваше выступление будет обладать крепким скелетом. В контрольных точках вы будет знать, что именно сказать и сделать, на какую тему перейти. В остальном будет поле для отрепетированной импровизации, шуток и усилителей, о которых мы говорили выше. Внешнему наблюдателю эта картина напомнит обворожительный хаос, но вы-то знаете, что за каждой минутой – часы кропотливой работы. Вы готовитесь к выступлениям по четкому плану, и для этого у вас есть специальный документ. Допустим, возьмем день тренинга: