Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно Страница 34

– Ты о чем? – тонкие брови чуть поднялись, и в глазах, спокойных, будто море в тихую погоду, промелькнуло удивление. – Про алименты мы договорились, все в порядке. И спасибо, что с Сашкой погулял. Будет теперь без задних ног спать.

– Нет, – покачал головой Сергей, – я сейчас не об этом. Прости меня, я был такой дурак! Кроме тебя и детей у меня, в сущности, никого нет… А я понял это только сегодня. Я знаю, что очень тебя обидел, но если можешь, прости.

– Я простила, – спокойно ответила она, но в лице ее на миг что-то дрогнуло. – Я давно простила тебя, Сережа. Можешь приходить, когда захочешь, дети будут рады.

– Нет, я не об этом! – покачал головой Сергей. – Я… о нас с тобой. Сможешь ты меня когда-нибудь по-настоящему простить? И дать мне второй шанс?

В глазах Марины на мгновение вспыхнул огонек… Но только на мгновение. Она отвела взгляд, опустила голову, словно не хотела смотреть на него, и тихо сказала:

– Я не знаю, Сережа. Правда, не знаю. Давай не будем торопить события, ладно? Время покажет…

Глава 15

Как правильно поднять цены

В понедельник Сергей отправился на работу с твердым намерением немедленно внедрить все новые технологии. Многое, конечно, надо осмыслить и доработать, и есть еще нерешенные вопросы, но главное – теперь он чувствовал себя гораздо увереннее и спокойнее. Человек многое может перенести и многое сделать, когда точно знает ответ на вопрос «зачем?».

А он теперь знал.

Рабочий день Сергей начал с того, что раздал сотрудникам новые указания. Процедура эта была известна в его компании под кодовым названием «ЦУ от начальства» и воспринималась частью коллектива с некоторой опаской. Сергей даже слышал разговоры о том, что неизвестно, мол, что еще шеф учудит. Сегодня одно, завтра другое, еще, глядишь, заставит всех колпаки с бубенчиками надеть и польку-бабочку плясать ради увеличения оборота…

Но разговоры разговорами, а результаты налицо. Дела в компании идут значительно лучше, и любой здравомыслящий человек понимает, что ради этого можно и поменять старые представления. У многих в глазах мелькают искорки интереса, и чувствуется, что люди подходят к делу с душой, а не просто отбывают на работе время за зарплату.

Для начала Сергей вызвал Диану из отдела розничных продаж и отдал ей список товаров, которые могут идти в комплекте с другими по специальной цене. Пресловутые матрас с биноклем там тоже фигурировали. Девушка сначала немного удивилась, но потом вдруг вспомнила:

– Сергей Александрович, у нас еще специальные пояса для улучшения осанки, с прошлого года залежались! Может, их тоже с чем-нибудь вместе пристроить? С чаем для похудения, например?

– А почему с чаем? – не понял Сергей.

– Ну, чтобы и фигура, и осанка – все сразу!

– Правильно мыслишь, – одобрил Сергей, – давай и пояса тоже.

Алексей получил задание обзвонить прежних клиентов. Ему-то как раз очень понравился термин Кузнецова «реанимация», и Леша ушел довольный. Видимо, доктором Хаусом себя почувствовал.

Оставался еще вопрос с VIP-клиентами, которых непременно нужно было обзвонить лично. Еще вчера Сергею пришла в голову мысль о том, что стоило бы предложить им специальную акцию. Но прежде он решил обсудить идею с Кузнецовым и набрал его номер.

– Алло, Владимир Александрович, здравствуйте! Есть у вас минутка поговорить?

Сергей собирался коротко изложить свою идею, но Кузнецов внезапно перехватил инициативу:

– Сергей, сколько у вас стоит флакончик эфирного масла?

– Около 50 рублей, – ответил Сергей. Вопрос был неожиданный, но Сергей уже привык к тому, что наставник просто так говорить не будет. Если спрашивает, значит не из праздного любопытства.

Но следующий вопрос удивил еще больше:

– Если вы поднимете цену, скажем, до шестидесяти пяти рублей или даже до семидесяти, как вы считаете, заметят ли люди разницу? Упадет ли спрос на ваш товар?

Вот это было странно. Сергей уже привык к тому, что для увеличения продаж и стимуляции спроса нужно снижать цены, устраивать всякие акции и распродажи, играя на извечной человеческой любви к халяве. А тут наоборот – стоимость предлагают поднять.

Сергей задумался ненадолго и честно ответил:

– Скорее всего, нет. И та и другая цена достаточно низкие, тем более что многие конкуренты продают точно такую же «эфирку» по восемьдесят-сто рублей. А для большинства людей плюс-минус двадцать рублей вообще ничего не значат.

– Тогда зачем же вы продаете так дешево? И недополучаете при этом солидную сумму.

– Ну, прям уж, солидную, – протянул Сергей. – Пятнадцать-двадцать рублей разницы на таком товаре – мелочь, тут много не заработаешь.

Но Кузнецова, как всегда, было не так-то просто сбить с толку.

– Вы мыслите совершенно не в том направлении! Сами по себе двадцать рублей кажутся мелочью… Но сколько это в процентах от прошлой цены?

Сергей быстро посчитал в уме:

– Около сорока процентов.

– То есть одним махом, почти ничего не меняя, вы добьетесь роста прибыли на сорок процентов!

– Похоже, что так.

– Сергей, это не все. Какова ваша маржа в этом продукте?

– Около тридцати процентов, – припомнил Сергей, – то есть с каждого флакона за пятьдесят рублей мы получаем примерно пятнадцать рублей прибыли.

– А сколько тогда составляют те двадцать рублей, которые вы получите дополнительно? Ведь с ними не связаны никакие расходы, кроме налогов, то есть это все чистая дополнительная прибыль.

– Получается почти сто тридцать процентов!!! – Сергею не верилось, хотя арифметика была простейшей.

– Вот именно. Незаметно для покупателя, немного увеличив цены, вы разом получаете дополнительные сто тридцать процентов прибыли. Скажите, игра стоит свеч?

– Похоже, да. Не ожидал. Только это все равно копейки, слишком дешевый товар.

Хотя фокус с цифрами Сергею очень понравился, он все еще не видел в нем существенной выгоды.

– То же самое вы можете сделать и с дорогим товаром. Давайте прямо сейчас зайдем на сайт и разберем конкретный пример, – в трубке было слышно, как Кузнецов открывает ноутбук и загружает Windows. В молчании прошло несколько минут: консультант, видимо, погрузился в изучение сайта компании. Сергей уже забеспокоился, не забыл ли о нем собеседник, но как раз в этот момент Кузнецов заговорил.

– Вот, вибромассажный пояс для похудения, стоит 2106 рублей. Сергей, если поднять цену до 2300, будет ли это заметно для клиентов?

– Точно не знаю, но, скорее всего, тоже нет. Большинство из них не помнит цен на этот товар. Да и у наших конкурентов они значительно выше.

– Что ж, тогда не будем тянуть кота за хвост. Посмотрите все свои самые ходовые позиции в рознице и поднимите цены. Вы правильно заметили, большинство клиентов даже не обратят на это внимания. А те, кто обратит, скорее всего, являются вашими постоянными клиентами. Им вы можете пойти навстречу, сказав: «Вообще-то стоимость сейчас уже такая, но, поскольку вы наш постоянный и лояльный клиент, для вас мы делаем исключение. Можете оформить заказ по старой цене».