Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой Страница 37

Если бы я села, находилась бы в позе странного полуоборота к собеседнику, так как спрятать ноги под стол не удалось бы. Кроме того «мой» столик был сантиметров на десять ниже, чем стол оппонента. И максимум, что я могла бы видеть, – его глаза над бумажной горой. Как, впрочем, и он.

Начинать переговоры в таких условиях – значит сделать первый шаг к их провалу. Во-первых, геометрия общения явно в пользу оппонента. Во-вторых, согласиться «съесть что попало» лишь потому, что мне это предлагает человек, в котором я материально заинтересована, – значит понизить свою «стоимость» в данных переговорах.

Поэтому был использован женский прием: «Ой, я так плохо переношу дым… Давайте перейдем в другое место. У вас ведь есть?» Интонация немного просительная. Ну как можно отказать? Через пару минут мы сидели за пустым круглым столом в равных стартовых позициях.

Можно не просить, а требовать (с разной степенью жесткости) соблюдения своих интересов в геометрии переговорного пространства. Так демонстрируется уверенность переговорщика в себе: «Я играю по своим правилам или сам их устанавливаю».

Внимание! Если переговорщик часто создает своим оппонентам некомфортные условия для общения, возникает противоположный эффект. Действительно, зачем уверенному в себе человеку сажать собеседника на неудобную табуретку, а самому возвышаться над ним на двадцать сантиметров, если не для того, чтобы скрыть собственную неуверенность? Во всяком случае, воспринимаются данные ходы именно так.

5. Голос

Какие бы правильные слова ни произносил переговорщик, если он говорит не тем голосом, об образе сильного оппонента речь идти не может. Голос можно обсуждать очень долго. Есть тренинги по ораторскому и актерскому мастерству, где помогают ставить голос. Это можно сделать и самому, почитав литературу, но сделать нужно обязательно! Если переговорщик продает себя (свою идею, товар) за миллион, а просит эти деньги голосом: «Подайте бедному слепому коту Базилио и хромой лисе Алисе!» – никакие ресурсы, с которыми он пришел, не помогут договориться о достойной цене. «Проситель» стоит недорого. И это не имеет отношения к его реальной цене – на самом деле он может стоить сколько угодно. Но из-за того, что его воспринимают как «жертву», ему много не дадут.

Однако хороший переговорщик не должен все время общаться одним и тем же отработанным и поставленным уверенным голосом а-ля диктор Левитан. Интонации могут

быть и просительными, и изумленными, и восторженными, и глуповатыми – все зависит от игры, которую он ведет.

Тихий голос всегда убедительнее крика. Ведь тот, кто повышает голос, уже эмоционально нестабилен. Жесткий переговорщик данной информацией обязательно воспользуется: или обвинит в грубости, или будет раскачивать «эмоциональные качели».

Говори тихо, но держи в руках большую дубинку, и ты далеко пойдешь.

9. Сценарии жестких переговоров

Сценарии переговоров – это заранее продуманные способы построения общения с целью получить определенный результат.

Серьезный жесткий переговорщик не только умеет виртуозно «загнать» оппонента в манипулятивную ловушку и провести психологическую атаку. Он заранее продумывает каждый шаг, выстраивает структуру будущих переговоров, где каждое слово и взгляд ложатся в формат игры и ведут оппонента к проигрышу. Конечно, если предполагаемая «жертва» не разгадала игру и не переиграла оппонента.

Каждый воин должен понимать свой маневр.

Можно добавить – и не только свой.

1. «Или-или»: ультиматум в начале переговоров

Жесткий переговорщик в начале переговоров выкладывает «все» карты на стол, объявляя о наличии у себя ресурсов, реальных и не очень. Основываясь на этих сильных позициях, сразу же дается вариант в виде окончательных требований: «Значит так. Мы вам очень нужны. Вы нам – не очень. К нам ваши конкуренты в очередь выстраиваются. Поэтому вот наши условия. И они окончательные. Не будем тратить время друг друга».

Расчет

Все варианты, заготовленные оппонентом, заранее объявляются «непроходными». Если «жертва» жесткого переговорщика воспринимает эту информацию как неоспоримый факт, она сразу соглашается или уходит.

Применение данного сценария целесообразно:

1. Если есть значительные ресурсы. Например, жесткая сторона – монополист.

2. Если ресурсов нет, но оппонент об этом не осведомлен. Тогда создается видимость наличия значительных ресурсов, неопровержимых фактов только за счет сильной психологической позиции.

3. Если оппонент – психологически слабый переговорщик. Того, кто сразу занимает жесткую позицию, может «скинуть с пьедестала» лишь тот, кто дает себе на это право и умеет так делать.

Опасность для жесткого переговорщика. В случае блефа и отсутствия очереди из желающих договориться на предложенных условиях жесткий переговорщик может потерять партнера – на данных переговорах или в дальнейшем. Если у «жертвы» есть возможность заключить договор с другой компанией по менее выгодной для нее цене, но в более комфортных партнерских (психологических) условиях, часто именно это она и делает.

По той же причине не стоит часто и непродуманно шантажировать руководителя уходом из компании («если не поднимете зарплату»), если у вас нет «запасного аэродрома». Шеф может устать от «заламывания рук» и пожертвовать хорошим специалистом ради личного комфорта и управляемости подчиненных.

Противостояние сценарию

Надо торговаться до последнего. Согласиться можно будет и на первоначальные жесткие требования, но только после борьбы. А ведь в ней можно выиграть.

После предъявленных «окончательных» условий можно:

1. Сказать: «Да, интересные условия… Давайте об этом поговорим» – и вести переговоры по своему сценарию, задавая вопросы и аргументируя свои предложения.

2. Дать отпор сразу, показав, что так дело не пойдет: «Я понимаю, что такой вариант был бы для вас оптимален. Однако он не может быть принят нами. Давайте поищем взаимоприемлемые варианты». И твердо стоять на этой позиции.

3. Сыграть в «Да, но при условии…», «Да, это хорошее предложение. Думаю, мы вполне можем с ним согласиться». В этот момент собеседник удивляется и расслабляется. Дальше для закрепления эффекта расслабления можно сказать несколько комплиментов собеседнику и его компании. А затем пойти в атаку: «Мы можем согласиться на предложенную вами цену. Правда, учитывая ситуацию на рынке (курс доллара, себестоимость и т. д.), придется несколько изменить сроки поставок и отказаться от части предоставляемого нами сервиса. Но, если для вас это несущественно, можно сказать, что мы договорились». Конечно, при этом надо быть уверенным, что предложенные потери не устроят оппонента.