Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей - Мрочковский Николай Сергеевич Страница 5

Клиенты

Если у вас уже есть клиенты (а если бизнес есть, то и клиенты есть), вы можете передать информацию о спецпредложениях через них. Пускай они расскажут об этом своим друзьям и знакомым.

Используйте для этого специальные сертификаты, обозначающие некую номинальную стоимость, которая зачтется при покупке. Также вы можете передавать купоны либо просто устные приглашения. В дальнейшем про сертификаты и купоны мы еще поговорим.

В компаниях с большим штатом вместо имеющихся клиентов можно использовать собственных работников. Напечатайте сертификаты, отдайте их сотрудникам, чтобы те раздавали их своим друзьям и знакомым.

Книги

В книгах может и должна быть размещена информация, которая приглашает читателя за дополнительными сведениями как минимум на ваш веб-сайт. А чтобы получить что-то полезное, читатель должен там зарегистрироваться, то есть сообщить свои контактные данные.

Мобильные приложения

Этот канал в последнее время набирает популярность.

Необходимо создать приложение (программу) для мобильного устройства. Тот, кто скачивает его бесплатно или покупает за небольшую плату, получает приглашения, встроенные в это приложение, либо уведомления (в этом случае автор приложения одним нажатием кнопки отправляет специальные предложения всем, у кого установлена эта программа).

Наружная реклама

Это прежде всего сообщения на рекламных щитах (билбордах).

Партнеры

Партнерами могут быть как компании, не конкурирующие с вами (но работающие на ту же целевую аудиторию), так и конкурирующие.

Вы не в силах охватить 100 % всех потенциальных клиентов – и никто не в силах. Поэтому справедливо утверждение: «У грамотного маркетолога нет конкурентов. У него есть потенциальные или уже действующие партнеры». И почти с любым конкурентом можно договориться о взаимовыгодном сотрудничестве.

Партнеры могут распространять информацию о вашей компании – это прекрасный канал для передачи маркетинговых сообщений.

Публичные мероприятия

К публичным мероприятиям относятся выступления, семинары, тренинги, вебинары (проводятся через Интернет). Вы можете организовать подобные мероприятия сами либо быть приглашенным лицом. В любом случае это прекрасная возможность осведомить потенциальных клиентов о своем существовании и пригласить на свой сайт для получения более детальной информации.

Средства массовой информации

В газетах и журналах можно дать рекламный модуль. Помните, что составлен он должен быть по всем правилам: сильное предложение, призыв к действию, дедлайн.

Можно также написать информационную статью, где вы рассказываете что-то полезное, а в конце даете контактную информацию о своей компании.

Неплохо работает и рекламная статья, замаскированная под информационную (скрытая реклама).

Можете разместить интервью, пресс-релиз о неком событии, которое происходит в вашей компании, – в общем, все, что способно привлечь интерес потенциальных клиентов.

Социальные сети

В социальных сетях («ВКонтакте», Facebook, Twitter) можно разместить новостное или событийное сообщение, а также стоит добавить кнопки соцсетей на своем сайте.

Нельзя сказать, что это работает во всех сферах деятельности, но посещаемость своего сайта вы таким образом, скорее всего, увеличите.

Но не стоит преувеличивать роли социальных сетей. На наш взгляд, сервисы вроде YouTube работают гораздо лучше. Все-таки социальные сети созданы для общения, а не для коммерции, потому любые маркетинговые сообщения в этом пространстве часто воспринимаются негативно.

Точки продаж

Если у вас имеется точка продаж, здесь можно развернуться. Объявления, сообщения на упаковке, рекламные плакаты, место для сбора визиток – вы вольны делать все, что только в голову придет.

Очень хорошо работает размещение рекламной информации на чеке. Этот способ мы совсем недавно использовали в сети магазинов: на всех чеках было напечатано спецпредложение, а чтобы им воспользоваться, покупатель должен был оставить свои контакты.

Флаеры

Флаеры с рекламным предложением раздаются в руки потенциальным клиентам. Это отличный способ привлечь тех людей, которые не пользуются Интернетом.

Холодные звонки

Это звонки по базе номеров с заранее разработанным сценарием разговора (скриптом).

Вы берете базу номеров (например, из «Желтых страниц» либо какую-то онлайновую базу) и готовите скрипт разговора для менеджеров.

Менеджеры совершают звонки и доносят до клиентов правильные маркетинговые сообщения, в которых есть предложение, призыв к действию и дедлайн.

Задание 3. Выбрать каналы генерации новых клиентов

Отметьте каналы, которые вы можете использовать для генерации новых клиентов. Каналы могут подходить вашей компании, если потенциальным клиентам они привычны, если те их уже используют.

Показатели эффективности маркетинга

Следующая буква «М» в 5М-модели маркетинга обозначает слово metrics.

Metrics – это показатели эффективности маркетинга. Тема измерений в маркетинге очень важна.

Теоретически можно найти покупателя на любой продукт. Можно продать даже снег жителям Крайнего Севера. Вопрос в том, сколько будет «стоить» клиент и продажа ему продукта в этом случае.

Для любой сферы деятельности существуют два главных показателя: средняя стоимость привлечения одного клиента и его средняя ценность. Важно отношение ценности клиента к средней стоимости его привлечения.

Давайте рассмотрим эти основные показатели эффективности маркетинга на следующей схеме[5].

Рис. 4. Оценка эффективности

Давайте разберем эту схему на примере интернет-бизнеса.

Допустим, вы только начали заниматься своим бизнесом. Вы делаете в Интернете то, что денег не приносит или приносит совсем мало (например, запустили веб-сайт и наполняете его полезной информацией по определенной теме). В этом случае по соотношению ценности клиента к средней стоимости его привлечения вы работаете в квадранте 1.

Через какое-то время вы начинаете каким-то образом привлекать клиентов и что-то им продавать. Каждый клиент приносит меньше денег, чем были вложены в его привлечение. Теперь вы работаете в квадранте 2.

После этого вы уже тратите на привлечение одного клиента примерно столько же, сколько он вам приносит. Вы переходите в квадрант 3.

И только после этого вы приходите к полноценному бизнесу, когда средняя ценность клиента по отношению к стоимости его привлечения от пяти и выше. Вы в квадранте 4.

Соотношение 5:1 – типичный показатель для обычного бизнеса. Для инфобизнеса соотношение составляет от 10:1 и выше.

Средняя стоимость привлечения клиента

Посчитать среднюю стоимость привлечения клиента несложно.

Например, мы используем контекстную рекламу. Если мы потратим на нее 300 рублей, то, скорее всего, примерно 100 человек кликнет на наше объявление. В этом случае один клик будет стоить нам 3 рубля. Если при этом из 100 человек, пришедших на нашу страничку, один человек что-нибудь купит либо оставит свои контакты, то этот клиент будет нам стоить 300 рублей. Именно столько и составит стоимость привлечения клиента.