Майк Михаловиц - Стартап без бюджета Страница 32

Через сорок пять минут после начала Баррет Эрсек вскочил со своего места и заявил семидесяти присутствующим: «Я ухожу!». Кто-то выразил мысли всех остальных: «Удачи, туалет в конце коридора. А теперь заткнись». И вновь все переключились на тему обсуждения.

– Нет, вы не поняли. Я совсем ухожу. Только что я придумал стратегию своего бизнеса. Пойду поработаю над ней, – объяснил Баррет.

Обычный человек сказал бы ему, что он сошел с ума, учитывая, сколько стоит участие в этой встрече и сколько теряешь, отказываясь от нее. Каждый понимает, что заняться стратегией можно было бы на следующей неделе. Но это обычный человек. А Баррету аплодировали стоя. Он ушел, купил в местном магазине диктофон и всю дорогу от Бостона до Филадельфии записывал на него пришедшие в голову мысли. В ту же ночь он начал работать над проектом. Говорите, что надо начать действовать немедленно? Вот как нужно делать.

В чем же заключалась его идея? А представьте, что он придумал, как делать предложение клиенту в течение минут, а не дней, и даже без выезда на место!

Объясню. Компания Баррета оказывает услуги ухода за газонами. Главная трудность, с которой сталкиваются компании отрасли, возникает на стадии предложения цены. Если человек хочет прицениться к стоимости услуги по уходу за газоном, поставщики типа Баррета вначале направляют к нему специалиста, чтобы тот измерил площадь участка и изучил его ландшафт. На подготовку и проведение такой оценки уходит много времени и средств, так что в случае подписания контракта затраты на оценку окупаются лишь после получения дохода от второго или третьего выезда к клиенту.

В тот неподходящий, безумный момент Баррету в голову пришла потрясающая идея. Он подумал: а почему бы не использовать для измерения участка и изучения его ландшафта спутниковые снимки (например, Google Maps) и вообще обойтись без выезда к клиенту? Эта мысль, может быть, приходила в голову многим людям, но Баррет сделал то, что они не сделали. Он начал немедленно действовать.

Со своей новой запатентованной технологией компания Баррета увеличила продажи на 10 миллионов долларов менее чем за два года; в прошлом на взятие такой высоты Баррету и его команде потребовалось семь лет. Затраты упали, а прибыль выросла. Намного. Баррет Эрсек – Туалетнобумажный бизнесмен.

Действия – единственный способ добиться прогресса. Действуйте сейчас, не ждите удобного момента. Это невозможно переоценить. Действуйте сейчас. Бросьте эту книжку и начинайте действовать прямо сейчас!

«Действуйте, как будто»… но лишь «про себя»

Когда дело касается действий, иногда не знаешь, как именно действовать. Возможно, вам нужно позвонить этому крупному клиенту и закрыть сделку. Возможно, вы принимаете на работу своего первого сотрудника. Что вам нужно делать? Как именно это делать?

Ответ прост, хотя поступить в соответствии с ним будет непросто. Если в двух словах, то «про себя» (в уме) вы должны считать, что уже получили то, что хотели, а внешне вести себя так, как вы бы вели себя, прибыв в желанный пункт назначения.

Это не метод «действуй, как будто», который можно увидеть в фильме Boiler Room[6]. Как-то мне позвонил парень, чтобы продать АТС, которая мне действительно была нужна. Я отчетливо помню идеально выверенное поведение этого придурка. Он знал, какие вопросы задавать, и был очень настойчив. Он вел себя так, как если бы уже достиг своих целей, «подразумевая сделку».

Используя методы продаж старой школы, он следовал принципу «всегда добивайся заключения сделки». Он использовал фразы вроде «хотите, чтобы мы доставили АТС сегодня или завтра?». Даже несмотря на то, что я еще ничего не заказал у него, он продолжал задавать вопросы в том же духе: «Благодарю вас за ваше желание приобрести нашу систему, вы предпочитаете разовый или ежемесячные платежи?». Я подумал, что он осел, вежливо закончил встречу и с благодарностью НЕ купил у него АТС.

Тот продавец придерживался стратегии успешных продаж лишь наполовину, и даже в этой части накосячил. Да, технически он «действовал, как будто…», но только внешне, словами и жестами, без внутренней уверенности. Уверенно себя вести можно только тогда, когда вы «действуете, как будто…» и в мыслях тоже.

Второй компонент успешного «действия, как будто…» заключается в том, что ваше внешнее поведение должно соответствовать тому, как вы представляете себе идеальные перспективы в результате своих действий. Поставьте себя на место вашего собеседника. Что бы вызвало у вас восторг? Подумайте о человеке и так, и эдак.

Никогда не «подразумевайте сделку», это ужасная стратегия 1950-х годов. Вместо этого чувствуйте внутреннюю уверенность, как если бы вы уже заключили сделку, но внешне ведите себя с соблюдением всех приличий идеального человеческого существа. Тогда сможете спать спокойно; появятся шансы, что сделка состоится.

«Действовать, как будто…» не значит лгать. Правда, некоторые доводят этот принцип до предела и активно врут. Врут о своем величии и успехе. Это худшее из того, что вы можете сделать. Когда люди поймут это, а это произойдет, они перестанут вам доверять. Вскоре вы столкнетесь с тем, что они плохо говорят о вас и о вашей компании у вас за спиной и избегают вас любой ценой.

«Действовать, как будто…» – это создавать образ того, чего вы хотите достичь, и четко знать, как человек, которым вы хотите быть, поступал бы в определенной ситуации. Здесь все основано на искренности перед собой и другими в том, куда вы двигаетесь и что из себя представляете сейчас.

16 107 шагов, которые вам (не) нужно предпринимать

Глядя на книжные полки, прогибающиеся под весом огромного количества книг по бизнесу, я заметил, что многие из них называются «13 способов, как сделать то», «1000 хитростей, как сделать это» и «7 стратегий того-то». Могут ли все они быть правы?

Я решил провести небольшое неформальное исследование. И пошел на Amazon с целью определить, сколько всего действий нам предлагают предпринять все выпущенные в мире книги по бизнесу, личному успеху и финансам, чтобы успешно запустить, развивать и поддерживать свою компанию и свою жизнь. Я сбился со счета на числе 16 107. Полный абсурд!

Например, в одной книге утверждается, что есть «100 совершенно непререкаемых законов успеха в бизнесе» (Брайан Трейси), в другой говорится про «601 важную вещь, которая каждому нужна при ведении бизнеса» (Барбара Пачтер), еще одна уверяет в наличии «28 не дающих осечки стратегий для использования в бизнесе и личной жизни» (Том Леонард и Байрон Ларсон). Или как насчет книги, устанавливающей «7 неоспоримых законов, определяющих успех бизнеса» (Дэвид Эйхенбаум)? Хотя ни один из них не совпадает с «16 уроками закона успеха» (Наполеон Хилл).