Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений Страница 34

5. Кейс от профессионала, который стал профессионалом в квадрате. То есть у него уже было все хорошо, но потом он что-то внедрил и взлетел еще выше. Это было непросто, но теперь это нереально работает.

6. Бывший скептик. Особенно если у человека есть чувство юмора. Он озвучивает возражения, которые у аудитории в голове.

7. Маленькие результаты. Про это многие забывают. У вас должен быть отзыв с небольшими результатами. Потому что люди видят постоянно миллиарды – и не верят… Таких отзывов должна быть пачка, чтобы было видно, что у любого есть шанс повторить подобный мини-успех. У среднего человека в Иваново средняя зарплата в офисе составляет 20 000 рублей. Это хорошая зарплата для него. И когда человек он с одного клиента в консалтинге получает вдруг 60–80 тысяч, общаясь с ним один раз в неделю, перекрываются сразу несколько месячных зарплат. Мелкие результаты интересны обычному человеку.

8. Отбил свое. Это почему-то больная тема для людей. И в продающих письмах упоминайте этот довод. За «свое отбить» люди потратят гораздо больше, чем могли бы заработать.

После этого не тяните и закрывайте продажу.

Вести вебинар с холодной, незнакомой аудиторией, конечно, сложнее. Сначала обозначьте рамку встречи, для чего вы вообще собрались. И дальше два варианта: либо самопрезентация, либо рассказ о метаидее. Затем – кейсы и блок обучения. Люди же думают, что шли обучаться. Так и есть.

Меньше говорите о себе. Проблема вебинара в том, что у вас есть 30 секунд, чтобы потерять внимание аудитории. В живой аудитории чтобы люди встали и ушли, нужно серьезно ошибиться или быть очень скучным. Там у вас есть три минуты. В онлайне же через тридцать неудачных секунд слушатели, даже если останутся номинально в чате, на самом деле пойдут на кухню варить пельмени.

Далее процесс зависит от того, творческие у вас слушатели или нет. Если технари, то – «дальше разберем это, потом это, потом это; потом не отключайтесь, потому что буду давать это, а дальше будут ссылки на скачивание. Если кому не надо, можете уйти». Это нужно, чтобы дожать продажу до конца. Лучше, если таких «засевов» будет несколько – мол, у нас в середине будет небольшой перерыв и бонус, от меня личный подарок, это будет потом. Заставлять людей сидеть час в ожидании бонуса не очень хорошо. Поэтому в середине еще раз проанонсируйте его, чтобы подогреть интерес.

Итак, идею продали, кейсы рассказали, себя презентовали… Заранее скажите, сколько будет частей или глав в вашем рассказе. Без конкретной цифры люди быстро утомляются и не доходят до конца.

Периодически, когда вам требуется собраться с мыслями и перейти к следующему блоку, говорите: «Сейчас самое время задать вопросы». Но не делайте молчаливую паузу секунд в двадцать. Это существенно снижает интерес.

Три уровня лидерства

1. Лидерство.

2. Макролидерство.

3. Металидерство.

Что такое лидерство и зачем оно нужно?

Лидерство – это инструмент управления. Вам нужны люди, над которыми вы будете лидером. Быть им только для себя невозможно.

Сначала чем больше вы работаете, тем больше зарабатываете. Работы много – получаю много. Стоимость часа может расти.

Дальше вы становитесь мастером, у которого есть подмастерья. Это очень простая схема, когда вы нанимаете впервые себе такого человека, как ММ – «многорукий многоног». Это интересное существо, более ответственное, чем вы. Вы ему делегируете все операциональные задачи, чтобы самому не делать сайт, рассылки и так далее. Делегируйте! Но вся ваша компания находится у вас в ручном управлении, в первой зоне досягаемости. Это уровень владельца. И многим не надо расти дальше. Женщинам стоит остановиться здесь..

Следом идет макролидерство. Это очень интересная модель. По сути, это модель генерального директора компании. Он имеет навык найма и управления подчиненными. При этой модели он обучает впервые своих подчиненных делегировать другим людям. И при этом не имеет права управлять уборщицей, если он в своем уме. Он иногда может ругаться на нее, но управлять будет через других, через первый круг. Наконец металидерство – это объединение вокруг себя людей, которые по своим компетенциям выше, чем вы.

Как вы думаете, кто самые крутые управленцы? Как правило, они принадлежат к управленческой традиции США или Японии. Они имеют силы и ресурсы растить менеджмент внутри компании. За ними остается миссия и идея. И вы можете привлечь такого человека и поставить на его место.

А можно ли быть металидером на небольшом уровне? Конечно! Например, открыть маленький ресторанчик.

Основные потребности в бизнесе

В бизнесе потребности растут так же, как биологические – питание и секс. Так, первый уровень потребления пищи – когда лишь бы насытиться. Вы будете личинок есть в лесу, только бы не умереть с голоду. В сексе – нужна самка репродуктивного типа. В деньгах – чтобы хватало.

Следующий уровень – пища должна быть уже вкусной, и самка чтобы с хорошей внешностью и интересная в беседе. В бизнесе – хочется уже заниматься тем, что нравится, а не только приносит деньги.

Третий уровень – социальный. Девушка вам нравится, но еще и вызывает полнейший восторг у ваших друзей. В клубе к ней подходят, а она с вами, и вы гордитесь. В пище – «где именно я ем?». В бизнесе – офис, бренд, визитки, логотипы и так далее.

Следующий уровень еще интереснее. Все потребности закрыты. Что дальше? Отдавание. Хочется, чтобы женщине было хорошо и спокойно с тобой. В бизнесе – нужен превосходный сервис ради того, чтобы клиенты получали удовольствие и реальную помощь.

Наконец, после отдавания следует творчество. Ты начинаешь придумывать новые блюда, плодить безумные идеи, разнообразить семейную жизнь и зачинать детей.

Как двигаться по уровням? Только пройдя предыдущий, вы можете перейти на следующий. Начиная путь, вы можете выбрать такое управление, где вы будете уже ограничены – например, нишу микронаушников. А дальше?

Как вы будете получать от этого удовольствие?

Первым делом выбирайте путь, который предполагает длительную историю развития. А уже потом по очереди делайте деньги, получайте удовольствие, самоутверждайтесь, отдавайте и творите.

Несколько советов напоследок

Будьте профессионалами. А став ими, пожалуйста, не забывайте, что каждые полгода-год нужно делать что-то новое. Про это очень сложно не забыть, когда ты купаешься в лучах славы, ты номер один и все на тебя буквально молятся.

Люди, которые приходят к вам, хотят услышать все, что есть на книжных полках, но лично от вас. Это хорошо, потому что у вас уже есть аудитория. Это плохо, потому что расслабляет.